— Сегментация малого бизнеса внутри Росбанка соответствует следующим правилам: если годовая выручка компании составляет до 400 миллионов рублей, такое предприятие считается клиентом малого бизнеса, а выручка до 60 миллионов рублей в год – это микробизнес. Так уж сложилось, что в большинстве российских банков планка, которая разделяет малый и средний бизнес, несколько ниже, чем прописано в федеральном законе, – там это 800 миллионов рублей.
— Закон вряд ли изменится в ближайшее время. И с точки зрения отчетности все банки предоставляют сведения в соответствии с законом. А вот внутренние правила, тарифы, понимание, какие клиентские менеджеры работают c компанией – корпоративные или менеджеры малого бизнеса, – все это зависит от внутренней сегментации банка. В большинстве банков под термином «малый бизнес» понимаются компании с оборотом от 300 миллионов до 450 миллионов рублей в год. У нас это – 400 миллионов. Возможно, в течение пары лет эта граница на рынке увеличится до 800 миллионов.
— Уже довольно давно Росбанк является универсальным банком и очень активно работает и с розницей, и с малым бизнесом. Более того, развитие малого бизнеса является одним из приоритетных направлений роста для Росбанка. Сейчас мы являемся расчетным банком для более чем 100 тысяч клиентов. Мы видим большой потенциал в развитии отношений с этим сегментом и будем активно наращивать нашу клиентскую базу.
С точки зрения расчетно-кассового обслуживания мы сотрудничаем с клиентами из всех отраслей. Если смотреть на кредитование клиентов МСБ, то, конечно, мы анализируем кредитные риски потенциальных заемщиков. В части кредитования мы, разумеется, более избирательны, чем в области открытия расчетных счетов. Потому что мы выдаем кредиты из средств вкладчиков и должны относиться к сохранности средств с соответствующей осторожностью. Наши заемщики распределены следующим образом. Примерно 50–60% портфеля приходится на торговлю, на втором месте – производство (20–25%), остальное – услуги. Это довольно типичное распределение для российского банковского сектора. Есть ряд отраслей, которые мы пока не кредитуем. Например, строительство. В этом секторе со времен кризиса сохранились высокие риски. Что касается остальных клиентов, то при анализе отчетности мы видим, что их финансовое положение в последнее время улучшается. Следовательно, и спрос на заемные деньги растет.
— Из разных секторов – торговля, производство, услуги. С одной стороны, мы видим улучшение финансового положения большинства компаний, особенно за прошлый год. С другой стороны, растет спрос на кредитование, потому что компании более оптимистично смотрят в будущее. Дополнительным стимулом для активизации кредитования становится снижение ключевой ставки Банка России, а вместе с ней – и ставок кредитования в банках.
Мы видим увеличение спроса как на оборотный капитал, так и на длинные ресурсы для реализации инвестиционных проектов. В 2017 году Росбанк существенно улучшил кредитное предложение для малого бизнеса: процентные ставки по кредитам были снижены в среднем на 3% годовых. Кредиты на пополнение оборотных средств, например, мы можем предложить под 11,3% годовых. Очередное снижение ставок произошло уже в январе текущего года.
В целом наше кредитование является залоговым, однако есть у нас беззалоговый продукт «Овердрафт», который мы предоставляем под обороты по расчетному счету. В 2017 году мы предложили овердрафт без обязательного обнуления задолженности и без траншей для погашения в течение всего срока кредитования. То есть клиентам не нужно думать о периодическом обнулении или погашении части задолженности, они могут комфортно пользоваться средствами овердрафта на протяжении всего срока договора.
— Наиболее надежный и ликвидный залог – коммерческая недвижимость. Также мы берем в залог транспортные средства и оборудование.
— Мы основываем свое решение в первую очередь на финансовом анализе данного бизнеса. Смотрим на все это с точки зрения группы компаний. Безусловно, важную роль играет залоговое обеспечение. И, вы совершенно правы, долговая нагрузка – весомый фактор. При этом заемщиком может быть для нас совсем новый клиент. Не обязательно, чтобы он имел расчетно-кассовое обслуживание в Росбанке. Уже в процессе кредитования мы договариваемся с компанией об открытии у нас счетов и переводе оборотов в наш банк. Сейчас мы довольно активно рефинансируем кредиты клиентов других банков. Предлагаем для них более выгодные условия, более низкие ставки. Мы заинтересованы в привлечении новых клиентов.
— Да, это торговля, услуги, производство. Наибольший рост объемов бизнеса и самые низкие кредитные риски при финансовом анализе показывают предприятия, связанные с торговлей и производством отечественных товаров народного потребления. Особенно те компании, которые связаны с пищевой промышленностью, торговлей отечественными продуктами питания, упаковкой. Это компании, работающие с товарами, на производство которых положительно повлияла политика импортозамещения.
— Я бы ответ на ваш вопрос разделил на две части. Для кредитующихся у нас клиентов всегда важна процентная ставка и скорость принятия решения. Для тех клиентов, которые просто держат у нас счета, более важны другие факторы: это надежность банка, качество сервиса в отделениях, дистанционных сервисов. Клиенты все больше ориентируются на интернет-банк, работу с контакт-центром. Прошлый год был непростой, неспокойный на банковском рынке. И мы наблюдали тенденцию, когда клиенты стремились переходить в надежные банки. В целом во втором полугодии года мы нарастили количество привлекаемых клиентов более чем в два раза по сравнению с первой половиной года. Связано это как с надежностью Росбанка, так и с запуском новой модели продаж и обслуживания, в рамках которой мы сами идем к клиенту и более активно предлагаем свои услуги.
— В обновленной модели продаж мы выделили новую роль – так называемых хантеров. Это сотрудники, которые заняты постоянным поиском клиентов. Их работа проходит в основном не в офисе, а, что называется, «в полях». Каналов поступления клиентов в основном два. Первый канал, самый надежный и эффективный, – рекомендации от наших действующих клиентов. То есть многие наши клиенты удовлетворены качеством сервиса и готовы рекомендовать своим контрагентам Росбанк. С другой стороны, для такого высокого роста продаж, какой показал наш банк, только канала рекомендаций было бы недостаточно. Поэтому мы обращаемся к «холодным звонкам», ищем списки компаний по «Спарку», по другим аналитическим базам – назначаем встречи с такими клиентами и предлагаем им услуги Росбанка.
— Нет, это делают «хантеры».
— Мы нанимаем готовых профессионалов из других банков, но чаще берем молодых специалистов – иногда из других подразделений нашего банка – и выращиваем профессионалов из них. Мы разработали обучающие материалы для сотрудников, возложили ответственность за достижение сотрудником плановых показателей на руководителей на местах.
— В настоящее время около 200 сотрудников занимаются привлечением клиентов, еще примерно столько же – обслуживанием и сбором рекомендаций.
— По большому счету мы работаем со всеми отраслями. Речь идет скорее о расширении воронки продаж, об увеличении количества таких клиентов.
Если говорить о кредитовании, найти платежеспособного клиента с залогом и хорошей кредитной историей не так уж просто. Так, например, согласно исследованиям рынка, порядка 40% компаний малого бизнеса хотели бы кредитоваться в банке. А реально кредитуются около 7% от общего количества компаний малого бизнеса. Почему так происходит? С одной стороны, у многих компаний нет стабильного финансового положения либо их финансы не прозрачны: банки не видят прибыли и реальных результатов деятельности. С другой – компаниям не хватает залогового обеспечения для получения кредита нужного объема. Последняя проблема, кстати, решается, и мы начали сотрудничество с фондами поддержки малого предпринимательства, которые предоставляют обеспечение по кредитам в размере, как правило, до 50% от суммы кредита. Поэтому задача наших менеджеров – находить клиентов, которые хотят кредитоваться и соответствуют критериям приемлемости для банка.
Если говорить обо всех клиентах, в том числе привлекаемых только на расчетное обслуживание, мы удовлетворены текущей динамикой: уже сейчас мы привлекаем свыше 4 тысяч клиентов в месяц, что в два раза больше по сравнению с началом 2017 года.
— В 2017 году он рос еще умеренными темпами. В 2018 году мы поставили перед собой амбициозную задачу: нарастить кредитный портфель в полтора раза.
— По итогам 2016–2017 годов мы видим ряд позитивных изменений в части стабилизации или роста выручки, улучшения рентабельности клиентов. Сегмент малого бизнеса постепенно возвращается к прежним объемам бизнеса как минимум в рублевом эквиваленте. Наиболее заметные улучшения наблюдаются в отраслях, связанных с импортозамещением и ориентированных на устойчивый спрос на внутреннем рынке.
Снижение ставок, которое происходит в связи с политикой ЦБ, делает кредит более доступным и, соответственно, влияет как на экономику клиента, так и на то, что у клиентов повышается спрос на заемные средства.
— Обслуживание клиентов малого бизнеса происходит только в Росбанке. Но ведь эти клиенты – как индивидуальные предприниматели, так и учредители юридических лиц – являются физическими лицами. И многие из них действительно получают розничные услуги и продукты других банков группы Societe Generale в России: ипотеку – от банка ДельтаКредит, автокредиты и POS-кредиты – от Русфинанс Банка.
— В этом году, уже в первом квартале, мы начинаем новый проект с одной из наших «дочек», компанией РБ Лизинг, по лизингу автомобилей для представителей малого бизнеса.
— Легковые, коммерческие, грузовые, а также спецтехника. Отличительными чертами проекта являются скоринговая модель оценки лизингополучателя и бизнес-процесс, позволяющий принимать решение в течение нескольких часов после предоставления клиентом пакета документов.
— Примерно 90% наших клиентов работают через удаленные каналы. Мы стараемся всех клиентов перевести на дистанционное обслуживание. Наш банк широко представлен в регионах. Мы присутствуем в 175 городах, и до сих пор в регионах попадаются консервативные клиенты, которые не доверяют удаленным каналам и пользуются бумажными платежками. Но их число с каждым годом сокращается, это общая тенденция для рынка.
— Сотрудники вертикали малого бизнеса присутствуют не во всех офисах банка. Там, где их нет, за обслуживание данных клиентов отвечают универсальные клиентские менеджеры, которые работают как с физическими, так и с юридическими лицами. Поэтому в любой точке продаж Росбанка клиент малого бизнеса может получить необходимые услуги.
— Сейчас готовится пилотный проект, в котором Росбанк планирует участвовать. Мы предполагаем, что общее количество счетов расти не будет, так как их число в целом связано с общим количеством субъектов малого предпринимательства. А эта цифра в последнее время находится примерно на одном уровне. Другое дело, что процесс открытия счета станет более удобным для клиента и более дешевым для банка. Поэтому мы, как и весь рынок, готовимся к введению удаленной идентификации.
— Да, потому что мы удостоверили его личность. В будущем данные клиентов будут аккумулироваться в единой базе ЕСИА, откуда мы сможем получать информацию о тех клиентах, которые сейчас не обслуживаются у нас в банке. Мы сможем предлагать наши услуги более широкому кругу клиентов. И это, безусловно, интересно.
Лучшие новости сегодня
Вы искали сегодня
Другие новости сегодня
В число банков КНР, практически переставших принимать юаневые платежи из России, вошли крупнейший китайский банк ICBC, China Citic Bank, Industrial Bank и Bank of Taizhou, пишут “Известия” со ссылкой на...
Доллар укрепляется на фоне отдаляющейся перспективы понижения процентных ставок в США и совокупности других факторов. Кто и зачем устраивает ажиотажную скупку американской валюты, агентству "Прайм" рассказала эксперт...
В России предлагают установить минимальную тарифную ставку заработной платы не ниже одного МРОТ. Такой законопроект с поправками в Трудовой кодекс будет внесен в Госдуму 16 апреля фракцией «Справедливая Россия —...
В марте 2024 года так называемый Индекс Мишек вырос на 11,2% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, аналогичный показатель в феврале составлял 10%. То есть инфляция в России немного ускорилась. Об этом...
Поправки в Гражданский кодекс, которые позволят легализовать невозвратные тарифы в гостиницах, разработало Минэкономразвития. Это, как ожидается, должно повысить доходы отелей. Предлагается внести изменения...
Мошенники от имени банков стали предлагать россиянам отказаться от спама и предложений оформить кредитные карты. Для этого они просят назвать код из СМС, который на самом деле дает им доступ к «Госуслугам». Об этом...
«Наши задачи» - предоставлять самую оперативную, достоверную и подробную информацию по банковскому рынку; - помогать клиентам в выборе самых выгодных банковских продуктов; - способствовать банкам в поиске качественных клиентов; - налаживать общение между банками и их клиентами.
В число банков КНР, практически переставших принимать юаневые платежи из
ПодробнееДоллар укрепляется на фоне отдаляющейся перспективы понижения процентных ставок
ПодробнееВ России предлагают установить минимальную тарифную ставку заработной платы не
ПодробнееВ марте 2024 года так называемый Индекс Мишек вырос на 11,2% по сравнению с
ПодробнееПоправки в Гражданский кодекс, которые позволят легализовать невозвратные
ПодробнееМошенники от имени банков стали предлагать россиянам отказаться от спама и
ПодробнееЭкономика сегодня
📰 Снижению ключевой ставки препятствует сохранение рисков перегрева экономики из-за высокого спроса, на этом фоне российский ВВП продолжает расти высокими темпами, рассказывает «Коммерсант» о заявлениях главы ЦБ Эльвиры Набиуллиной. Из данных регулятора следует, что, несмотря на высокие ставки, в
Подробнее Банки начали предлагать вклады с плавающей ставкой, которая зависит от ключевой ставки ЦБ РФ — хотя ставки по ним сейчас высокие, в результате вкладчик может получить не ту доходность, на которую рассчитывал, предупреждает главный аналитик финансового маркетплейса Банки Богдан Зварич. Как
Подробнее Пожилые люди в Испании получают самую щедрую пенсию в мире. Выплаты могут доходить до 3060 фунтов стерлингов – 356 000 рублей в месяц, пишет
Подробнее Востребованность новых жилищно-накопительных депозитов будет зависеть от условий, которые предложат банки по таким вкладам, считает главный аналитик Совкомбанка Анна Землянова. Базовые параметры, которые обсуждаются...
Подробнее Пара доллар/рубль в ходе сегодняшних торгов может отступить в район 92 рублей, прогнозирует главный аналитик финансового маркетплейса Банки Богдан Зварич.
Подробнее Российские дачники в 2024 году могут быть оштрафованы за самозахват и захламление земельных участков, возведение незаконных построек, неправильную установку мангала и задолженность по электроэнергии, рассказал...
Подробнее
Комментарии (0)