«Просто скидка на каско — это скучно» - «Интервью»

Готовится к запуску мобильное приложение, которое предложит дисциплинированным водителям скидки на полисы каско от разных страховщиков. Для нашего рынка это новинка — пока все продукты «умного» каско работают в рамках одной компании, а сами страховщики больше доверяют «железным» приборам.

— Наши пользователи высказывали опасения насчет телематики, в том смысле что она дает страховщику доступ к личным данным. Вот вы, например, говорите, что мобильное приложение отслеживает использование телефона…

— Здесь не идет работа с данными телефона: журналом звонков, СМС. Микрофона там нет. Это работа с датчиками ускорения и угловой скорости на смартфоне: мы понимаем лишь, крутит человек телефоном или нет и на какой угол он повернут.

А информация о том, что находится в отдельной «коробочке» — публичная, мы даже выдавали техническую спецификацию оборудования самым сомневающимся клиентам.

— А где хранятся данные о геолокации пользователя и кто имеет к ним доступ?

— Хранятся они на нашей стороне, к ним имеет доступ страховая компания. Но фактические перемещения страховщик видит в деперсонализированном виде: он видит только ID. Условно говоря, по регулярности и маршруту поездок мы можем понять, что человек ездит на дачу, но страховщик не знает, где находится конкретная дача. Данные о конкретной геолокации страховая компания может получать по запросу, если хочет урегулировать страховой случай с применением телематики.

— А суд?

— Телематические услуги связи регулируются лицензией Роскомнадзора. В лицензии написано, что по запросу компетентных органов или суда оператор — то есть мы — обязан предоставить данные. Но примеров у нас не было.

Если мы передадим эти данные кому-то другому, мы попрощаемся с лицензией. Если данные даст кому-то страховая компания, то она нарушит пользовательское соглашение с клиентом.

Был пример с другой стороны: клиент попросил детализацию информации о его перемещениях за последние 12 часов. Представители ГИБДД пригрозили лишить его прав, потому что он стоял рядом с машиной в состоянии алкогольного опьянения. Мы предоставили информацию, которая помогла доказать, что он на машине не ездил, и права у него не отняли.

— В чем смысл телематики для страховщика? Вот, например, недавно были проблемы у компании «Независимость». По словам аналитиков, у них основной портфель каско как раз с телематикой, около 10% страховых премий уходило на оборудование, что могло сыграть роль в проблемах с деньгами.

— Оценки затрат — справедливые. Телематические технологии стоят от 2% до 8% от стоимости полиса, мобильные — дешевле, устройства — дороже. И это плюс-минус мировая практика. Но проблемы у СК «Независимость», на наш взгляд, были не из-за телематики.

У телематики есть несколько эффектов. Первый — самоселекция. Человек, который разрешает страховой компании увидеть какие-то достаточно чувствительные данные, в среднем лучше, чем обычный клиент. Второй эффект — это скоринг, описывающий клиента с точки зрения риска точнее, чем стандартные факторы, которые влияют на стоимость каско. Третье — обучение клиента улучшению манеры вождения: если сделаешь А и В — каско будет дешевле на С. Четвертое — это фрод-менеджмент, борьба с мошенничеством: вы понимаете, где человек был, а где его не было, что в это время происходило.

Логика, которую я хочу донести: сама по себе технология не приносит финансовый результат страховой компании, если не использовать все ее рычаги. Нужно не давать скидку авансом или делать скидку 3—5%. Нужно делать так, чтобы результат от своей манеры вождения человек видел не дольше чем через три-четыре месяца — тогда это работает. Портфель с телематикой в среднем лучше, потому что он управляемый. А технология — это инструмент.

— Почему телематика не работает на повышение тарифа неаккуратным клиентам? Вроде бы это было бы справедливо.

— В России были попытки, но это очень тяжело продавалось: человек боится такое покупать, потому что это черный ящик. Есть проекты в ряде стран, где телематика работает на повышение, например, в Америке, Италии, Англии.

Повышение тарифа может работать по принципу try-before-buy. Допустим, человек проездил месяц, не покупая полиса, и заработал скидку 7%. И ему можно объяснить, что при увеличении срока наблюдения до трех месяцев и при такой же манере вождения скидка составит 27%. Но тогда же ему можно сказать, что максимальная скидка не 30%, а 50%, но если ты будешь ездить плохо, то будет повышающий коэффициент на 30%. И он может согласиться, потому что правила игры понятны.

Российские водители за год сэкономили на страховках каско около 100 млн рублей с помощью телематики — таковы оценки разработчиков решений для «умного» автострахования. Какие характеристики водителя важны для «умного» каско, каким автовладельцам телематика обеспечит скидку, а для кого будет совершенно бесполезна — разбирался Банки.ру.

— Сейчас телематика есть примерно у 1% держателей полисов каско. Как думаете, когда-нибудь она захватит рынок?

— Телематика в России каждый год прибавляет 100%, но это эффект низкой базы. К 2020 году проникновение может составить 15—20% от рынка каско — на уровне мира, и помогут этому, в частности, другие технологии.

Сейчас тенденция — снизить стоимость данных. Здесь два варианта: мобильная телематика и «умные» машины с предустановленным оборудованием.

Рынок отдельных телематических устройств останется, но, на мой взгляд, он не будет главной движущей силой. Страховщику все-таки тяжело тянуть такие «косты»: одна коробочка стоит 60—100 долларов, что делает порог для входа в телематику для страховой компании крайне высоким. Чем меньше стоимость технологии, тем меньше порог входа.

Еще большой потенциал у телематики в смысле кросс-продаж: сейчас их проникновение в каско составляет для большинства компаний не более 1—5%. И человек со страховой компанией общается один-два раза в год, и в основном по негативным поводам: «заплатите деньги», «урегулируйте убыток». Телематика позволяет дать больше контекста и, например, предложить клиенту страховку выезжающего за рубеж со скидкой, если мы видим, что он покинул пределы страны. Или скидку на техобслуживание. Или бесплатный кофе за определенный рейтинг безопасности. А просто скидка на каско как единственный инструмент мотивации клиента — это скучно.

Беседовала Елена ПЕТЕШОВА,