Дмитрий Мохначев: «Любой долг можно взыскать. Это закон» - «Интервью»

В конце прошлого года в России состоялась первая крупная консолидация коллекторских компаний. «Столичное коллекторское агентство» (СКА) купило у Росбанка «Агентство по возврату долгов» (АВД). О сути сделки, а также специфике работы на самом скандальном рынке порталу Банки.ру рассказал гендиректор СКА и АВД Дмитрий МОХНАЧЕВ.

Пока что слияние идет на операционном уровне, но в будущем планируется объединить компании и юридически. Благодаря сделке СКА надеется существенно нарастить долю рынка, повысить эффективность бизнеса и стать более привлекательным партнером для крупных банков, желающих избавиться от просрочки. Мохначев сообщил, что СКА и дальше намерено расширяться путем поглощения конкурентов.

— Дмитрий Вячеславович, в первую очередь хотелось бы уточнить детали сделки между СКА и АВД. Вы сейчас не только управляете обеими компаниями, но и владеете долей в СКА. Какой?

— Чуть более 14%. Среди акционеров СКА — еще несколько физлиц, которые являются сооснователями агентства, а также фонд прямых инвестиций Mint Capital и шведская коллекторская компания Svea Ekonomi.

— В АВД вы участвуете напрямую?

— Нет. АВД полностью принадлежит СКА.

— Как соорганизованы сейчас оба агентства?

— Какое-то время СКА и АВД юридически продолжат работать автономно, под своими брендами.

— Почему? Логично же их слияние.

— Совокупно у двух компаний около сотни крупных клиентов, около полутора тысяч сотрудников. Объединение надо осуществлять постепенно и корректно, чтобы не пострадал ни тот, ни другой бизнес. Наша задача — правильно соединить компании управленчески, технологически, кадрово и финансово.

— Когда вы планируете юридически объединить оба агентства?

— В течение этого года. Торопить процесс мы не будем, но и затягивать его не собираемся.

— В итоге объединенное агентство будет работать под брендом СКА? Или придумаете новое название?

— Мы думаем о создании нового бренда, основанного «на ДНК» обеих компаний. Это позволит обозначить преемственность и сохранить узнаваемость.

— Какова сумма сделки?

— Мы ее не озвучиваем.

— Жаль. А вообще, с какой целью СКА купило АВД?

— У АВД очень большая, хорошо организованная, отлаженная и успешно работающая региональная сеть, охватывающая 90% территории России. У СКА подобной не было. А что такое обширная региональная сеть? Это непосредственная работа с должниками, включая судебные процедуры, взаимодействие с приставами, реализацию залогов. Дистанционно такую деятельность эффективно не выстроить. Зато у СКА есть большой высокотехнологичный колл-центр, расположенный в Томске, на 300 рабочих мест, с отлаженными технологиями, обученным персоналом. Кроме того, у СКА хороший опыт ведения судебных процедур. В итоге у нас образуется объединенная компания полного цикла взыскания.

— Основные клиенты обеих компаний — банки?

— Да. Банки составляют 95% нашей клиентской базы. Хотя в последнее время появилось небольшое количество микрофинансовых организаций, предприятий жилищно-коммунального сектора, энергетических компаний, присоединяются сотовые операторы.

— Намерены ли вы активно привлекать клиентов небанковской сферы?

— Главные для нас все-таки банки. Этого требует конъюнктура рынка. Ведь именно кредитные организации формируют основной объем просроченной задолженности. К тому же технологии работы с просрочкой банков и, к примеру, сотовых операторов существенно различаются. С банками мы лучше умеем работать, поскольку и наши акционеры, и большинство ключевых сотрудников — выходцы из кредитных организаций. Речь, конечно, идет о розничных ссудах. Сбор такой задолженности — своего рода обратная сторона потребительского кредитования. И там и там применимы скоринговые модели, опирающиеся на статистику. Например, нам неинтересно работать с корпоративными заемщиками. Природа их долгов зачастую непонятна, и мы не уверены, что здесь возможно наладить стандартизированные процедуры. Обанкротить юрлицо — проще простого, и все. Как взыщешь долг, если все активы уже выведены?

— Я правильно понимаю, что Росбанк был основным клиентом АВД, будучи собственником этого агентства?

— Росбанк действительно был основным клиентом АВД и остается им сейчас.

— Активно ли вы включаетесь в борьбу с другими коллекторскими агентствами за крупных клиентов?

— А как же! Мы участвуем везде, где можем. Боремся и за агентские контракты, и за цессионные портфели. СКА сделка с АВД нужна была в том числе и для того, чтобы усилить свои позиции в диалогах с ведущими банками.

— Вы собираетесь работать за пределами России?

— У нас был опыт организации компаний на Украине и в Белоруссии. Запустили «пилоты», чтобы понять специфику тамошних рынков. Но мы приостановили развитие этих проектов. Во-первых, хватает работы в России. Во-вторых, на этих рынках есть своя специфика. В Белоруссии простора для коллекторской деятельности вообще нет, поскольку тамошнее законодательство фактически не позволяет банкам формировать просроченную задолженность. Если заемщик не возвращает деньги, у него возникают очень серьезные проблемы. А украинским коллекторам тесно на родине. Об этом говорит то, что они рвутся работать в нашей стране, несмотря на довольно жесткую конкурентную среду.

— Каков, по вашим оценкам, общий объем коллекторского рынка в России? Как цессионного, так и агентского?

— По моим оценкам, агентский рынок составляет 120—140 миллиардов рублей. На продажу в прошлом году банки предложили портфели долгов общим объемом 100—120 миллиардов рублей.

— Как вы оцениваете нынешнюю долю СКА-АВД на этом рынке? Каковы перспективы ее роста?

— Рынок достаточно закрытый, информации мало. Долю объединенной компании СКА-АВД мы оцениваем сегодня примерно в 15%. В ближайшее время будем стараться нарастить долю до 20%.

— Каковы общие итоги работы СКА-АВД за прошлый год?

— Портфель проблемной задолженности, находящейся в работе СКА и АВД, составляет на данный момент около 50 миллиардов рублей, а общее количество сопровождаемых счетов должников превышает 550 тысяч рублей. Объединенный портфель проблемной задолженности в работе превышает 48 миллиардов рублей, из них около трети — долги, приобретенные по договорам цессии. Совокупная выручка обеих компаний за 2012 год составила порядка миллиарда рублей. Объединенная региональная сеть АВД и СКА насчитывает 84 подразделения в 60 субъектах России. В штате компаний работают около 1 400 человек, в том числе 40% — сотрудники hard collection, которые лично общаются с должниками. Компании обладают двумя современными высокопроизводительными колл-центрами на 276 рабочих мест.

— Какова в среднем агентская комиссия?

— Сегодня ставка агентского вознаграждения колеблется в диапазоне от 10% до 30% в зависимости от периода просрочки. В связи с тем, что в прошлом году банки стали передавать коллекторам более «молодую» просрочку, ставка снизилась на 5—10%.

— Ваш бизнес продолжит развиваться путем поглощения других компаний?

— Мы готовы расширяться дальше и рассматриваем все предложения о покупках или слияниях, которые к нам поступают.

— Что за предложения поступают?

— Не могу сказать, так как переговоры только ведутся и находятся на начальной стадии.

— Обращаются крупные структуры или небольшие агентства, перед которыми стоит вопрос выживания?

— И те и другие.

— Намерены ли вы пригласить в СКА-АВД известных на финансовом рынке топ-менеджеров?

— Вообще мы за. Кто же не хочет иметь высокопрофессиональную управленческую команду? Пока мы не делали предложений о работе известным специалистам, но такую возможность сейчас рассматриваем.

— В банковском сообществе есть мнение, что к середине этого года может резко вырасти просрочка, что буквально будет взрыв. Ряд крупных банков в целях корректировки ситуации уже начали принимать меры, в частности менять рисковую политику. Каково по этому поводу ваше мнение?

— Такая ситуация возможна. По нашим прогнозам, рынок просрочки вскоре действительно значительно вырастет. Я считаю, что на рост рынка проблемной задолженности повлияют два основных фактора. Первый — в течение последних двух лет рынок потребкредитования бурно рос. За 2012-й, к примеру, прибавил 40%. Второй фактор — это то, что этот бурный рост происходит на фоне совсем незначительных изменений макроэкономических показателей, таких как инфляция, среднедушевой доход, задолженность предприятий по зарплате. Все это приводит к закредитованности населения. Мы все чаще и чаще сталкиваемся с должниками, которые в разных банках взяли по несколько кредитов, и все они на просрочке. На это пытается реагировать и Центробанк, изменяя подходы к резервированию по потребительским кредитам.

— Какие именно?

— Например, ужесточение требований к формированию резервов по необеспеченным ссудам. Так, по кредитам, просрочка платежей по которым составит 30 дней, ставка резервирования с 1 марта этого года увеличена вдвое, а по кредитам с просрочкой свыше 360 дней банки будут обязаны создать стопроцентный резерв. До изменения нормативов банкиры могли сквозь пальцы смотреть на то, что заемщик не вносит платежи месяц-два, поскольку на объеме резервов это особо не отражалось. Но ситуация может измениться в корне и подтолкнуть банки к передаче просрочки коллекторским агентствам на более ранних стадиях. Многие банки уже приходят к тому, чтобы сбросить с себя работу по сбору долгов и передать ее на аутсорсинг, и чем раньше, тем лучше. Правда, в связи с новыми нормами резервирования объемы потребкредитования, вероятно, будут уменьшаться, и резкий рост просрочки может оказаться временным явлением.

— Есть даже розничные банки, которые задумываются о сворачивании бизнеса…

— Верно. Только что означает рост рынка потребкредитования? Большой объем выдач. Рост просрочки по отношению к этому росту выглядит незначительным. Условно говоря, я выдал миллиард, а просрочка выросла на миллион. В общем, особо и незаметно. Но если я вдруг прекращаю выдавать, то этот миллион становится заметен ярче, и соотношение просрочки к портфелю может стать критическим. То есть банкам надо создавать все больше резервов, резервы — это расходы, расходы — это необходимость и фондирования, и формирования дополнительного уставного капитала. А кто по факту может предоставить деньги для решения проблем своей организации? Акционеры. А им этого хочется? Наверное, нет. Поэтому, скорее всего, перед банками во избежание роста просрочки будут поставлены задачи по изменению технологических процессов.

— Конкуренция за клиентов на коллекторском рынке в связи с этим обострится?

— Я считаю, что да.

— В чем должны заключаться конкурентные преимущества коллекторского агентства, чтобы клиент выбрал именно его?

— Что касается цессии, то это цена, предлагаемая за покупку портфеля. Цессия — это почти всегда тендер. Привлекательнее, естественно, покупатель, который дает больше. Что касается работы по агентской схеме, то это партнер, который предлагает максимально качественный сервис за приемлемые для банка деньги.

— То есть идет ценовая война?

— Конечно.

— Какие еще критерии играют роль в выборе коллекторского агентства кроме цены?

— Репутация агентства, методика их работы с должниками. Банкам важно не понести имиджевые потери.

— Какие методы работы с должниками наиболее эффективны?

— Коллекторский бизнес — это в первую очередь технологии. Он больше основан на статистике, на скоринговых моделях, чем на «поехал к клиенту домой, нашел его и психологически обработал». Если банки используют скоринговые модели, высокие технологии, статистику для выдачи розничных кредитов, то коллекторские агентства, по сути, применяют аналогичные решения, только, наоборот, для сбора средств. Важно правильно разделить должников по сегментам — например, по сумме просрочки, ее длительности, виду кредита, наличия по нему залога, возрасту должника. В зависимости от комплекса этих факторов заемщик попадает либо в работу колл-центра, либо ему направляют письма и СМС с требованием о погашении долга, к кому-то необходимо съездить с целью провести личную беседу, а в определенных случаях надо сразу идти в суд.

— То есть у вас есть нормативы сбора и по агентским, и по цессионным портфелям. Скажем, в договоре с банком вы оговариваете, какой объем средств обязуетесь собрать?

— У банков есть требования, какую сумму по какой группе кредитов они рассчитывают от нас получить. Но процент определяется в каждом случае разный в зависимости от качества и параметров портфеля.

— Это все заложено в модели?

— Да, притом в довольно сложные. Успех зависит в первую очередь не от того, каким тоном с клиентом поговорили, а правильно выстроенных технологий работы. Чем точнее расчет, тем выше процент взыскания.

— Много ли заемщиков в итоге вообще уходят от ответственности на невыплату кредита? Тех, кого просто оставили в покое, поняв, что с них нечего взять?

— Безнадежных нет. Любой долг можно взыскать. Это закон. Вопрос в затратах. Мы очень четко отслеживаем сроки исковой давности по каждому долгу. Если понимаем, что он истекает, то направляем заявление в суд. Решения по делам о невозвратах кредитов в подавляющем большинстве случаев принимаются в пользу банка, и долг взыскивают уже судебные приставы. Они пускают в ход уже другие меры, например устанавливают запрет на выезд за границу. Должников, оставшихся «при своих», совсем немного. Это в основном люди с мизерной суммой долга, работать с которыми неоправданно дорого, которым безразлично, смогут ли они когда-нибудь выехать за пределы России, а также мошенники. Притом бывают очень тяжелые случаи. К примеру, когда руководитель компании дает команду своим сотрудникам: «Каждому взять кредит по 700 тысяч рублей и сдать мне». Здесь уже уголовное дело впору возбуждать.

— СКА, кстати, ранее отличалось тем, что значительное количество вопросов решало именно в суде. После покупки АВД изменились приоритеты в методике работы?

— СКА продолжает специализироваться на судах.

— Насколько это эффективно? Ведь суды перегружены.

— Судебная система заметно эволюционирует в лучшую сторону. Суды уже более-менее приноровились к большим объемам исков о взыскании просрочки по кредитам и быстро принимают по ним решения.

— Вы участвуете в разработке, лоббировании принятия законов, связанных с вашей работой? Например, о коллекторской деятельности, о потребительском кредите, о банкротстве физлиц?

— Мы участвуем в обсуждении этих вопросов на уровне Национальной ассоциации профессиональных коллекторских агентств (НАПКА), в которую мы входим. НАПКА, в свою очередь, активно занимается разработкой законопроектов на более высоком уровне.

— Как вы считаете, нужна ли должнику специальная законодательно установленная защита от коллекторов?

— Без этого не обойтись. Рынок должен работать в цивилизованных рамках. Но не должно быть перегибов. Ни у кого в цивилизованном мире не вызывает сомнения правомерность существования рынка цессии — то, что один человек может уступить другому право требования по долгу. А у нас порой поднимается вопрос о правомерности как таковой работы с заемщиками. Часто на коллекторов вешается одинаковый ярлык. Якобы они бегают с дубинками и пугают народ. Не знаю уж по поводу дубинок, но у нас сотрудники сидят и выводят математические формулы, по которым настраивается технология сбора.

— Как вы считаете, должен быть создан специальный орган по защите прав потребителей на финансовом рынке?

— С учетом проводимой политики по созданию на финансовом рынке мегарегулятора и процессов укрупнения на коллекторском рынке, было бы логичным наделить этой функцией ЦБ. Коллекторский бизнес — это не отношения между мужиками с дубинками и кучей бедных людей. Коллекторские агентства должны быть прозрачными, вести специальную отчетность, их финансовые показатели должны соответствовать определенным параметрам. А сейчас попробуйте собрать данные о том, сколько вообще в России продано кредитов и сколько агентств их купили, — и вы не сможете. Цессионные портфели ведь уходят с баланса банка. Оценки, конечно, есть, но они весьма приблизительны. Было бы логично, если бы все официально считалось и учитывалось ЦБ.

— Я правильно понимаю, что коллекторским агентствам не очень интересно работать с микрофинансовыми организациями (МФО)?

— Я бы так не сказал. МФО работают с небольшими суммами, но природа долга ясна.

— Вопрос лично к вам. Вы долгое время возглавляли СКА, а затем около полутора лет проработали в банке «Восточный Экспресс», который покинули в конце 2012-го. Почему вы сперва ушли из коллекторского бизнеса в банк, а затем решили вернуться обратно?

— Вернулся, потому что сделка между СКА и АВД очень интересная. Это первое крупное поглощение на коллекторском рынке России. А пошел в «Восточный Экспресс» из-за того, что в какой-то момент почувствовал, что соскучился по банковскому бизнесу. Мои задачи в СКА на тот момент по большому счету были выполнены (агентство мы организовали в 2007 году, я изначально был не только его акционером, но и гендиректором, передо мной стояли задачи по развитию бизнеса). А я выходец из банковского бизнеса, долгие годы в нем работал. Вот и попытался вернуться к прежней деятельности.

— А в коллекторский бизнес вы теперь пришли надолго?

— Вот на проект по объединению СКА и АВД. Сделаю его — а там посмотрим, как жизнь повернется.

— Потом снова в банк?

— Постараюсь, если меня возьмут.

— Какое у вас хобби? Чем вы любите заниматься в свободное от работы время?

— У меня большая семья, четверо детей. Так что мое хобби — в выходные проводить время со своей семьей. А если получается — то поплавать в бассейне или порыбачить.

Юлия ПОЛЯКОВА,