Евгений Лузин: «Банки должны стремиться к увеличению комиссионного дохода» - «Интервью»

За 2011 год Генбанк увеличил портфель депозитов физлиц почти на 90%. Первый зампред правления кредитной организации Евгений ЛУЗИН в интервью порталу Банки.ру рассказал о планах по развитию розничного бизнеса и о том, как за счет индивидуального подхода к клиенту удается успешно конкурировать с госбанками в таком сложном сегменте, как ипотечное кредитование. — У вас за прошлый год заметно вырос депозитный портфель. Расскажите, какие виды вкладов сегодня востребованы клиентами банка? Планируется ли введение новых депозитов? — Надо сказать, что прошлый год в целом для Генбанка был очень продуктивным и результативным. А если говорить об увеличении депозитного портфеля, то это произошло в большей степени за счет привлечения срочных вкладов от физических лиц. Депозитный портфель в розничном сегменте вырос на 89,26%. Причем основу этого портфеля формируют долгосрочные вклады, на срок свыше одного года. Таких результатов мы достигли благодаря активной работе с вкладчиком, постоянной поддержке продвижения продуктовой линейки со стороны банка и проведению интересных и актуальных акций. В течение 2011 года банк обновил базовую линейку по вкладам физлиц, разработал и представил депозитные инструменты, которые максимально приближены к желаниям клиентов. Ярким доказательством тому служит рост количества вкладчиков — физических лиц на 46%, что, в свою очередь, свидетельствует о доверительном отношении клиентов к банку. На сегодня наиболее востребован новый вклад «С любовью!» — это специальное предложение Генбанка, приуроченное к предстоящим праздникам в феврале и марте. Кроме доходной составляющей, главное преимущество этого вклада — гибкие сроки (вкладчик сам определяет срок вклада с точностью до одного дня), а также предусмотрена возможность дополнительных взносов, выбора схемы выплаты процентов, выгодные условия досрочного расторжения. Ну и самое приятное: к наступающим праздникам каждому вкладчику мы вручаем подарок — уютный плед. В ближайших планах — организация банковского обслуживания стратегических клиентов. В этом направлении нами уже сделан первый шаг: с 1 февраля мы запустили новую линейку привилегированных условий по вкладам для стратегических клиентов Генбанка. В условиях предусмотрены все возможные опции, каждый из вкладов решает конкретные задачи клиента. Предусмотрены гибкие условия, возможность оперативного изменения валютной структуры сбережений, возможность досрочного расторжения договора. В ближайшее время мы не планируем создание принципиально революционных вкладов, но с радостью будем предлагать вкладчикам новые депозиты с возможностью получения бонуса или подарка. А подарки — это всегда приятно. — Сейчас многие банки начали повышать ставки не только по вкладам, но и по кредитам. Расскажите, какие у вас ставки по розничным кредитам, как их будете менять? — Действующая процентная ставка по кредитам — от 15,5%, она соответствует как рынку, так и ожиданиям наших клиентов, поэтому в ближайшее время мы не планируем ее менять. — Госбанки завоевывают все большую долю на рынке ипотеки. За счет чего вам удается конкурировать в борьбе за ипотечных заемщиков? — Сегодня Генбанк выдает значительное количество ипотечных кредитов. Одно из преимуществ перед госбанками — умение индивидуально работать с каждым клиентом, внимательно относясь к его потребностям. Наши менеджеры по продажам выступают в роли персональных менеджеров для клиентов. Они встречают клиентов и помогают им на всех этапах получения ипотечного кредита, будучи непосредственно заинтересованными в том, чтобы клиент воплотил свою мечту и остался доволен обслуживанием в банке. Существенная помощь оказывается и на этапе поиска покупаемого жилья. Менеджеры Генбанка могут посоветовать клиенту эффективного риелтора либо проконсультировать по огромному количеству вопросов, возникающих при выборе жилья. Кроме организационных моментов, немаловажный фактор в конкуренции — знания, умения и навыки сотрудников всех задействованных в предоставлении ипотечного кредита подразделений банка. Ведь подготовка и проведение ипотечной сделки является трудоемким и непростым делом, требующим четкой организации и контроля. Значительную роль в успешном конкурировании играют и долговременные деловые отношения с риелторскими организациями, которые рекомендуют Генбанк своим клиентам, основываясь на позитивном опыте сотрудничества за долгий период времени. — Многие банки идут по пути наращивания доли комиссионных доходов в структуре прибыли. Какая у вас стратегия? — Конечно, это классический вариант. Банки должны стремиться к увеличению комиссионного дохода для устойчивости финансового состояния в целом, поэтому для нас это одна из стратегических задач на ближайшие годы. Мы берем за основу опыт западных коллег, в частности швейцарских банков, комиссионный доход которых в структуре доходов составляет порядка 60—70%. В связи с этим мы вводим новые комиссионные продукты, такие как таможенные карты и иные различные продукты, связанные с пластиковыми картами, управление капиталом, инкассацию, создание блока private banking. Мы увеличиваем стандарты качества обслуживания клиентов, пересматриваем тарифы на расчетно-кассовое обслуживание, по некоторым позициям — в сторону увеличения. Модернизируем систему дистанционного банковского обслуживания, что позволит нам значительно увеличить клиентскую базу, одновременно не повышая свои расходы на дополнительные рабочие места. К началу следующего года планируем увеличить комиссионный доход до 20%. Беседовала Татьяна СЕМЕНОВА,