Антон Колмаков, «Сделки24»: «Чтобы выжить, финтехстартап должен найти клиентов и продать им мечту» - «Финансы»

Правила выживания для стартапа, особенности интеграции с банками, тщета конкурсов и другие избранные места из передачи «Утро с Банкиром» с основателем проекта «Сделки24» Антоном Колмаковым.

Отличия от Силиконовой долины. Ключевое отличие нашей реальности от Силиконовой долины в том, что, как говорят сами американцы, у них есть триста миллионов «бета-тестеров». Все заинтересованы попробовать что-то новое, если оно хотя бы гипотетически может принести прибыль, потому что у них очень высокая конкуренция. В России в секторе МСБ конкуренция низкая. У нас намного сложнее привлечь первичную аудиторию.

Америка — это глобальный рынок. Когда запускаешь там проект, думаешь не о том, чтобы выйти на рынки Нью-Йорка, Лос-Анджелеса или Бостона, ты думаешь о всем мире в целом. А в России считаешь первые семь городов — а об остальном можно просто забыть.

О финтехстартапах в России. Для финтехстартапа в России есть только один способ выживания — найти клиентов, продать этим клиентам хотя бы мечту о том, что они получат, на полученные деньги сделать проект, потом сделать еще несколько проектов, обобщить опыт и в итоге сделать продукт, который вывести на рынок.

Первую часть жизни финтехстартап в России живет на проектной разработке, а вторую часть жизни — уже на продуктовой. Главное — дожить до этой второй части и правильно понять, когда ты уже к ней готов.

Мы не стартап, а малый бизнес, который когда-нибудь должен стать большим, упорно развиваясь, выстраивая методики продаж и выстраивая продуктовую линейку.

О финтехе и банках. Продажа в банки очень долгая. В банке очень много стейкхолдеров, у которых разные интересы и разная степень влияния на продажу.

Банки трудно идут на интеграцию со стартапами, во-первых, потому что рынок частично испорчен неудачными проектами стартапов, которые не оправдали выданных им авансов. Во-вторых, не всегда решения стартапов соответствуют требованиям банков к качеству продукта. В-третьих, банки всегда очень заняты различными делами, им некогда.

В интеграции с банком есть два уровня: бизнесовый и технический. На бизнесовом уровне банк необходимо научить продавать свой продукт после того, как произошла техническая интеграция.

Со стороны технической интеграции прежде всего возникают вопросы безопасности. К тому же банки пользуются часто продуктами разных вендоров, и с каждым нам необходимо интегрироваться.

Мы ориентируемся на те банки, которые не хотят рисковать, делая большие персональные вложения в разработку продукта.

О будущем банков. Банки становятся поставщиками, практически, коммунальной услуги. Он будет взаимодействовать с клиентом во всех каналах. Интернет-банк и мобильное приложение банка станут атавизмами. Проблемы клиента будут решаться в чатах, в социальных сетях и так далее. Исчезнет не только сеть физических офисов, но и представительства банка в онлайне.

О блокчейне. Нельзя в зарегулированном рынке запустить что-то против воли регуляторов и основных игроков рынка.

О mobility. Мы не уходим в мобильный канал, поскольку задачи, которые выполняются на наших сервисах, выполняются не на ежедневной основе. В чат и в мобильные каналы есть смысл уводить то, что нужно постоянно, ежедневно.

О регуляторной песочнице. Если делаешь какой-то проект, рассчитывая, что он вырастет в большой бизнес, то его неразумно делать в той сфере, что противоречит существующим регуляторным требованиям, в надеже на то что со временем что-то изменится в регулировании. Это можно делать только на деньги большого инвестора, который потом еще и пролоббирует изменения в законодательстве.

Во-вторых, если создать такую песочницу, то тут же большие компании создадут массу как бы слабо аффилированных с ними стартапов, которые начнут активно лезть в эту песочницу. И вся идея будет извращена.

Об акселераторе «Финтех Лаб». Тема с вашим акселератором, который по сути является не акселератором, а «интегратором финтеха с банками»,— очень правильная. Самое главное для финтехстартапа — сделать несколько первых продаж. Чтобы финтехстартапов стало больше, нужно, чтобы большее число малых компаний смогло сделать больше первых продаж крупным заказчикам. Когда в акселераторе участвуют как партнеры крупные банки, там формируется иное отношение к стартапам. Банки начинают относиться к ним, как к своим проектам.

Fintech Lab — первый межбанковский финтехакселератор, который запускается банками «Ак барс», ВТБ24, «Хоум кредит», «Санкт-Петербург» и MasterCard. В мае 2017 года стартует 12-недельная акселерационная программа, ориентированная на развитие взаимодействия между финтехстартапами и банками, платежными системами и другими участниками финансового рынка. Стратегическим консультантом акселератора выступает компания Accenture.

О государственных грантах. Государственные гранты сложно получить, за них сложно отчитываться, и приходят они часто не тогда, когда рассчитываешь. Наверное, государственные деньги могут кому-то помочь сохранить на плаву уже существующий бизнес, но запускаться на эти деньги рискованно.

О конкурсах. Конкурсы и питчи — это хорошо для чувства собственного величия. Но конкурсы ничего не дают для продаж, поэтому мы на это перестали тратить время. Тратим, только если есть шанс в результате деньги получить.

Об ошибках. Основная ошибка, которую мы совершили на старте,— имея деньги на старт бизнеса, мы с клиентами толком не пообщались. А клиента надо познать изнутри, пообщаться с ним, а лучше даже побыть им. Второе, основным нашим конкурентом мы ошибочно считали наших коллег — похожие проекты, а оказалось, что основной наш конкурент — Excell и ворованный «1С».

Начинающим предпринимателям. Главный совет начинающим предпринимателям — продавать свой продукт клиентам еще до стадии его готовности. Иначе его не сделать.