«Рынок страхования жизни ежегодно обнуляется» - «Интервью»

Почему так бурно растут продажи инвестиционного страхования жизни и какие продукты смогут заменить ИСЖ через несколько лет?

— В 66-процентном росте всего сегмента страхования жизни за 2016 год какова доля ИСЖ?

— Если говорить о доле ИСЖ в приросте рынка, думаю, не менее 90%.

— По мнению некоторых экспертов, бурный рост ИСЖ — «пузырь», который может лопнуть через три года, что обернется шоком для всего страхового сегмента. Вы разделяете эти опасения?

— Мне не нравится название «пузырь» применительно к рынку страхования жизни. «Пузырь» — это как на рынке недвижимости, когда цены растут и растут, все покупают и покупают, потом все это лопается — цены падают. Это к нам неприменимо — нет какого-то актива, который мы предлагаем населению и на который растут цены, а потом они упадут. У нас просто есть вид страхования, который бурно развивается — опережающими темпами, — и просто в какой-то момент этот рост может остановиться. Если продажи ИСЖ начнут падать, это скажется на всем рынке страхования очень отрицательно.

— Некоторые восприняли предостережение рейтингового агентства «АКРА» как намек на то, что ИСЖ — это финансовая пирамида…

— Неправильно думать, что мы собираем с людей деньги и высокая доходность, которую обещают страховщики ИСЖ, происходит из денег новых людей, которые входят в эту «пирамиду». Это нонсенс, никакой пирамиды нет. Сам продукт просчитан достаточно грамотно и серьезно. Большая часть премии, которую платит страхователь, инвестируется в активы со стабильной доходностью — в облигации. Именно эти инвестиции гарантируют возврат.

— За счет чего обещана высокая доходность? Обычно чем больше стабильность, тем меньше доходность…

— На мой взгляд, проблема как раз в том, что этот продукт продается скорее как инвестиционный, а не как страховой. С этой точки зрения он к страховому рынку имеет очень опосредованное отношение.

Когда ИСЖ позиционируется как инвестиционный продукт или депозит с определенными преимуществами, то клиент ожидает, что он может заработать больше, чем на депозите. Люди ради более высокой доходности отказываются от преимуществ традиционного депозита: тело депозита можно забрать в любой момент без потерь, плюс есть гарантия со стороны государства. В ИСЖ гарантий от государства нет, есть обязательства со стороны страховых компаний. Клиент должен это понимать и сам оценивать надежность и качество страховых компаний. Второе, что должен понимать клиент: если ему потребуется забрать деньги через год или два, он не сможет их получить без потерь.

— Почему?

— Дело в том, что страховщики вкладывают средства в долгосрочные финансовые инструменты и при этом из средств премий платится комиссия банкам, которые продают ИСЖ. Чтобы компенсировать комиссии банка и еще заработать для клиента, нужно инвестировать в инструменты, которые так просто не продашь, когда клиент захочет снять деньги. Статья АКРА говорит о том, что на рынке через какое-то время начнется массовое завершение полисов страхования. И если в этот момент люди увидят, что получаемое ими расходится с обещаниями, возникнет волна жалоб, негатива. В целом атмосфера вокруг этого вида страхования может усложниться. Этот фактор может негативно сказаться на репутации всего рынка и затормозить его развитие.

— Страховая составляющая в ИСЖ меньше, чем в накопительном?

— Поскольку ИСЖ предлагается как инвестиционный продукт, страховая составляющая не так важна, как возможность показать высокую доходность. Любое отвлечение средств клиента на страхование снижает потенциал дохода. Поэтому, как правило, при ИСЖ страховщики включают страхование от несчастного случая на страховую сумму, равную 2—3 взносам. Это в среднем по рынку. Обычно покрывается только риск «смерть от несчастного случая», стоимость которого минимальна.

— Какая средняя комиссия банков при продаже банками страховых продуктов?

— Банки и страховые компании, находящиеся в одной группе, могут между собой договориться, что комиссии будут не очень высокие, чтобы компания могла для клиента заработать больше. Однако сейчас даже кэптивные компании крупных банков пытаются работать с «не своими» банками, у которых нет страховых компаний. Там идет жесткая конкурентная борьба — кто больше даст комиссии, и комиссия может зашкаливать. К сожалению, от высоких комиссий больше всего страдает клиент: у страховщика меньше возможности заработать для клиента.

— Какой процент берет себе страховая компания по полисам накопительного страхования жизни и какой гарантирует клиенту?

— У нас, в MetLife, мы закладываем 3% в год гарантированной нормы доходности — исходя из таких цифр, при заключении договора рассчитывается страховая сумма. Клиент делает регулярные отчисления в свою накопительную программу. Ежегодно, начиная с третьего года действия полиса, ему начисляется дополнительный инвестиционный доход. Он рассчитывается очень просто. За управление накоплениями клиента мы берем 1% от этих накоплений плюс 10% от дохода, полученного сверх гарантированных 3%. За последние несколько лет в нашей компании реальная брутто-доходность, которую мы зарабатываем, колеблется между 7% и 8%. В основном инвестируем долгосрочно в ОФЗ, и у нас большой портфель уже тех выпусков, которые мы покупали 4—5 лет назад с приблизительно такой доходностью.

— Это при накопительном страховании жизни…

— Да, MetLife не занимается ИСЖ.

— А при инвестиционном страховании жизни какой гарантированный процент в среднем?

— При ИСЖ другая схема. Там есть гарантия возврата взноса, то есть доходность в 0%. Чтобы обеспечить обещанную высокую доходность, около 10% от взноса вкладывается в высокодоходные рисковые инструменты. Именно это и продается клиенту как то, что позволит ему заработать много денег. Сегодня такой процент можно заработать для клиента, наверное, только за счет деривативов — производных ценных бумаг, достаточно рискованных финансовых инструментов.

— Вы в целом согласны с АКРА, что через несколько лет возможно разочарование клиентов в ИСЖ, если они не получат ожидаемо высокого дохода?

— Риск такой есть. Но, в отличие от АКРА, я не стал бы все сводить только к инвестиционному страхованию. Я вижу риски, связанные с тем, что фактически опережающими темпами растет канал банковского страхования. Дело в том, что сегодня большинство банков все еще не готовы к продаже полноценных страховых программ. Приведу пример из личного опыта. Недавно я покупал у серьезной страховой компании страховку квартиры и дачи. Весь процесс изучения объектов, противопожарной охраны, оформления документов занял несколько недель. Сегодня у большинства банков нет временных и человеческих ресурсов, чтобы прорабатывать с клиентом индивидуальное страховое решение — то, что делают агенты.

У нас в компании в среднем продажа хорошего полиса страхования от несчастных случаев занимает от 40 минут до часа. При этом страховой взнос составляет 10—15 тысяч рублей в год. Банки же сегодня в основном продают коробочные продукты, которые не требуют андеррайтинга. Это очень упрощенные продукты с точки зрения рисков, лимитов страхового покрытия (например, около 200 тысяч рублей по страхованию квартиры), на которые нормальный ремонт после потопа или пожара сделать нельзя. Они специально дешевые, чтобы легко продаваться — это продажа «на сдачу», но не подогнаны под потребности человека. Но хорошо уже то, что клиенты приобретают минимальную базовую защиту. Хуже, когда имущество и сам человек не застрахованы вообще. Основная проблема таких полисов — возобновляемость. Она почти нулевая. Человек покупает этот полис один раз и не продлевает.

— То есть коробочные продукты по жизни не являются точкой входа и не дадут в перспективе стабильного роста рынка страхования жизни?

— Страховой рынок пока не получает стабильного развития только на продажах через банк. Если бы клиент пользовался полисом не один год, платил бы ежегодно премию, то рынок рос бы экспоненциально, а так он каждый год обнуляется, и нужно опять продавать новым клиентам. В 2011 году 62% всех проданных полисов по страхованию жизни были с единовременным взносом, в 2015 году — уже 76%. Не ошибусь, если скажу, что подавляющая часть этих полисов продается через банковский канал.

— Но можно же вовлечь клиента, купившего «жизнь в коробке», в более сложные и более интересные для него продукты…

— Именно так, но этим нужно заниматься уже сегодня. Есть работающая западная модель, которую используют, например, Ситибанк, Райффайзенбанк, некоторые российские банки, — это продажи через так называемых клиентских менеджеров (account manager), они используются в сегменте выше среднего. Этот персональный менеджер работает с клиентом как финансовый советник. Он вам предлагает более сложные продукты, которые сфокусированы на ваших потребностях. Я вижу развитие банковского страхования именно в этом направлении — чтобы страховая компания вместе с банком формировала сети финансовых советников, которые работают в отделениях банков, предлагая правильные, кастомизированные решения под конкретный сегмент потребителей.

— То есть дешевые простые коробочные продукты в страховании жизни не нужны?

— Напротив, это хороший способ войти в массовый сегмент. Мы еще раз в этом убедились, когда обнаружили, что одна из пострадавших в питерском теракте является нашей клиенткой именно по такому коробочному продукту. Мы уже с ней связались и ждем ее выписки из больницы, чтобы оформить выплату. Коробочные продукты могут работать в массовом сегменте, но при условии, что человеку объясняется, что и для чего он купил. Возможно, вместе с «коробкой» нужно выдавать брошюру — простую и наглядную. Я думаю, что есть варианты, как можно продавать коробочные продукты так, чтобы это шло на пользу рынку. Но это требует от банка заинтересованности и дополнительных затрат. Пока мы видим только отдельные примеры клиентоориентированного подхода, но думаю, что рынок вынужден будет развиваться именно в этом направлении, в том числе и под давлением регулятора. Это главный вызов для страхового рынка и для компании MetLife в частности.

— Ваша компания работает с банками?

— Да, конечно. Нашими партнерами являются несколько крупных банков из первой тридцатки, а также ряд нишевых игроков. Мы постепенно стараемся с банками развиваться от простого к сложному, к более серьезным страховых программ с большим наполнением в сторону клиента. Это приводит к уменьшению комиссии банка, но может увеличить проникновение продаж, привлечь большее количество клиентов, а самое главное, значительно повысить сохраняемость этих программ — она будет действовать не год, а многие годы. Таким образом, теряя в комиссионном доходе сегодня, банк выигрывает в перспективе 3—5 лет, получая при этом более лояльного клиента. Он должен видеть ценность в страховой программе. Это должно быть не просто страхование от несчастного случая на сумму кредита, которая со временем уменьшается до нуля. Программа может иметь более высокие страховые суммы, дополняться страхованием от критических заболеваний, включать в качестве рисков что-то, что с клиентом часто случается: ожоги, травмы, госпитализации. Очень важна постпродажная работа с клиентами.

— Если ИСЖ все-таки разочарует клиента, чем этот продукт можно заменить или дополнить?

— Продуктами по страхованию от несчастного случая и критических заболеваний, накопительным страхованием жизни, в частности пенсионным, и так называемыми продуктами unit linked (долевое страхование). Это тоже инвестиционное страхование, но в то же время отдельный вид, при котором клиенту предоставляются гораздо более широкие возможности инвестирования, чем сейчас, причем клиент сам выбирает, куда инвестировать, и может менять стратегию. Он может распределить инвестиционную часть взносов в разных долях по разным фондам, которые предлагает страховая компания. Этот продукт более прозрачен и для клиента, и для регулятора. Причем есть возможность купить долгосрочный полис с регулярными взносами (в ИСЖ — единовременный взнос), то есть накапливать.

— Этот продукт требует более высокой финансовой грамотности?

— Да, причем и от клиента, и от продавца.

— Почему сейчас его не предлагают?

— Сейчас эти продукты продавать нельзя, под них нужно менять законодательство. Я бы сказал так: ИСЖ в его современном виде появилось как компромисс между растущими потребностями клиентов с одной стороны и ограничениями законодательства — с другой.

— Что конкретно нужно менять?

— В законе нужно прописать его как отдельный вид страхования, и нужно дополнить существующие регуляторные акты. Нужно определить, как этот вид будет учитываться в бухгалтерском учете, как будет происходить резервирование и какие нормативы платежеспособности.

— Вы упомянули про пенсионные программы как про перспективное направление. Есть ли какие-то подвижки в части допуска страховщиков жизни к индивидуальному пенсионному капиталу (ИПК)? Что делает Ассоциация страховщиков жизни для продвижения этой идеи?

— Мы стучимся, куда только можно, и говорим: «Возьмите нас!» ЦБ нам говорит: «Мы подумаем». Минфин нам говорит: «Мы вас возьмем, но потом». Так что пока обсуждение продолжается…

— Какие преимущества есть у страховщиков перед НПФ?

— Презентуя концепцию ИПК, ЦБ РФ обозначил амбициозную цель — максимальное проникновение. Именно в этом мы и можем помочь. «Лишние руки» — 25 активных компаний по страхованию жизни со своими клиентами и уже существующими программами. К НПФ, уже работающим в системе обязательного пенсионного страхования, подключаются крупные предприятия. А что делать с индивидуальными предпринимателями, с малым бизнесом? Страховые компании могут через агентские сети и банковских партнеров увеличить проникновение ИПК, если нам дадут возможность участвовать в этой программе. У страховых компаний есть обширный штат профессиональных финансовых консультантов.

— Среди существующих сейчас страховых программ какие пользуются наибольшей популярностью?

— Наиболее востребованны детские программы — целевые накопления к 18 годам или к 21 году. Причем они могут содержать страховую защиту не только для ребенка, но и для родителя. Если с родителем что-то случается, компания вносит взносы за него до истечения срока программы.

Популярны и программы защиты от критических заболеваний, которые помимо большой суммы выплат включают сервисную составляющую: уточнение диагноза, помощь в подборе правильного лечения в России или за рубежом («консьерж-услуги»). Сейчас большая часть заболеваний лечится, но это стоит очень больших денег. Наши программы позволяют защитить человека в таких ситуациях.

— Из 25 страховщиков жизни у кого, на ваш взгляд, есть предпосылки для бурного роста?

— Сегодня возможности для «бурного» роста, наверное, есть прежде всего у тех компаний, которые только начали развивать продажи через аффилированные банки. Например, «ВТБ Страхование жизни» является лидером последних двух лет по темпам роста, так как компания недавно создана и начала использовать мощности всей группы ВТБ. Это «ВСК Линия жизни», потому что они только сейчас активно вышли на рынок и у них есть доступ к банковской группе «Бин». «Сбербанк страхование жизни» уже вышло на значительные объемы и продолжает расти. Все компании, аффилированные с банками, могут показывать высокие темпы роста.

— Если не брать в расчет ИСЖ, есть ли предпосылки развития у классического накопительного страхования?

— Сейчас государства во всем мире снижают свое присутствие в социальной сфере. В этой ситуации люди начинают понимать, что, помимо сиюминутных трат, нужно создавать себе финансовую подушку безопасности. Страховые услуги позволяют достаточно эффективно это делать, как индивидуально, так и через работодателя. Я, например, открыл своему сыну накопительную программу еще 15 лет назад, и вот в прошлом году он получил выплату в размере 1,5 миллиона рублей на учебу за границей. Мог бы я за это время, если бы грамотно инвестировал в другие инструменты, создать для него больший капитал? Гипотетически мог бы. А мог бы все или часть потерять. Или потратить… Те, для кого важно получить определенную сумму на конкретные цели, будут продолжать выбирать накопительные программы. И тут на первый план выходит не доходность, а возможность создавать целевые накопления регулярными взносами в сочетании со страховой защитой в надежной компании.

Беседовала Ольга КУЧЕРОВА,