Дмитрий Руденко: «Банковский канал — один из ключевых драйверов роста в страховании» - «Финансы»

В чем заключается взаимовыгодный интерес сотрудничества банков и страховых компаний? Какие новые «коробочные» страховые продукты можно купить в кредитных организациях? Какие проблемы сегодня существуют в страховании залогов? Обо всем этом, а также о планах на будущее в интервью «Новости Банков» рассказывает генеральный директор компании «Абсолют Страхование» Дмитрий Руденко.

— Как давно «Абсолют Страхование» сотрудничает с банками? Сколько у вас банков-партнеров на данный момент? Планируете ли расширять количество партнеров?

— На текущий момент у нас более 90 банков-партнеров, и их круг постоянно расширяется. Положительную роль в данном случае играет хороший имидж и большой опыт работы компании на рынке — мы занимаемся страхованием с 1992 года. Мы входим в состав Инвестиционной группы «Абсолют» и отлично понимаем интересы финансового сектора и его запросы.

— Какие направления сотрудничества с банками вы считаете самыми важными?

— В целом мы придерживаемся стандартов рынка, то есть речь идет о трех основных направлениях: страхование залогового имущества, ипотечное страхование и «коробочные» продукты. Кроме этого, мы, как и многие страховщики, предлагаем страхование путешественников; страхование от несчастного случая; страхование карт от финансовых потерь, от несанкционированного списания с карты третьими лицами, от утери и кражи карты и другое.

— В чем заключается взаимовыгодный интерес и польза в сотрудничестве банков и страховых компаний?

— Самую очевидную пользу представляет страхование залогов или жизни заемщика по кредитным программам, что дает банку дополнительные гарантии возврата кредитных средств. Также банки-партнеры при продаже страховых продуктов получают комиссионный доход.

За счет распространения «коробочных продуктов» происходит расширение линейки предложений для клиентов, и банк становится финансовым супермаркетом, удовлетворяющим все потребности клиентов на финансовом рынке.

Существуют и другие плюсы сотрудничества. Например, «Абсолют Страхование» проводит дополнительную проверку залогового имущества и оценку самого заемщика. Таким образом происходит двойная проверка сделки. И зачастую, если мы отказываемся страховать залоговое имущество по итогам проверки, что бывает крайне редко, для банка это дополнительный повод и возможность пересмотреть условия кредитования.

— Насколько сложно начать продажи «коробок» в банке?

— Если есть взаимный интерес, то период запуска составляет в среднем 1–4 месяца. От партнера требуется площадка для продаж и сотрудники. Мы предоставляем продукт, индивидуально настроенный именно под этого партнера, программное обеспечение под продажу этого продукта, проводим обучение и осуществляем поддержку продаж рекламными материалами.

— Какие коробочные продукты сегодня распространены на страховом рынке?

— В первую очередь распространены коробочные решения для физических лиц: страхование имущества и ответственности, страхование от несчастного случая (НС). Эти виды страхования востребованы и в Москве, и в регионах; и можно констатировать, что проникновение страхования растет.

Тенденции последнего времени — появление коробок, связанных со страхованием здоровья, например страхование на случай диагностирования в течение срока страхования критического заболевания у клиента (в части онкологии, кардиохирургии, ортопедии, пр.).

В России страхование от тяжелых заболеваний (так же как и популяризация необходимости профилактики онкологических заболеваний) появилось сравнительно недавно, в то время как такие виды страхования давно востребованы во всем мире.

Также появляются «коробочные» решения по стоматологии и другим добровольным видам медицинского страхования. Самое главное в таких продуктах — разумная цена продукта и простота продажи. И, конечно, гарантированный разумный комиссионный доход для партнера.

— У вас есть наработки в этом направлении?

— Да, сейчас мы заканчиваем разработку программы страхования от критического заболевания. Ее идея в том, что комбинируются сразу два вида страхования: личное страхование на случай болезни и добровольное медицинское страхование. Таким образом, при наступлении страхового случая (например, выявлении онкологического заболевания) клиент, на свое усмотрение, может получить страховую выплату на руки или же пройти курс лечения в специальной клинике за счет страховой компании в рамках установленного программой лимита.

— Лечение проходит на территории России?

— Не обязательно. Если по каким-либо причинам лечение в российской клинике для конкретного случая невозможно, мы организуем лечение через наших партнеров — международные ассистанские компании, занимающиеся организацией лечения за рубежом.

При этом оплата лечения в клинике производится нами напрямую лечебному учреждению, то есть застрахованному не придется оплачивать счета на лечение, если расходы по ним не превысили установленного программой размера страховой суммы.

— А как себя «чувствует» ипотечное страхование по итогам года?

— По оценкам Агентства ипотечного жилищного кредитования (АИЖК) в этом году рост рынка составит порядка 30% к показателям 2015 года. Вместе с ростом рынка ипотеки наблюдается рост комплексного ипотечного страхования.

У «Абсолют Страхования» сборы страховой премии по ипотечному страхованию происходит темпами, опережающими рост рынка. По итогам полугодия мы продемонстрировали рост более чем на 70%. Такую динамику мы планируем сохранить.

Причем такую динамику нам удается обеспечивать как в Москве, так и по филиальной сети компании. Во многом этого удалось добиться благодаря тому, что в прошлом году мы окончательно централизовали управление каналами, в том числе и по развитию ипотечного страхования, что благоприятным образом отразилось на ключевых показателях — снижении убыточности и росте сборов за счет увеличения количества новых договоров.

Все это нам позволяет держать тарифы по ипотечному страхованию зачастую ниже, чем у конкурентов. В свою очередь, это приводит к уменьшению расходов заемщика и делает ипотечный продукт наиболее конкурентоспособным для банков.

— Как вам удается поддерживать рост выше рынка?

— Мы делаем все то, что делают другие участники рынка, но быстрее и удобнее для клиента, кредитора и прочих участников ипотечной инфраструктуры. В этом наше ключевое преимущество. Мы очень мобильны, можем оперативно подстроиться под партнера и предложить схему взаимодействия, устраивающую именно его. Это относится не только к ипотеке, но и вообще к партнерским отношениям.

Кроме того, важно сочетание ряда условий: команда профессиональных сотрудников, действующая оперативно и быстро; налаженная система бизнес-процессов; продукты, предлагающие более интересные, чем у конкурентов, условия.

— Залоговое имущество долго было во многом драйвером роста рынка, есть ли кризис?

— Да, кризис есть, и в подтверждение этого остановлюсь на нескольких факторах.

Существует незначительный, но все же рост просроченной дебиторской задолженности по оплате страховых премий. И в данном случае страховщик является помощником банка, так как именно он дает «первый звоночек» о том, что заемщик неплатежеспособный. В реальности существует прямая зависимость в том, что заемщики сначала перестают платить по страховке, а потом по кредитам. И мы стараемся информировать банкиров по всем подобным случаям.

В целом по рынку увеличивается доля мошенничества, в связи с этим нам приходится увеличивать расходы на службу безопасности и дополнительную проверку залогового имущества и страхователя.

Платежеспособность клиентов понизилась, и они стали очень чувствительны к цене. И это означает, что нужно предлагать более дешевые продукты, но в то же время с таким минимальным покрытием, чтобы риски залогодержателя и страхователя были защищены в необходимом объеме. Некоторые банки уже готовы рассматривать применение франшиз, чтобы снизить нагрузку на своих клиентов-кредиторов.

— Какие факторы вы можете назвать наиболее важными при страховании залогов?

— Большую роль в страховании залогов играет индивидуальный подход. Зачастую и страхователь, и банк выигрывают уже за счет того, что мы делаем профессиональный сюрвей объекта, передаваемого в залог, и даем рекомендации, при которых тариф может быть понижен.

Например, установка на предприятии автоматической спринклерной системы пожаротушения, может стать причиной существенного понижения тарифа, до 10%. Также на снижение цены и повышение безопасности склада могут повлиять такие факторы, как правильное размещение товаров на складе, наличие противопожарных перегородок, правильно построенный на складе логистический процесс и другие.

В целом по рынку совокупный кредитный портфель российских банков за первое полугодие 2016 года сократился на 0,5%, а если отбросить межбанковское кредитование и остановиться только на нефинансовом секторе, то спад выдачи кредитов достиг 4,7% (по данным RAEX).

Компенсировать эту просадку и даже показать небольшой прирост в сборах помогла переоценка активов по рыночной стоимости из-за девальвации рубля, но это в большей степени относится к крупному корпоративному бизнесу.

Начиная со второго полугодия 2016 года доступность кредитов повысилась для всех категорий заемщиков, и мы уже увидели повышение активности банков и заемщиков в части страхования залогового имущества. К сожалению для страховщиков, доля ТМЦ (товарно-материальных ценностей) в залогах растет, а к данному сегменту в период кризиса — особо жесткие подходы. И как факт — страховка получается более дорогая.

Чаще всего разовые случаи с признаками мошенничества происходят именно с ТМЦ. И здесь на помощь как раз приходит служба безопасности.

— То есть сейчас банкам стало труднее обеспечить страхование таких объектов?

— Банки сами прекрасно понимают, что страховщики с осторожностью подходят к таким рискам. Мы не отказываемся от данного сегмента в принципе, а лишь более тщательно стараемся оценивать риски.

«Абсолют Страхование» всегда делает акцент на индивидуальном подходе к каждому клиенту, который всегда был и остается отличительной особенностью нашей компании.

Наши специалисты готовят рекомендации, работают вместе со страхователем над возможными путями повышения рискозащищенности его имущества, ищут компромиссные пути по объему покрытия и ценовым параметрам. Понятно, что вопрос цены важен для всех, и желание заплатить поменьше абсолютно понятно, но заведомо заниженная цена должна настораживать вдвойне. Мы не стремимся демпинговать и предлагать самые низкие ставки на рынке, стараясь «перебить» конкурентов любой ценой. Именно это помогает нам предлагать надежную страховую защиту, которая отвечает всем требованиям банков.

— И часто происходят страховые случаи в ТМЦ? Именно из-за выплат сегмент теряет популярность?

— Конечно, тариф складывается из вероятности наступления страхового случая. К сожалению, в этом сегменте эта вероятность гораздо выше, чем при страховании недвижимости.

Страховых случаев в нашем бизнесе не избежать — именно для их урегулирования мы и существуем. Выплаты — это то, что делает компанию надежным страховщиком. Больше или меньше их стало, не так важно, они просто есть.

У нас есть примеры, когда после пожара на складе, где хранилась застрахованная бытовая техника на несколько десятков миллионов рублей, осуществленная выплата действительно помогла «поддержать на плаву» и развиваться далее одному производителю и дистрибутору этой техники.

Мы, как ответственные страховщики, всегда готовы платить честные убытки, и в случаях наступления форс-мажорных ситуаций помогаем защитить интересы как заемщика, так залогодержателя.

— И заключительный вопрос — о дальнейших планах.

— Компания действует в рамках трехлетней стратегии и планирует в дальнейшем расширять взаимодействие с банками.

Банковский канал — один из ключевых драйверов роста в страховании, было бы странно его игнорировать, в этом году он продемонстрировал прекрасные результаты.

В 2017 году мы будем активнее сотрудничать и по корпоративным программам страхования, и по розничным — уверен, популярность «коробок» для физлиц будет расти. В страховании залогового имущества однозначный прогноз дать труднее, но потенциал для роста там тоже есть.

При этом «Абсолют Страхование» планирует сделать большой шаг в экономически развитые субъекты федерации — региональные банки вполне могут стать нашими партнерами, а возможно, и основным каналом взаимодействия с клиентом. Главное — чтобы они разделяли наши ценности и демонстрировали ответственное отношение к качеству предлагаемых услуг.