Евгений Бернштам: «Сначала мы смотрим на ваши руки — есть ли на них татуировки» - «Интервью»

Основатель «Домашних денег» Евгений БЕРНШТАМ — сложный собеседник. За 40 минут интервью он ответил на четыре письма, сделал звонок знакомому с предложением купить облигации его компании и договорился о встрече с соседом по столику — тот тоже занимается микрофинансированием. Из всего этого главному редактору РБК daily было интересно узнать про облигации («Домашние деньги» занимают 1 млрд рублей) и про то, как банкиру и коллектору пришла идея ссужать деньги гражданам, которым пять лет назад он и сам кредит бы не выдал.

Деньги, а не товар

— Компания начала работу в 2007 году. Что подвигло тогда, ведь были и потребкредиты, и наличные банки ссужали?

— Обычно все идеи рождаются из двух источников. Первый из них — это знание специалистов о внутренних процессах, происходящих в том или ином сегменте рынка. Второй — идеи из внешнего мира, то, что предлагает рынок, и то, что он диктует. В данном случае получился симбиоз обоих этих направлений. Потому что вокруг меня всегда существует критическая масса людей, которые знают кредитный процесс и финансовую розницу далеко не понаслышке, а, наверно, настолько глубоко, насколько ни одна команда в существующем бизнес-сообществе, если брать его в совокупности.

— И эта масса, что она увидела пять лет назад?

— Когда люди идут в магазины, они не получают деньги — вместо них забирают домой микроволновку, телевизор или газовую плиту. Они получают денежный эквивалент в товарном виде. И тогда мы приняли решение изучить молодой, на тот момент начинавшийся бизнес, который назывался микрокредитование. Потом в официальных документах он получил название микрофинансирование.

— Где подсмотрели идею?

— Мы взяли на вооружение наиболее устойчивую модель, работающую уже 140 лет и проявившую себя не только на развивающихся рынках, но и на рынках с развитой экономикой, в Великобритании и Ирландии. Это модель Provident Financial.

— Чем она обратила на себя внимание?

— Компании 140 лет, из них 130 она котируется на Лондонской бирже. Но самое поучительное, характеризующее устойчивость ее бизнес-модели, — во время кризиса 2008 года акции этой компании на фоне обесценивания бумаг других финансовых институтов не пошелохнулись ни на цент. Ни на цент. И это для нас стало дополнительным стимулом идти по этой модели, внеся туда изюминки, свойственные российской экономике.

— Вы анализировали ее модель, я правильно понимаю?

— Не только. Для постановки бизнеса мы пригласили оттуда несколько человек. Не из самой Provident, а специалистов из Польши. Двадцать лет тому назад компания, когда ей стало тесно в Великобритании, пошла в Восточную Европу — это Польша, Венгрия, Чехия, Словакия, Словения, Болгария — и весьма активно там работает. Provident в лице своей дочерней структуры вошла и в Россию, мы начинали бизнес одновременно. Но мы сочетали западные технологии со знанием российского рынка и его специфики.

— А в чем особенность у нас? Мы же соседям долги возвращаем…

— Нет, речь не идет о соседях, хотя в ваших словах сейчас заключено важное звено этого бизнеса. Основой его модели служит агент или менеджер, который приходит к вам домой. В нашей компании нет ни офисов, ни подразделений, ни отделений — ничего. Весь бизнес осуществляется у вас напрямую дома. И вот тут играет роль именно то, кто выступает в качестве агента. Для нас непреложным требованием является, что агент работает на той территории, на которой он проживает. Чтобы его знали все окружающие, чтобы он мог сказать, где расположена школа, где станция метро, где детский сад, где магазины и кинотеатры — места скопления людей. Чтобы он знал почтальонов и участкового, медсестер и соцработников. Агент должен жить в шаговой доступности от тех домов, которые он обслуживает.

— Тогда только участковый — идеальный кадр для вас.

— К сожалению, сотрудникам правоохранительных органов запрещено по закону подрабатывать. Но учителя и медицинские работники на первых порах составляли какую-то часть наших агентов.

— Так это их объявления были «Деньги наличными»?

— Мы не используем заборы и столбы, а доносим наше рекламное объявление до каждой квартиры, до самых популярных в регионах газет. Используем телевизор, как федеральные каналы, так и бегущую строку во время передач местных каналов. Мы работаем сегодня в 50 регионах страны, 357 городов (с населением от 50 тыс.) охвачено работой компании «Домашние деньги», а к концу года их будет около 400 — столбов не хватит. Для всей страны действуют единые правила работы, единая система скоринга и единые стандарты качества.

— И все же в чем отличие России от Польши, в чем просчитались в Provident?

— Абсолютно ни в чем. Просто были перенесены все типы затрат с польской и венгерской экономик на нашу. Например, бизнес-менеджер и персональный менеджер в системе Provident получал в два раза больше, чем у нас. Они сняли головной офис в бизнес-центре, где высокие арендные ставки. Посадили бизнес-менеджеров, как в Польше, на маленькие машины, дали безлимитный мобильный телефон в руки…

Бизнес они строили правильно. Изначально пошли в самый бедный район Москвы — юго-восток, Капотня. Мы с этого тоже начинали. Но в силу того, что у нас затраты были намного меньше, а если конкретнее, то в 2,7 раза, мы сумели справиться с риском первоначальных вложений, а они нет. Через год после запуска они ушли из России и сегодня встречаются с нами раз в три месяца. Мы обсуждаем дальнейшие возможные перспективы и не исключаем, что года через два-три, когда органический рост компании будет существенен, Provident придет в Россию, но уже под маркой «Домашних денег».

Покажите руки

— Тогда у меня вопрос потребительский. Зачем вообще человеку микрозаем? Где та грань, за которой человек понимает, что ему это выгодно или нужно?

— Грани нет. Есть те, кто является нашим клиентом де-факто, и те, кто для нас самый желанный клиент.

— Давайте де-факто сначала.

— Де-факто все клиенты делятся на шесть категорий. Самая основная из них — 30% — это те, кто берет на неотложные нужды. Неотложные нужды бывают совершенно разные. От того, чтобы сделать подарок, до того, чтобы вылечить больной зуб. Остальные 70% делятся примерно поровну: берут на ремонт, на подарки, на одежду детям к школе. Берут на улучшение жилищных условий, и, как это ни парадоксально, даже на отдых.

Та категория людей, которая обслуживается у нас, это клиенты, которых именуют subprime. По тем или иным причинам, в основном из-за отсутствия кредитной истории, они не могут получить деньги в банке. Мы не требуем ни справку 2-НДФЛ, ни выписку с места работы. Просто приходим и по системе визуального скоринга оцениваем состояние вашего жилища и вас.

— И все? Деньги в кармане?

— Мы не даем наличных денег. Каждому человеку, который приходит к нам, мы оставляем пластиковую карточку. Через два часа после того, как в очередной раз его данные проверятся, карточка активируется. Клиент может пойти в любой банкомат и снять наличные.

— Наверное, в тех квартирах, куда вы приходите, нет телевизора и холодильника, потому что все это в ломбарде?

— Все есть. Люди раньше ходили в ломбард, теперь они ходят к нам. Видя рекламу «Домашних денег», человек звонит по телефону горячей линии. Данные о нем передаются в систему скоринга, который делается вместе с бюро кредитных историй, там их изучают, и где-то 75% клиентов сразу идут в виде заявки в сеть. Сеть — это бизнес-менеджеры и агенты. Они приходят к вам домой и начинают задавать 39 вопросов и смотреть вокруг.

— Ваш скоринг похож на тот, что есть в банках?

— Самый главный вид скоринга у нас визуальный.

— Вы обращаете внимание на ковер?

— Сначала мы смотрим на ваши руки — есть ли на них татуировки. Затем на вашу майку или футболку. Обязательно посмотрим, не оторваны ли обои в углу комнаты, стоят ли там пустые бутылки из-под алкоголя. Конечно, проверим домашнюю утварь, и узнаем, с кем вы живете. Агент спросит, можете ли вы назвать контактных людей, которые подтвердят, что у вас есть доход: ваш сосед по дому или сослуживец. Попросим назвать рабочий телефон. Это 39 обычных вопросов, но в компоновке они дают ту искомую величину.

— Это вы подсмотрели у Provident?

— В Provident нет скоринга: на Западе у каждого есть карточка социального страхования, по которой видно все, что связано с кредитной историей человека. А мы внедрили скоринг. Вторая российская изюминка заключается в том, что банки возвращают деньги раз в месяц…

— В смысле изюминка?

— К примеру, товарищ Кирьян взял деньги в банке на посудомойку. Через 30 дней у него первый платеж. По нашей бизнес-модели первый платеж наступает через семь дней. Пока банки только готовятся узнать, станете ли вы добропорядочным клиентом или невозвращенцем, мы уже узнали о вас все. За это время вы должны сделать нам четыре платежа. Это вторая изюминка бизнес-модели. Третья изюминка — у нас нет пени, штрафов и комиссий.

— Можно на один день отсрочить платеж?

— Можно даже не заплатить ближайший платеж. Или заплатить половину, а остальное отложить на следующую неделю, предупредив об этом агента. Можно заплатить за две недели вперед, сказать, что у вас сегодня зарплата. Важно, что ты хотя бы чуть-чуть платишь.

— И это все люди, которые у вас в презентации, с доходом ниже 30 тыс. руб., имеющие среднее и среднее специальное образование в основном?

— Таких людей, как это ни парадоксально, 78% взрослого населения страны, по оценке McKinsey. Если брать 100 млн человек взрослого населения страны, то 78 млн граждан — наши потенциальные клиенты. Наш таргет на предстоящие три года привлечь 2% — 1,5 млн клиентов.

— Но сейчас вы подбираетесь к цифре 170 тыс. постоянных клиентов?

— Здесь точка безубыточности. Если брать такие же модели в Польше, Венгрии и Чехии, нужно было бы набрать 250 тыс.

Год с клиентом

— Была ли какая-то проблема, которую вы помните, которую пришлось решать?

— Мы учились работать с просрочкой. В прошлом году у нас было очень интенсивное региональное развитие, мы за год открылись в 40 регионах. А ведь это не только создание продукта, это формирование команды менеджеров и той группы, которая будет всем этим бизнесом заниматься. И это оказалась очень сложная история.

— Менеджеры откуда берутся?

— Например, страховые агенты.

— И в чем была их работа с просрочкой?

— На первых порах просрочка доходила до весьма ощутимых размеров, и мы боролись с ней методом проб и ошибок. Например, выработали меры борьбы с мошенниками. В Польше на них приходится 11% потерь, мы в России снизили ущерб до 0,7%.

— У вас люди подписывают какой-то пространный договор займа?

— Вы можете приехать и посмотреть, у нас обычная оферта, в которой очень четко написано, когда и сколько человек должен вернуть. Понедельно расписано в зависимости от того, какую сумму берете.

— Потом, если будет просрочка, вы отдаете ее «Секвойе»?

— У нас в группе есть принцип, что все отношения предприятий внутри нее строятся по рыночному. Участвует ли «Секвойя» в тендерах на получение этой работы? Участвует. Выигрывает ли она их? Нет. Почему? «Секвойя» очень консервативно подходит к оценке покупаемых портфелей и выдаче комиссионных вознаграждений.

— В презентации написано, что эффективная процент­ная ставка по выданным займам — 168% годовых. Это несколько ниже, чем мы недавно видели на почте.

— Почта — это не про нас. Весь наш бизнес-процесс сосредоточен на дому у человека, и все партнерские программы для нас — это только каналы привлечения заявки. На «Почте России» мы возьмем у вас только заявку.

— Пенсионеры активно занимают?

— После 65 лет мы не выдаем. Так же как не ссужаем студентам.

— Гастарбайтеры?

— Нам обязательно нужна регистрация, хотя с точки зрения денег гастарбайтер очень выгодный клиент.

— Сколько люди готовы у вас занимать?

— Максимум, который мы выдаем, — это 25 тыс. руб. при первичном обращении. Если вы себя зарекомендовали хорошим заемщиком, то имеете право на второй заем до 40 тыс. руб. Но для этого вам надо полностью вернуть первый. Не перекредитоваться и не трансформировать его, не реструктурировать, а вернуть. Повторных клиентов сейчас у нас сейчас 50%, таргет — 60%. Среди повторных клиентов уровень просрочки — 12,4%. По основной нашей деятельности он выше — 24,5%.

— Сколько по времени клиенты возвращают деньги?

— 52 недели. В среднем берут на год и платят очень аккуратно. Кто-то платит на неделю вперед. Кто-то говорит агенту: «На следующей неделе я тебе дам только 300 рублей, а не 800. Приди, пожалуйста, тогда, когда у меня будет зарплата».

— Если ходят по квартирам, то, наверное, больше у вас клиентов женщин, чем мужчин?

— Да, женщина 35—55 лет с двумя детьми, замужем. Можно зайти на сайт и посмотреть, на что они берут деньги. «Я давно хотела щенка, — прочитал я в последнем отзыве. — Обратилась в компанию «Домашние деньги», и щенок стал частью моей повседневной жизни».

Три года до IPO

— У вас в презентации написано, что активы по МСФО — 1,4 млрд руб. Что имеется в виду под активами?

— Это деньги, которые выданы людям, за минусом обязательств. Чистые активы.

— А портфель выданных займов — 2 млрд.

— Да.

— Здесь написано, что, по прогнозам Минфина, рынок микрофинансирования через три года вырастет в пять-шесть раз.

— Это оценка Минфина прогнозного характера. Каждый год делается уточнение: раньше говорили, что этот рынок — 300 млрд руб., теперь называют другие цифры. Надо смотреть, что относят к микрофинансированию. Формально это все, что до 1 млн руб. Могут ли банки давать до 1 млн руб.? Могут. Относится ли это к микрофинансированию? Да, если это до 1 млн руб.

— В ключевых показателях меня заинтересовала цифра. У вас написано, что количество новых клиентов было на конец 2011 года 82 400, а потом сразу 239 000. В три раза за прошлый год растете и в три раза по бюджету за этот?

— Да, выросли в три раза.

— Это активные клиенты, а не те, кто позвонил в колл-центр?

— Это те, кто реально взял заем и регулярно возвращает деньги в компанию.

— Первую чистую прибыль вы показали в 2011 году — 43 млн руб. Она вся пошла в резервы?

— Она пошла на развитие. Пока мы ни разу не платили дивиденды и не собираемся этого делать.

— Зачем вам деньги инвесторов, если можно взять кредит в банке?

— Облигации — это долговое финансирование.

— Почему не кредит в банке? Это же и легче даже в каком-то смысле.

— Существует четыре вида привлечения, которыми мы пользовались на сегодняшний день. Первое — деньги акционеров. Они самые дорогие, но нужны на начальном этапе. Вторые деньги — средства фондов. Третьи — это деньги банков. Четвертые — это деньги физических лиц. Мы используем и продолжаем использовать все четыре инструмента, а на рынок публичных заимствований выходим, потому что мы хотим вырасти в большую публичную компанию.

Первый шаг — это выпуск рублевых облигаций. Для этого мы получили рейтинги, прошли аудит. Второй шаг — как только этот выпуск будет размещен, мы получаем международный рейтинг одного из трех международных агентств (уже заключили договор), аккредитованных в России, и идем на рынок европейских заимствований. На 2015 год запланировано IPO.

— Я так понял, что организатор выпуска Райффайзенбанк?

— «Райффайзен» и «Открытие».

— Вам сложно было объяснить, чем вы занимаетесь?

— Нет, наоборот. «Райффайзен» хочет подписать с нами долгосрочный меморандум о сотрудничестве не только на первый фазе. То же самое и в «Открытии».

— Есть какие-то риски, про которые они сразу сказали: «Мы напишем, что это риск»?

— В меморандуме не указано ни одного риска. На деле он один: просрочка больше, чем в бюджете. Но пока мы ее удерживаем на уровень ниже, чем заложено у нас в бюджете.

— Хорошо. А у возможных покупателей, с кем вы общаетесь лично, вы не боитесь, что будут такие вопросы, мол, небогоугодным делом занимаетесь, ростовщичество?

— Мне очень часто приходится объяснять разницу между микрофинансированием, ростовщичеством и бабкой-процентщицей. Пока мне это удается.

Минфин на проводе

— Сколько таких компаний, как ваша, может толкаться на одном рынке в России?

— На сегодняшний день зарегистрировано больше 1200 организаций, у каждой своя модель бизнеса. Есть среди них большие компании, а есть и такие, которые работают в отдельно взятом населенном пункте. Но мы стоим, уже немножко понюхав пороху на этом рынке, за…

— Консолидацию?

— …за рыночные механизмы. Предлагаем такую непопулярную меру, как установление минимального уставного капитала. Почему? Чтобы компании не уходили в серый рынок.

Вторая мера — ввести так же, как для банков, обязательный аудит. Необязательно по международным стандартам, но когда вы приходите в банки за фондированием, с вас все равно просят отчетность. Когда вы общаетесь с внешними партнерами, с вас требуют какие-то документы. А для этого нужен аудит.

— Это звучит как доброе пожелание…

— Надо просто дальше смотреть. Минфин, который является регулятором финансового рынка, проводит беззалоговые аукционы на свободные деньги, в которых участвует ряд банков. Почему не поменять их правила так, чтобы в них участвовали и микрофинансовые организации? Пусть это будут одна, две, три компании, которые отвечают жестким требованиям регулятора. Имеют рейтинги и отчетность по международным стандартам, международный аудит, подтвержденные нормативы и так далее. В обмен на это мы и другие компании получат доступ к дешевому фондированию.

— В Минфине знают о вашей идее?

— Конечно.

— И?

— Одна инициатива уже встретила поддержку. Мы предложили изменение в законе, которое уже внесено в проект поправок, чтобы долгосрочные займы больше трех лет и выпуски облигаций, к которым кстати сейчас впервые приступают «Домашние деньги», учитывались в капитале. Это тоже дает доступ к дешевому фондированию.

— Тогда сколько лет пройдет, прежде чем 78 млн россиян попробуют, что такое микрофинансирование?

— Это все зависит от проникновения микрофинансового бизнеса, который функционирует на последней миле. Там, куда банки не дотягиваются. Даже мелкие, у которых, казалось бы, прямая дорога в этот бизнес, чтобы активировать свой участок и поднять свою долю прибыли, неохотно идут в этот сегмент. Потому что для того, чтобы создать сложнейший рутинный бизнес, и чтобы он был эффективный, нужно как минимум 10 лет.

— Регулирование вашего сегмента в России как-то принципиально отличается от Восточной Европы?

— Практически нигде нет ограничения по ставкам. В остальном я так вижу нашу работу: мы же важную социально-экономическую задачу выполняем, и об этом тоже нельзя забывать. Она делится на три части.

Первая и очень важная — мы повышаем финансовую грамотность населения. Рассказывая людям о кредите, давая им возможность взять заем, давая им, как механизм, карточку и обучая их работать как с деньгами, так и с платежными документами.

Пункт номер два. У человека нет денег, и тут в течение 48 часов он получает эти средства от компании «Домашние деньги». Он не идет грабить, не идет убивать, он не нуждается в том, чтобы брать деньги у ростовщиков.

В-третьих, все наши агенты, а их должно быть до конца года 26 тысяч человек, имеют семьи. И вот по стране 100 тысяч человек в среднем будет обеспечено стабильным заработком, то есть мы создаем рабочие места.

Интервью взял Петр КИРЬЯН