«Для ИП самое сложное — действия в чрезвычайных ситуациях» - «Интервью»

СДМ-Банк заработал 28 лет назад и практически сразу специализировался на малом и среднем бизнесе. Председатель правления Максим Солнцев рассказал Банки.ру, как банк не конкурирует с онлайн-конкурентами, почему каждый сотрудник ведет собственных клиентов и с какой новой угрозой столкнутся предприниматели в скором времени.

— В прошлом году я открывал ИП. Рационально выбрать банк, в котором будешь обслуживаться, практически невозможно. В итоге приходится запрашивать рекомендации. Мне называли Модульбанк, «Точку», Тинькофф Банк, Альфа-Банк. И никто не назвал СДМ-Банк.

— Сложно соревноваться с игроками, которые ежемесячно тратят миллионы на рекламу. У нас рекламные бюджеты минимальны. Мы вынуждены позиционироваться по-другому: если вы по какой-то причине становитесь нашим клиентом, мы даем вам такой уровень сервиса, что вы не только остаетесь с нами сами, но и рекомендуете нас своим знакомым. Кроме того, нужно понимать, что у так называемых онлайн-банков вас ставят на конвейер. Но для ИП главная сложность — как раз не регулярные каждодневные контакты с банком, а действия в чрезвычайных ситуациях. И здесь важно, чтобы у предпринимателя был менеджер, которому хватит времени и компетенций решить его вопрос. Когда количество клиентов у банка идет на десятки тысяч, такого менеджера может и не найтись. И я уверен, что здесь мы сработаем сильнее.

— А сколько у вас клиентов из числа МСБ?

— У нас более 7,5 тысячи активно работающих счетов юрлиц, из них где-то треть в форме ИП. Бизнес, в том числе малый и средний, — это, как правило, группа юрлиц, поэтому определить количество бизнесов сложно. Мы следим за тем, чтобы у нас было достаточно специалистов для каждого бизнеса.

— Сколько клиентов у вас приходится на одного менеджера?

— У нас не совсем обычная система, мы ее подсмотрели в сервисных организациях на развитых рынках. По сути, у нас каждый руководитель имеет клиентскую нагрузку помимо основного профиля работы.

— Даже вы?

— А что тут такого?

— Все-таки предправления. И сколько клиентов вы ведете?

— 70 групп. Это не значит, конечно, что я решаю все их технологические проблемы. Но по каждому из этих клиентов я знаю лицо, принимающее решение, понимаю структуру бизнеса. Как правило, раз в квартал мы созваниваемся и обсуждаем текущее состояние дел, раз в год встречаюсь лично. Кроме того, раз в месяц получаю отчеты, что происходит по счетам, все ли стабильно и в бизнесе, и в наших отношениях с этим клиентом.

— Сколько лет вы в СДМ-Банке работаете?

— Не все верят, когда я называю цифру. В этом году будет 26.

— Все российское предпринимательство прошло перед вашими глазами. Замечаете какие-то изменения?

— Радикальные изменения сейчас происходят на уровне наследования бизнеса. Пионеры рыночной экономики передают дела детям. Молодежь, безусловно, лучше образована, но им серьезно не хватает навыков, которые рождаются из решения конкретных бизнес-проблем здесь, «на земле». У тех, кто основал бизнес в 1990-е, настолько «прокачаны мышцы» на различные стрессы, что они готовы к любому варианту развития событий. У тех, кто этот бизнес сейчас наследует, такого уровня выживаемости нет. Это, может, не конфликт отцов и детей, но серьезное разночтение. Когда я слушаю, как новое поколение предлагает изменить сложившийся порядок вещей, понимаю, насколько далеко это от практики.

— Молодежь развалит дело отцов?

— Не мне судить. Молодежь лучше подготовлена в плане образования, но бизнес-среда у нас по-прежнему крайне неустойчива, наши показатели в рейтинге Doing Business ведь неспроста такие низкие. Новому поколению будет непросто продолжать семейное дело. Но, во-первых, я верю в силу эволюции. Любое поколение лучше, чем предыдущее, так устроен мир. Во-вторых, в некоторых отраслях — торговля, потребительский сектор, финансовый сектор, телеком, общепит — ситуация с регулированием, действительно, улучшилась за последние годы.

— На Западе все чаще говорят о том, что свой бизнес стоит запускать лет в 30—40, когда ты уже опытный, поработал в компаниях, понимаешь, как все устроено. У нас же идею предпринимательства пропагандируют для молодежи и продвигают в этой категории населения. Сколько лет, по-вашему, успешному российскому предпринимателю?

— Сложный вопрос. На Западе вообще люди определяются с профессией лет в 25. Они путешествуют, познают мир. Китайцы и корейцы учатся. Мы в России где-то посередине. Другое дело, что самостоятельный малый бизнес не находится в приоритете у нового поколения. Даже последние опросы молодого населения говорят о его предпочтениях в профессии отнюдь не в сфере предпринимательства, а в госсфере — в качестве чиновников. Свое дело как привлекательная единица, к сожалению, уходит на задний план. Но это не пессимистическая картина, а скорее стабилизация некоей эйфории 1990-х и 2000-х годов.

— Каков средний возраст вашего клиента?

— У нас в районе 45+ лет. Маркетинг наших онлайн-конкурентов ориентирован на более молодую аудиторию. Мы к этому относимся спокойно. Наши клиенты периодически приводят к нам чуть ли не пятнадцатилетних детей, дескать, хотим завести для него свой бизнес, пусть попробует, дело молодое. А я думаю в этот момент: зачем ребенка детства лишать? Кроме того, средний возраст населения в России увеличивается. Возраст, который еще 20 лет назад считался зрелым, сегодня уже почти молодежь. Да и самоощущения меняются, и сегодня ощущать себя молодым может человек в любом возрасте.

— Сейчас много говорят о росте закредитованности населения. Как себя в этом плане чувствует малый и средний бизнес?

— Он однозначно недокредитован. Критерии ЦБ по кредитованию предпринимателей гораздо строже, чем в отношении кредитования физлиц. ЦБ так долго боролся с ситуацией, когда банки кредитовали финансово несостоятельные бизнесы своих собственников, что сейчас кредитование юридических лиц очень регламентировано и находится в очень строгой корреляции к положительному финансовому результату бизнеса. Для того чтобы кредитоваться, предприятие должно быть финансово здоровым.

— МСБ со своей стороны тоже жалуется на трудности в обслуживании в банках.

— Это как раз следствие нашей зарегулированности со стороны ЦБ. Другая часть проблемы — на стороне банков. Технологии крупных банков построены на базе конвейера. Эта модель подходит для розничных клиентов, но не для МСБ. Основа предпринимательства заключается в личности владельца бизнеса. Тут есть философское противоречие: банки хотят, чтобы все бизнесы были одинаковы, а предприниматели хотят быть индивидуальными, ведь уникальность — главное конкурентное преимущество. Выручка у такого предпринимателя генерируется на одной компании, недвижимость зарегистрирована на другую, а сотрудники — на третью. Тут приходится разбираться во взаимосвязях, оценивать риски, на конвейер такие вещи не поставишь, нужно при общих единых стандартах обслуживания добавлять индивидуальную компоненту для каждого бизнеса. Это и есть для нас основной вызов и возможность для хорошей сервисной ежедневной работы.

Беседовали Анна ДУБРОВСКАЯ, для Banki.ru, Владислав КОВАЛЕНКО, Banki.ru