Дмитрий Шахметов, Райффайзенбанк: «Мы не организация по торговле заложенным имуществом» - «Финансы»

О том, как крупный банк работает с малым и средним бизнесом в регионах, какие услуги пользуются спросом у предпринимателей и как вести себя владельцу бизнеса, чтобы у него не возникало проблем в общении с кредитной организацией, порталу «Новости Банков» рассказал директор регионального центра «Южный» Райффайзенбанка Дмитрий Шахметов.

— Каковы критерии отнесения компаний в вашем банке к микробизнесу, малому и среднему бизнесу?

— У нас внутри банка есть четкое разделение компаний по объему выручки. Компании с объемом годовой выручки до 60 миллионов рублей в год мы относим к микробизнесу. К малому бизнесу мы относим компании с выручкой от 60 до 480 миллионов рублей, до 5 миллиардов – средний бизнес, если выручка больше – это крупный бизнес.

— У вас в банке разными типами компаний МСБ заняты разные подразделения?

— Да, это два разных подразделения: управление по работе с предприятиями малого и микробизнеса и управление по работе с корпоративными клиентами.

— Вашему региональному центру подчиняются отделения Райффайзенбанка в Ростовской и Волгоградской областях, Краснодарском и Ставропольском краях. Каковы, на ваш взгляд, общие черты и различия экономики и предприятий МСБ в этих регионах?

— Конечно, мы видим существенные различия по тем компаниям, которые обслуживаются у нас в разных регионах Юга России. В первую очередь это зависит от развития отраслей экономики конкретного субъекта Федерации.

Если идти с севера на юг, то Волгоград исторически, еще со времен СССР, является крупным промышленным центром. Не все предприятия, которые процветали в прошлом, сегодня на подъеме. Но в последние годы мы видим, как промышленное производство в Волгограде восстанавливается. Для Ростова характерна разноплановость экономики. Есть крупные промышленные гиганты – «Ростсельмаш», «Роствертол», развита торговля, сельское хозяйство. В Краснодарском крае активны санаторно-курортный бизнес, торговля, сельское хозяйство и переработка сельхозпродукции. Ставропольский край – это в первую очередь сельское хозяйство и санаторно-курортный бизнес. Это если говорить об экономике регионов в целом.

Если же взять предприятия микро- и малого бизнеса, то очень похожи Краснодар и Ростов. Много компаний, занимающихся оптовой торговлей, небольшая доля производителей, на подъеме ресторанный и гостиничный бизнесы. В этих регионах схожи кредитный портфель и заемщики.

В Пятигорске и Анапе, где есть наши отделения, преобладает рекреационная сфера. У гостиниц, ресторанов, небольших магазинчиков востребованы РКО и трансакционные услуги. Кредитуются в основном микрозаемщики.

— Какие банковские услуги наиболее востребованы сегодня микробизнесом, малым и средним бизнесом на юге России?

— У малого и микробизнеса традиционно пользуются спросом услуги расчетно-кассового обслуживания, операции с наличными и банковские карты. Растет спрос со стороны этого сегмента бизнеса на кредитование. Средний бизнес крайне заинтересован в рисковых продуктах банка: кредитах и кредитных линиях, овердрафте, гарантиях, аккредитивах. Например, компании-экспортеры активно используют гарантии возврата НДС и гарантии исполнения контрактов, а предприятия-импортеры – аккредитивы.

— Можно ли сказать, что малый и микробизнес больше ориентирован на более простые услуги банка, а среднему бизнесу вы предлагаете более широкий перечень услуг?

— Конечно, у предприятий среднего бизнеса чаще есть спрос на продвинутые, более сложные банковские продукты.

— Как предприятия юга России проходят через экономический кризис? Какие отрасли переносят нынешний кризис легче, какие – тяжелее?

Меньше всего кризис на юге затронул предприятия сельского хозяйства с полным циклом – от выращивания сельхозпродукции, ее переработки и поставки в магазины

— Мы сегодня наблюдаем скорее уже отголоски уходящего кризиса. Больше всего в разгар кризиса пострадали автодилеры, компании, которые занимаются строительством, продажами бытовой техники и электроники, многие импортеры. Меньше всего кризис на юге затронул предприятия сельского хозяйства с полным циклом – от выращивания сельхозпродукции, ее переработки и поставки в магазины.

— Можно ли сказать, что на юге кризис прошел немного быстрее и легче, чем в других регионах?

— На юге кризис позже начался и быстрее закончился. Пик пришелся на декабрь 2014-го – начало 2015 года. В самый разгар кризиса и клиенты, и банки немного притормозили развитие бизнеса, чтобы понять, в каком направлении им двигаться дальше. Со второй половины 2016 года мы считаем, что кризис уже миновал. Примерно на 15–20% увеличились обороты предприятий, появился спрос на заемные средства.

Наш кредитный портфель среднего бизнеса в сравнении с аналогичным периодом прошлого года вырос на 46%. В сегменте малого и микробизнеса мы планируем по итогам 2017 года выйти на рост 25–30%. Конечно, мы бы не смогли нарастить объем своего бизнеса без соответствующей динамики в развитии наших клиентов.

— Владельцы компаний МСБ все чаще жалуются на отказы банков открыть и обслуживать расчетный счет, на необоснованно жесткие требования банков к проверке операций. Как вести себя предпринимателю, чтобы у него не возникло с банком подобных проблем?

— Несмотря на то, что Райффайзенбанк – 100-процентная дочка международного банка, мы подчиняемся российскому регулятору и выполняем все его требования к банковскому бизнесу в России. В первую очередь это прозрачность, обоснованность и логичность финансовых операций. Поэтому мы смотрим на банковские трансакции наших клиентов. Если они закономерны и понятны, то у клиента не будет проблем с нашим банком. Если же клиент пытается скрыть структуру собственников компании, не раскрывает конечных бенефициаров, проводит операции, несвойственные для его бизнеса, то мы, как и другие банки, ограничиваем операции по расчетному счету до выяснения их экономического смысла. Если клиент дает нам разумное объяснение – он спокойно работает дальше. Но если у предпринимателя бизнес непрозрачный – это не клиент нашего банка.

— Когда к вам приходят, чтобы открыть счет, банк проводит определенные проверки. Каким требованиям должен отвечать клиент, чтобы обслуживаться в вашем банке? Вы уже сказали, что у него должна быть прозрачная структура собственников.

Основное требование к клиенту – чтобы он общался с банком и при необходимости растолковывал нам неясные моменты в ведении своего бизнеса. Регулятор требует от нас именно такого поведения в соответствии с принципом «знай своего клиента»

— Операции клиента должны иметь экономический смысл. Не должно быть незаконного обналичивания денег или, например, трансакционных операций, когда на счет клиента приходят деньги и веерным потоком перечисляются на счета других компаний с последующим обналичиванием. Это общие требования банков к клиентам, и они не являются неожиданностью. Основное требование к клиенту – чтобы он общался с банком и при необходимости растолковывал нам неясные моменты в ведении своего бизнеса. Регулятор требует от нас именно такого поведения в соответствии с принципом «знай своего клиента».

— Позиция Центробанка в последние годы становится достаточно жесткой, вплоть до выездных проверок его ревизорами клиентов банков.

— Мы тоже выезжаем к клиенту на место ведения бизнеса, когда возникают вопросы. Позиция Центробанка в этом правильна. В результате на рынке останутся чистые и прозрачные игроки.

— Какова в вашем банке процедура и скорость принятия решения о кредитовании компаний малого бизнеса?

— Процедура проста. У каждого клиента есть свой клиентский менеджер. Пакет документов на кредит различается в зависимости от сегмента бизнеса компании, как и скорость принятия решения. Например, по кредитам микробизнесу, где используется скоринговая модель анализа, мы принимаем решение всего за несколько дней. Заявки на кредиты малому бизнесу мы рассматриваем до нескольких недель. В сегменте среднего бизнеса решения о кредитовании принимаются в срок до месяца.

Хочу подчеркнуть, что мы не заставляем клиента нести сразу весь пакет документов в банк, чтобы потом на финальной стадии отказать в кредитовании. Сначала проходит доверительная беседа клиента с менеджером банка, в ходе которой мы выясняем потребности, говорим о наших основных требованиях. Например, банк не кредитует стартапы, мы взаимодействуем с уже работающим бизнесом, которому необходимо расширение. Фактически мы принимаем предварительное решение на начальном этапе общения с клиентом – возможно его кредитование в нашем банке или нет.

— Вы смотрите минимальный пакет документов и уже можете предварительно сказать, есть ли возможность выдать кредит?

— Да, пакет минимальный – например, баланс и отчет о прибылях и убытках. Мы видим годовой объем выручки, смотрим долговую нагрузку и оцениваем возможное обеспечение. Уже на основании этого можно понять, состоится ли сделка.

— А если к вам обратился клиент не вашего банка, то нужно предоставить копии уставных документов?

— Безусловно, необходимы уставные документы. Если клиент не имеет у нас расчетного счета, то мы стараемся понять: почему он не взял кредит в банке, в котором обслуживается. Но мы открываем расчетный счет, клиент работает по нему. И дальше мы говорим о кредитовании.

— Каковы ваши требования по обеспечению кредита?

— Залог должен быть ликвидным – товары в обороте, недвижимость. Конечно, залог должен покрыть основной долг и проценты.

— Комбинированный залог возможен – например, недвижимость, автотранспорт и товар в обороте?

Часто просим поручительства собственников компании. Такое поручительство говорит о том, что клиент намерен погасить кредит

— Берем и такой залог. Часто просим поручительства собственников компании. Такое поручительство говорит о том, что клиент намерен погасить кредит. Ведь мы не организация по торговле заложенным имуществом. Прежде всего для нас важны желание и возможность клиента производить платежи по кредиту.

— Вы смотрите на закредитованность компании? Какой примерно объем кредитов в банке считают допустимым по отношению к выручке компании?

— Это зависит от кредитного продукта. Есть овердрафт, он привязан к объему ежемесячных оборотов клиента. Если речь о кредитной линии, то мы смотрим на годовой объем выручки, объем кредитов в других банках. В среднем задолженность 60–70% от годового объема выручки – это нормально.

— Вы смотрите на характер бизнеса клиента, на объем и сроки погашения кредитов и их назначение?

— Да. Важно понять, сможет ли клиент за счет своей текущей деятельности обслуживать дополнительную кредитную нагрузку.

— Когда клиент к вам приходит, банк предлагает ему полный комплекс услуг – и компании, и ее сотрудникам как физическим лицам?

— Да, конечно. Мы стремимся работать с компаниями комплексно. Например, если корпоративный клиент приходит на расчетно-кассовое обслуживание, то мы стараемся предоставить сотрудникам кредитные карты, ипотеку, потребкредиты. Собственникам бизнеса мы предлагаем стать нашими премиальными клиентами. Или, например, если компания приходит за кредитованием, нам не интересно выдать ей всего один кредит. Если клиент кредитуется в нескольких банках, мы хотим быть одним из основных кредиторов, чтобы на нас приходилось до 60–70% от объема полученных им ссуд.

— Если компания обслуживается у вас, вы предлагаете ее сотрудникам более выгодные условия, чем для клиентов «с улицы»?

— Да, если это наш зарплатный клиент, компания у нас обслуживается по РКО, то для ее сотрудников существует определенный набор льгот. Например, они могут без комиссии снимать наличные в банкоматах сторонних банков, получать бесплатные СМС-оповещения.

— Замечаете ли вы последствия банковского кризиса доверия, вызванного отзывом банковских лицензий? Ваш банк принадлежит к крупному международному холдингу: есть ли приток клиентов, вызванный этими событиями?

Если к нам приходит клиент банка с отозванной лицензией, мы понимаем его трудности и будем рады с ним сотрудничать. Но такие случаи единичны

— Южный регион оказался в меньшей мере подвержен кризису доверия. Причина в том, что на юге России банки-банкроты были представлены небольшими кредитными офисами или филиалами, объемы их бизнеса были незначительны. Конечно, если к нам приходит клиент банка с отозванной лицензией, мы понимаем его трудности и будем рады с ним сотрудничать. Но такие случаи единичны.

— Какие услуги МСБ станут драйвером роста для вашего банка на юге России в 2018 году?

— Думаю, будут востребованны все традиционные банковские услуги. Учитывая, что постепенно возобновляется рост экономики, останется спрос на кредитные продукты как в сегменте микро- и малого, так и в сегменте среднего бизнеса. Востребованны будут валютные операции, кеш-менеджмент и, конечно, качественное расчетно-кассовое обслуживание.

Очень важно, чтобы сохранилась здоровая конкуренция между банками за клиентов. Ведь клиенту сегодня как никогда важны скорость принятия решений и удобство обслуживания в банке.