«Мы закрываем неэффективные точки» - «Интервью»

Почему банк «ФК Открытие» не будет строить экосистему по примеру Сбербанка, с чем связаны штрафы за нарушение закона «О кредитных историях» и когда розница выйдет в прибыль, Банки.ру рассказал заместитель председателя правления, руководитель розничного блока банка «Открытие» Вениамин Полянцев.

— Банк России в последнее время вынес «Открытию» сразу несколько штрафов за нарушение закона «О кредитных историях». Почему так произошло?

— Важно понимать, что архитектурный ландшафт «Открытия» включает в себя учетные системы более чем 15 разных банков — НОМОСа, «Петрокоммерца», Ханты-Мансийского Банка и других — с множественными источниками данных, актуальность, качество и корректность которых отличаются от системы к системе. А в 2019 году на ситуацию повлиял масштабный и сложный интеграционный процесс: в разрозненный IT-ландшафт «Открытия» мигрировали клиенты экс-Бинбанка, как раз в декабре прошла последняя волна интеграции. Фактически это означает, что в момент миграции продуктов в единую АБС перемещается весь продуктовый профиль клиента, вся информация из разных систем, кредитных конвейеров, клиентских карточек. Естественно, иногда могут возникать ошибки.

Кроме того, с введением ПДН многие банки стали проверять информацию о своих клиентах, запрашивать их кредитные истории. И мы не стали исключением. Мы держим вопрос на контроле и проводим целый набор системных мероприятий: ведем активную работу по верификации и повышению качества клиентских данных, внедряем единое хранилище данных, регулярно обучаем сотрудников, в целом усиливаем административный контроль и делаем все возможное для того, чтобы минимизировать число ошибок по тематике БКИ.

— Когда завершится миграция клиентских данных?

— Начальный этап завершится в мае — июне следующего года. Это будет первый большой шаг в построении единой инфраструктуры, когда на общих выверенных источниках заработает корпоративное хранилище данных.

— Год назад в интервью Банки.ру вы рассказывали о трехлетней стратегии в рознице банка «Открытие». Что изменилось в стратегии с того момента?

— Мы говорили о трех ключевых направлениях: беззалоговое кредитование, сохранение портфеля средств физлиц и комплексное управление сбережениями. Они и остались приоритетными. Если говорить в общем, то к концу этого года все банковские структуры, вошедшие в группу, станут интегрированными банком «Открытие». Клиенты Бинбанка, банка «Петрокоммерц» и других окажутся в едином IT-ландшафте с единым клиентским профилем и актуальной продуктовой линейкой. Что касается отдельных направлений, в этом году мы достигли больших успехов в розничном кредитовании. В 2017 году два банка — Бинбанк и «Открытие» — за весь год выдали 16 миллиардов рублей беззалоговых потребительских кредитов. На сегодняшний день эта цифра уже меньше, чем наш месячный объем выдач, 17—18 миллиардов рублей. По темпам прироста кредитного портфеля «Открытие» уже сейчас входит в топ-3 по всей банковской системе. По объему портфеля мы вошли в десятку крупнейших банков: совокупный портфель кредитов физлиц у нас составляет 260 миллиардов рублей, а до конца года достигнет 320 миллиардов — это тот уровень, который мы изначально закладывали в стратегии. Всего на конец 2020 года наш портфель розничного кредитования достигнет полутриллиона рублей, из них 250 миллиардов придется на кредиты наличными и примерно столько же — на ипотеку.

Мы значительно продвинулись в сегменте кредитных карт. Если раньше мы продавали около двух тысяч карт в месяц, то в этом году вышли на 15—16 тысяч. Этот рост обеспечивает в том числе наш новый флагман «120 дней» (выпускается с 1 ноября 2019 года. — Прим. Банки.ру) — его доля в выдачах составляет около 30%.

В ипотечном кредитовании мы тоже серьезно подросли: за девять месяцев этого года мы выдали 55 миллиардов рублей и будем наращивать продажи. По плану за весь 2019 год мы выдадим ипотечным заемщикам 85—87 миллиардов рублей, в следующем году — 120 миллиардов рублей. Мы неизменно входим в топ-5 по выдачам ипотеки по стране. При этом 60% продаж залоговых кредитов приходится на партнеров.

— Какая доля ипотечных кредитов приходится на рефинансирование?

— Сейчас за рефинансированием обращаются меньше, чем раньше. В этом году это 10—11% наших выдач, а рекордным годом был 2018-й, когда доля рефинансирования по системе достигала 50—60%.

— Что касается клиентской базы, какая доля клиентов покинула банк в связи с интеграцией других банков?

— В любом банке и в любое время всегда есть клиенты, которые его покидают безотносительно обстоятельств. Даже у банков, работающих в режиме as usual, в России уровень оттока клиентов превышает 20%. Другой вопрос, какой у банка совокупный прирост базы. Несмотря на миграцию клиентов, за год мы приросли на 8%. По нашим прогнозам, совокупная база клиентов — физических лиц «Открытия» на конец текущего года достигнет порядка 3,1 миллиона человек. В следующем году наша задача — вырасти до 3,4—3,5 миллиона клиентов.

— За счет чего планируете расти?

— Основной драйвер роста — это, безусловно, зарплатная клиентская база, которую мы активно расширяем. Здесь свою роль играют, помимо прочего, такие сопутствующие факторы, как развитие корпоративного кредитования, в том числе малого и среднего бизнеса, с которым мы находимся в синергии с точки зрения обслуживания клиентов. Во втором полугодии 2019 года в дополнение к классическому предложению для юрлиц мы запустили продукт для физических лиц — индивидуальный зарплатный проект (ИЗП). Важно, что тем людям, которые добровольно переводят к нам зарплату, мы предоставляем точно такие же льготы, которые даем корпоративным зарплатным клиентам, в том числе пониженные ставки по кредитам.

— Какова доля зарплатных клиентов?

— Она неизменна и составляет порядка 35% активной клиентской базы.

Самые популярные предложения кредита наличными

«Нашему банку чисто экосистемный подход не подойдет»

— Сейчас модно говорить про экосистему. Многие кредитные организации, и не только, смотрят на Сбербанк, который все больше агрегирует вокруг себя всевозможные сервисы. Будет ли «Открытие» строить экосистему?

— Ключевое в вашем вопросе — «модно говорить». Топ-менеджеры Сбербанка, безусловно, молодцы. Они не только говорят, но еще и делают. Для Сбербанка с 60 миллионами клиентов это абсолютно логичный шаг, поскольку он позволяет правильно монетизировать накопленную клиентскую базу и защититься от конкурентов, делающих упор на цифровизацию. Очевидно, что для Сбербанка это краеугольный камень трехлетней или четырехлетней стратегии. Но, честно говоря, ни от кого, кроме как от Сбербанка, каких-то активных шагов в этом направлении я не вижу. Построение маркетплейсов лежит вне традиционной банковской модели. Это абсолютно другой объем инвестиций, другой возврат этих инвестиций, другая цена ошибки — в принципе совершенно иная экономика.

Нашему банку чисто экосистемный подход не подойдет — вряд ли вы сможете построить экосистему на 3 миллионах клиентов. К тому же этим надо было заниматься десять лет назад, а в то время «Открытия» в таком масштабе еще не существовало. Мы будем искать свои ниши, куда можно более эффективно инвестировать и где можно контролируемо расти и зарабатывать. Но речь не идет о том, чтобы продать «физику» небанковские сервисы. Ведь в экосистеме прибыль необязательно формирует клиент: зачастую заработки строятся на партнерах, которые предлагают свои услуги физлицам.

— Когда розничный бизнес в банке «Открытие» покажет прибыль?

— Согласно стратегии, на прибыль мы должны выйти на третий год, и в 2020-м наша цель — заработать около 2 миллиардов рублей. Рост будет обеспечен как расширением объемов бизнеса, так и сокращением расходов.

— Каковы ваши планы по портфелю депозитов физлиц в 2020 году?

— Основной план — сохранить портфель пассивов физических лиц. По итогам 2019 года объем средств клиентов остался на уровне 650 миллиардов рублей, цель на 2020-й — сохранить этот уровень. Задачи по активному росту, как в кредитовании, нет, основная цель — это удешевление пассивной базы. Если помните, у нас до конца 2017 года были очень агрессивные ставки по вкладам.

— Безусловно. Ваши рекламные кампании, билборды c повышенными ставками по депозитам помнит весь рынок.

— Да. Поэтому сейчас мы удерживаем долю рынка на значительно более низких ставках и делаем это за счет двух составляющих. Во-первых, мы делаем ставку не только на классические депозиты. У нас в четыре раза — с 25 миллиардов до 100 миллиардов рублей — выросли остатки на накопительных счетах (альтернатива вкладам для физических лиц). Это, кстати, вывело нас в топ-5 банков России на рынке средств «до востребования». И во-вторых, мы стараемся уходить в комплексные сберегательные стратегии, активно предлагая нашим клиентам либо продукты накопительного и инвестиционного страхования жизни, либо структурные продукты. Треть объемов инвестиционных продуктов мы реализуем вместе с вкладами, что позволяет правильно распределить силы на дистанции. Интересно, что 80% инвестиционных продуктов размещаются на срок более трех лет.

— Срок «жизни» таких продуктов стал больше?

— Он стал совершенно другим. Раньше мы в гораздо большей степени были сфокусированы на коротких продуктах, но снижение ключевой ставки и доходности по депозитам приводят клиентов к поиску альтернативы. Мы начнем активно предлагать и брокерское обслуживание, расширив предлагаемую через банк линейку инвестиционных продуктов группы. На этом рынке сейчас немного игроков, но все тенденции говорят о том, что это перспективная история.

Самые популярные предложения на ипотеку с онлайн-заявкой

В населенных пунктах, где проживают менее 45—50 тысяч человек, нет потенциала для развития бизнеса

— В октябре Райффайзенбанк заявил о том, что закроет четверть отделений в России. «Открытие» будет закрывать отделения?

— Сокращение офисов происходит по целому ряду причин. Первая из них — диджитализация. Растет доля клиентов, которые обслуживаются в «цифре». Мы, например, в этом году приросли на треть по этому показателю: с 36% активных пользователей дистанционных каналов на начало года до почти 50% на текущий момент. К тому же банк совершенствуют свои фронтальные системы, качество сервиса, продукты. Меньшим или тем же количеством людей сегодня можно обслужить большее количество клиентов. Это причина номер два. Наконец, мы закрываем неэффективные точки. Часть отделений, которые нам достались исторически, мы будем закрывать просто потому, что они нам неинтересны. Например, в населенных пунктах, где проживают менее 45—50 тысяч человек: там в принципе нет потенциала для развития бизнеса.

— Как много у вас таких офисов?

— Порядка 20 точек. Если же в населенном пункте более 100 тысяч человек, в принципе, уже можно сделать нормальную экономику.

— Когда вы планируете завершить работу по оптимизации офисной сети?

— К концу первого квартала 2020 года.

— Банки сейчас активно перекраивают условия программ лояльности. Будете ли вы менять условия по карте Opencard?

— В старой линейке «Открытия» было больше 30 видов карт, не считая их «подвидов» — «золотых», «премиум» и так далее. Это крайне неудобно для потребителя. Сейчас в нашем уже почти полностью цифровом мире выбор делается за 20 секунд. То есть если за 20 секунд посетитель сайта не смог разобраться, чего он хочет, то он просто теряет интерес и уходит с этой страницы. Мало кто будет делать сетевой маркетинговый анализ, сравнивать карты, хотя доступных инструментов для этого сейчас гораздо больше. Тот же портал Банки.ру — заходи, сравнивай что угодно.

Сейчас вся наша линейка состоит, по сути, из одного флагманского продукта с программой лояльности, который закрывает все насущные потребности клиента, — Opencard. Для получения максимального кешбэка нужно выполнять три простых условия: совершать операции по карте на минимальную сумму, совершать платежи в интернет- или мобильном банке и держать на карте определенные остатки.

Размер кешбэка мы сокращать не планируем, у нас пока нет для этого оснований. Напротив, для роста вовлеченности клиентов в программу лояльности с начала нового года планируем значительно упростить программу.

— Доля розницы в общем кредитном портфеле банка составляет сейчас 25%. Будет ли она меняться?

— Скорее всего, останется на таком же уровне: у всех бизнес-линий более-менее одинаковые задачи по росту кредитования — в полтора раза. И крупный корпоративный бизнес, и малый и средний бизнес тоже динамично развиваются.

— Каковы ваши прогнозы по уровню cost of risk?

— У нас cost of risk сейчас ниже 5%. В целом мы будем оставаться в этих же рамках, у нас нет проблемы со стоимостью риска. И в нашем макропрогнозе никакие потрясения не заложены. Мы учитываем, конечно, более низкую динамику роста рынка кредитования физлиц: не 20—25%, как раньше, а в районе 10—12%. Но это в том числе результат регуляторных мер.

— Введение показателя долговой нагрузки (ПДН) серьезно сказалось на выдаче кредитов?

— ПДН — это один из факторов, который тянет выдачи вниз. Но есть масса органических факторов, которые подталкивают кредитование вверх: сезонность, спрос, динамика рынка. Наконец, есть наши амбиции и активность по максимизации темпов роста — в динамике в абсолютном значении мы растем и продолжим расти.

Беседовала Анна БРЫТКОВА, Banki.ru