bottom-shape image

«Человек не должен чувствовать себя ущербно, если у него 100 тысяч долларов» - «Интервью»



Фото:
Тинькофф
Александр Емешев
вице-президент, директор по разработке новых продуктов Тинькофф Банка

Зачем понадобилась премиальная ветка в «Тинькофф Инвестиции»? Почему россиянам стыдно идти в private banking? И за счет продажи акций каких компаний люди платят за продукты?

— Изначально Тинькофф Банк ассоциировался у потребителей с карточным бизнесом. Но сейчас вы — активный игрок на рынке всех видов банковской розницы. Один из них — ипотечный, в рамках которого ваш банк выступает как агент для других кредитных организаций. Сколько заявок поступает к вам в рамках сервиса «Тинькофф Ипотека» и какая часть этих заявок идет от ваших собственных клиентов?

— Давайте начнем с того, что «Тинькофф Ипотека» — это первый в России сервис для оформления ипотечного кредита исключительно онлайн. Мы работаем в партнерстве с девятью банками, с баланса которых и выдаются ипотечные кредиты. Ежемесячно мы получаем от пользователей свыше 50 тысяч новых заявок на ипотеку, и этот показатель постоянно растет. Сервисом одинаково активно пользуются как наши клиенты, так и пользователи «с улицы». В 2018 году доля клиентов Тинькофф Банка, подавших заявку на ипотеку через наш сервис, составила 40%.

— Как отдельная платформа уже более двух лет у вас также действует сервис «Тинькофф Инвестиции». Сколько клиентов пользуется им?

— История «Тинькофф Инвестиции» началась в 2016 году, тогда мы работали в партнерстве с БКС. В марте прошлого года Тинькофф Банк получил брокерскую лицензию, а в мае 2018 года мы перезапустили проект и начали открывать новые брокерские счета на платформе «Тинькофф Инвестиции» самостоятельно. Сейчас через брокерский сервис «Тинькофф Инвестиции» открыто более 350 тысяч счетов.

— И на какой показатель вы нацелены в обозримой перспективе?

— Мы хотим, чтобы через пару лет у нас был миллион клиентов. Но, конечно, многое будет зависеть от состояния банковского рынка и экономики в целом, а также от нашей активности в этой сфере.

— «Тинькофф Инвестиции» — это подразделение в Тинькофф Банке, а не отдельное юрлицо?

— Мы не делали для «Тинькофф Инвестиции» отдельное юридическое лицо. Не видим в этом смысла. Кроме того, все банки в основном оформляют лицензию брокера на себя, даже если имеют отдельные юридические лица для этого сегмента бизнеса. «Тинькофф Инвестиции» — одно из направлений бизнеса в экосистеме «Тинькофф».

— Премиальный тариф в «Тинькофф Инвестиции» является частью развиваемого вами сейчас премиального обслуживания в банке или существует отдельно?

— Сейчас мы разделяем эти два понятия: премиальный банковский сервис (для держателей карт Tinkoff Black Edition) и премиальное обслуживание в рамках «Тинькофф Инвестиции». Премиальный инвестиционный продукт, представленный на тарифе «Премиум» внутри платформы «Тинькофф Инвестиции», — это самостоятельный сервис. Пока в него можно попасть только по приглашениям.

— Какая доля клиентов «Тинькофф Инвестиции» — также клиенты «Тинькофф Инвестиции Премиум»?

— Менее одного процента — из-за того, что формат пока закрытый.

— Но вы будете его открывать в будущем?

— Мы предложим этот премиальный функционал всем нашим клиентам весной 2019 года. Ожидаем, что в ближайший год этот клубный формат расширится до нескольких тысяч пользователей.

— В связи с чем возникла потребность в запуске премиальной ветки бизнеса в Тинькофф Банке, ведь ваши клиенты даже с «простыми» картами и так более высокодоходны, чем обычные банковские клиенты из сегмента масс-маркета?

— Мы стали получать все больше запросов от клиентов на персональное обслуживание, доступ к бизнес-залам и прочие премиальные услуги. Стало очевидно, что в Тинькофф Банке есть клиенты с более высоким уровнем дохода, чем держатели карт Tinkoff Black. Так в прошлом году в экосистеме «Тинькофф» появились дебетовые и кредитные карты Tinkoff Black Edition и Tinkoff ALL Airlines Black Edition для affluent-сегмента, недавно запустились металлические карты Tinkoff Black Edition с технологией бесконтактной оплаты (PayPass). Большая потребность в инвестировании денежных средств у состоятельных клиентов стала также очевидной — и мы создали премиальный тариф на брокерской платформе «Тинькофф Инвестиции».

— Что вместе с этим премиальным тарифом получают клиенты?

— Расширенные брокерские возможности. При этом пользователями тарифа «Премиум» могут быть владельцы как обычных карт Tinkoff Black, так и премиальных — Tinkoff Black Edition. Премиальные клиенты «Тинькофф Инвестиции» могут совершать все операции внутри мобильного приложения. С такими клиентами работает команда персональных менеджеров и аналитиков, доступных в чате мобильного приложения в любое время. Продуктовая линейка в премиальном тарифе очень широкая (более 10 тысяч ценных бумаг, структурные продукты и тому подобное). Обслуживание в рамках такого сервиса платное, подписка на тариф составляет 3 тысячи рублей в месяц.

— То есть это получается некий аналог private banking, но более доступный для простого потребителя?

— Да, пожалуй, что так. Но нужно понимать, что наши премиальные клиенты — это не клиенты private-банков в классическом понимании. Чтобы стать клиентом традиционного private banking, необходимо прийти в него с суммой от одного миллиона долларов. Мы же смотрим на клиентов, которые располагают несколькими сотнями тысяч долларов. Я имею в виду активы. Очевидно, что именно этому сегменту клиентов не хватает внимания. Представьте: они приходят к типичному персональному менеджеру в рамках private banking и говорят: «Я финансово образован, обеспечен, но мне нужно больше возможностей, я же круче обычного клиента, я денег заработал». А private-банк ему ничего дать не может: предложит купить ИСЖ или евробонд на 200 тысяч долларов. Человек, который приходит в банк со 100 тысячами долларов, чувствует себя очень неуютно в такой ситуации. То есть он вроде бы и хочет 100 тысяч долларов вложить, но при этом до сегмента private banking он не дотягивает. Для таких клиентов, у которых несколько сотен тысяч долларов, мы и запустили премиальное обслуживание в «Тинькофф Инвестиции».

— Но ведь иногда в private banking можно не только разместить несколько миллионов условных единиц на счете, но и «взять оборотами» как постоянный клиент. То есть обеспечить определенные обороты по счету и получить привилегии премиального обслуживания…

— В теории оно так, но на практике далеко от реальности. Я сам посетил все банки, где есть private banking. В этих офисах ты чувствуешь себя так, как будто ты какой-то неправильный и не оправдал ожиданий. Неудобно, когда тебя спрашивают: «А сколько у вас денег?» Ну как тут сказать, что у тебя нет миллиона долларов? И этот взгляд менеджера, когда ты ему говоришь, что принес всего 100 тысяч долларов… В этих глазах читается: «Что? Ну, на эти деньги только вот… Ладно, давайте попробуем что-нибудь для вас придумать. Вот ИСЖ, вот ПИФы». А я это все мог и сам купить, без private banking.

Вот такое отношение мы и хотим убрать. Человек не должен чувствовать себя ущербно, если у него 100 тысяч долларов. Он — молодец, он заработал много денег, надо ему дать возможность почувствовать себя private. То есть мы, по сути, предложим ему в «Тинькофф Инвестиции» продукты private-банка (внебиржевые продукты, структурные ноты и другие), но в меньших размерах, с меньшими лотами, и при этом их все можно будет оформить через мобильный телефон, чего в классическом private-банкинге нет.

— Тут возникает загвоздка: классические клиенты private banking предпочитают хотя бы иногда общаться со своим персональным менеджером с глазу на глаз. А у вас нет офисов.

— Да, в классическом private banking можно пообщаться в офисе банка, кофе вместе выпить. Но проблема в том, что там нет автоматизации процессов. Там нет даже инвестиций в автоматизацию, потому что считается: классно, когда менеджер работает с клиентом напрямую. Но если вы, например, захотите узнать, что входит в ваш портфель, или купить что-то, или даже цену какой-то бумаги узнать, то должны будете позвонить или написать вашему менеджеру. Даже в тех банках, где есть личный кабинет у клиентов private banking, ничего в этом кабинете сделать нельзя. А у нас можно.

Private-офисов у нас не будет, это правда. Как и обычных офисов. Нам это не нужно. Тем не менее персональные менеджеры «Тинькофф Инвестиции» могут приехать к клиенту в любое кафе или в его офис, то есть живое общение никто не отменял. Мы не «целимся» в того клиента, которому реально очень хочется приехать в офис и который ценит именно наличие этого самого офиса. Наш клиент — это, скорее, занятый человек (собственник бизнеса, топ-менеджер, инвестор), которому удобнее, чтобы встреча с менеджером состоялась у него в офисе.

— А вообще на чем сейчас сфокусирована стратегия развития «Тинькофф Инвестиции»?

— В целом мы пытаемся вывести на рынок максимальное количество инвесторов. Потому что в России нет как таковой массовой культуры инвестирования. Мы хотим привести на нашу брокерскую платформу людей, которые до этого хранили деньги на депозитах, или на текущих счетах, или дома «под подушкой», — мы знакомим их с биржей, чтобы у них был еще один способ зарабатывать. Для этого мы пытаемся сделать продукт простым, понятным и доступным.

— Но ведь это не совсем позитивный момент. Благодаря таким сервисам на рынок ценных бумаг выходят те люди, которые не особо хорошо разбираются в этом рынке, более того, кто не хочет в нем разбираться, но хочет стабильно получать высокий доход. Такие клиенты теряют деньги…

— Это правильный вопрос. Однако на самом деле клиента невозможно обмануть. Если вы просто даете ему инвестиционный продукт и говорите: «Пробуй, сам разбирайся», то такая история «не летит». Он пользуется сервисом день-два, видит, что цифра его доходности «покраснела», то есть пошла вниз, расстраивается и выводит деньги со счета, кладет их обратно на депозит или «под подушку». По нашему опыту, инвестиционные предложения работают только тогда, когда вы пытаетесь дать клиенту большое количество дополнительных опций и возможностей, которые помогают ему принимать инвестиционные решения, приносящие в основном доход.

У нас была смешная история. Один клиент позвонил и рассказал, что стоит на кассе в «Ашане», продал акции Apple и не может вырученными за эти бумаги деньгами расплатиться за продукты (потому что деньги еще не пришли из-за небольшой задержки по времени). Мы решили вопрос клиента и помогли ему осуществить такую механику, несмотря на то что ситуация была далеко не стандартная. Эта история идеально отражает восприятие нашими клиентами сервиса «Тинькофф Инвестиции». Для них это в том числе удобный виртуальный кошелек, что, в принципе, круто. Свобода — вот главная ценность.

— Вы можете оценить, какая доля клиентов «Тинькофф Инвестиции» приходит, пробует, понимает, что это не их история, и возвращается к классическим банковским продуктам или «под матрас»?

— Люди, как правило, не закрывают полностью счета в «Тинькофф Инвестиции», они могут просто забрать деньги или оставить очень маленькую сумму на счете. Таких людей немного — порядка 10% от всех клиентов сервиса. То есть 90% так или иначе продают и покупают ценные бумаги в рамках нашей брокерской платформы. Периодичность покупок нас тоже сейчас радует.

Беседовала Анна ДУБРОВСКАЯ, Banki.ru

Лучшие новости сегодня
Вы искали сегодня


Комментарии (0)

Комментарии для сайта Cackle

Другие новости сегодня


Новости

Последнее из блога

«Наши задачи» - предоставлять самую оперативную, достоверную и подробную информацию по банковскому рынку; - помогать клиентам в выборе самых выгодных банковских продуктов; - способствовать банкам в поиске качественных клиентов; - налаживать общение между банками и их клиентами.

Тимошенко сообщила о начале "ликвидации" Украины - «Финансы»

Тимошенко сообщила о начале "ликвидации" Украины - «Финансы»

Начался процесс ликвидации Украины. Такое громкое заявление в эфире телеканала

Подробнее
Россиянин Олейник победил Грина на турнире UFC 246 в Лас-Вегасе - «Финансы»

Россиянин Олейник победил Грина на турнире UFC 246 в Лас-Вегасе - «Финансы»

Российский боец ММА Алексей Олейник победил Мориса Грина на турнире UFC 246,

Подробнее
Овечкин прокомментировал попадание в десятку лучших снайперов в истории НХЛ - «Финансы»

Овечкин прокомментировал попадание в десятку лучших снайперов в истории НХЛ - «Финансы»

Капитан "Вашингтона" Александр Овечкин поднялся на девятое место в списке

Подробнее
Советник Трампа по России покинул свой пост - «Финансы»

Советник Трампа по России покинул свой пост - «Финансы»

Советник президента США по России и европейским делам Эндрю Пик покинул Белый

Подробнее
Путин обещал работать над повышением реальных доходов россиян - «Финансы»

Путин обещал работать над повышением реальных доходов россиян - «Финансы»

В ходе общения с ветеранами Великой Отечественной войны президент РФ Владимир

Подробнее
Гол и буллит Ковальчука помогли "Монреалю" обыграть "Вегас" - «Финансы»

Гол и буллит Ковальчука помогли "Монреалю" обыграть "Вегас" - «Финансы»

Российский нападающий "Монреаля" Илья Ковальчук забросил четвертую шайбу за

Подробнее
Экономика сегодня

Разделы

Информация


Тимошенко сообщила о начале "ликвидации" Украины - «Финансы»

Тимошенко сообщила о начале "ликвидации" Украины - «Финансы»

Начался процесс ликвидации Украины. Такое громкое заявление в эфире телеканала ZIK сделала Юлия Тимошенко, возглавляющая оппозиционную партию "Батькивщина". Политик уверена, что страна попала под внешнее "кураторство",...

Подробнее

Курс валют сегодня

<a href="https://www.mt5.com/ru/">Форекс портал</a>