Иван Пятков: «В лидогенерации все просто — ты понимаешь, за что платишь» - «Интервью» » Новости Банков
bottom-shape image

Иван Пятков: «В лидогенерации все просто — ты понимаешь, за что платишь» - «Интервью»





Иван Пятков: «В лидогенерации все просто — ты понимаешь, за что платишь» - «Интервью»

Лидогенерация становится для банков одним из основных каналов продвижения продуктов. Эксперты оценивают этот молодой, но растущий рынок в 3 млрд рублей. Директор департамента розничных продуктов Промсвязьбанка Иван ПЯТКОВ рассказал Банки.ру, почему не все банки могут получать одинаковый эффект от сотрудничества с лидогенераторами.

— Зачем банку такой канал продаж, как лидогенерация?

— Главное преимущество этого канала — прозрачность. При продвижении через лидогенератора конкретного продукта, например кредита, банк платит за реальные заполненные заявки и за выдачу кредита. Если же кредитная организация или любая другая компания дает рекламу и платит за просмотр, клики по баннеру и тому подобное — очень сложно до конца оценить эффективность. Конечно, гипотетически можно подсчитать, как изменилось количество обращений после начала рекламной кампании, но этот показатель не в полной мере отразит реальную ситуацию. В лидогенерации все просто и эффективно — компания понимает, за что платит.

— История вашего взаимодействия с лидогенераторами. С чего все начиналось?

— Мы начали сотрудничество с двумя лидогенераторами год назад. В течение этого времени мы отрабатывали механизмы взаимодействия: настраивали процессы обмена данными, оценивали, как на площадке лидогенератора смотрится наше предложение, думали над тем, как сделать его более привлекательным для клиентов. Но самое главное заключалось в выстраивании внутри банка правильных процессов реакции на присланный лид, другими словами — заявку. Важно как можно быстрее позвонить клиенту, заполнившему эту заявку, и пригласить его в отделение, убедить в правильности принятого предварительного решения о покупке банковского продукта и, наконец, совершить продажу. После того как все заработало, мы начали подключать новых лидогенераторов. Сейчас у нас семь партнеров, на финальной стадии подключения — еще один.

— На российском рынке таких фирм десятки, значит, банк берет в партнеры не всех. Как отбираете?

— Прежде всего, мы смотрим на крупнейших игроков рынка. Понятно, что каждый из них обещает хороший трафик в виде стабильного потока лидов и отличный процент конвертации заявок в реальные продажи. Однако не всегда такие обещания выполняются. Поэтому, подключив лидогенератора, мы какое-то время смотрим, все ли нас устраивает. Если да — продолжаем с ним работать. Главным фактором служит его опыт работы на рынке и взаимодействия с другими банками. Нам важно начать получать заявки с первого месяца сотрудничества, нет времени на раскачку. Среди не менее важных моментов для нас — качество присланных заявок и стабильный поток.

— Насколько отличается «качество лидов», присланных в банк разными лидогенераторами, или, говоря другими словами, — насколько отличается процент совершения сделок по присланным заявкам?

— Процент совершения сделок может отличаться в разы в зависимости от конкретного лидогенератора. В частности, эффективность площадки Банки.ру как поставщика лидов в три раза выше, чем у обычного лидогенератора.

— Почему по эффективности заявки так сильно разнятся?

— Ключевым фактором здесь является качество площадок (интернет-сайтов), с которыми работают лидогенераторы, то есть аудитория, которая посещает тот или иной сайт. У Банки.ру — профильная аудитория для банков, поэтому и процент реальных сделок по заявкам с портала высок. Когда мы взаимодействуем с тем или иным партнером-лидогенератором, то смотрим, с какой площадки идут качественные, а с какой — некачественные лиды.

— Какую информацию о клиенте получает банк от лидогенератора?

— Сейчас в виде лида мы собираем о потенциальном заемщике лишь минимум информации, главной частью которой являются контактные данные. Если человек выразил свою заинтересованность в банковском продукте, оставив заявку на портале лидогенератора, то нам важно ему позвонить, пригласить в отделение и оформить полноценную заявку.

— По другим продуктам заявки не поступают или они некачественные?

— Та же ипотека — довольно специфический продукт, связанный с тем, что российские клиенты все же склонны не подавать подобные заявки через сайты, а самостоятельно анализировать разные предложения на сайтах банков. Когда клиент берет ипотеку, он принимает очень серьезное финансовое решение и старается найти максимально выгодный и удобный для себя вариант. Мы однажды предприняли попытку продавать ипотечные продукты через лиды, возможно, в дальнейшем предпримем еще несколько.

— Интернет-площадка — простой носитель рекламного баннера банка — это одно, а если это сайт, где есть поиск кредита по параметрам, который сравним с консультацией эксперта, — это другое…

— Возможно, за этим будущее, хотя на сегодняшний день рынок лидогенерации в таком формате не работает. Мы начинаем экспериментировать с более сложными продуктами — ипотекой и картами, но, пока не поймем, как эффективно их продвигать через лидогенераторы, будем смотреть на эти направления достаточно осторожно. С потребительскими кредитами процесс отработан, банк знает процесс работы и чего стоит ожидать. Ипотека и карты — другие продукты, требующие новых подходов, выстраивания новых процессов внутри банка и проведения детальной оценки.

— Почему не все банки занимаются лидогенерацией?

— Лидогенерация — это отдельный канал продаж. Чтобы он работал эффективно, банк должен выстраивать специальные процессы внутри себя. Я считаю, что мы показали неплохой результат, и через лидогенераторов сейчас выдаем порядка 15% кредитов на открытом рынке, то есть новым клиентам, которые у нас ранее не кредитовались.

— Если банк решил начать сотрудничать с лидогенератором, на что стоит обратить внимание?

— Самое важное в построении канала продвижения банковских продуктов через лидогенераторы — сделать процесс максимально автоматизированным. Ни один лид не должен потеряться, а обработка заявок должна происходить в кратчайшие сроки. Если для этого нет соответствующего процесса внутри банка, то этот процесс приходится выстраивать с нуля, а для этого нужны квалифицированные сотрудники.

Важно при этом оценивать эффективность работы не только лидогенератора, но и банка. Допустим, мы получили лид, позвонили человеку, который создал заявку на кредит, а он не пришел в отделение. Если клиент не заинтересовался продуктом после разговора с оператором — это вопрос эффективности работы нашего колл-центра. Если человек все же пришел в отделение, но не подал заявку, значит, его плохо проконсультировали. Другая ситуация: потенциальный заемщик подал заявку, но ее не одобрили — значит, так сработали процедуры оценки рисков в кредитном конвейере. Поэтому мы стараемся следить за лидом на каждом этапе. Это помогает оценивать эффективность сотрудничества не только по конечной фазе — выдаче кредита, а по всему пути прохождения заявки. Банку важно понимать, на каком этапе отсеивается большинство лидов, чтобы откорректировать процесс прохождения заявки и повысить процент принятия положительного решения. Мы скрупулезно следим за всеми этими цифрами — выросла эффективность или нет. Если рост недостаточный — думаем над тем, что нужно сделать, чтобы его увеличить.

— У вас есть планы по развитию канала лидогенерации?

— Конечно. Мы продолжаем автоматизировать процесс работы с лидами. Сейчас мы интегрируем поток заявок в нашу CRM-систему. CRM будет автоматически отправлять заявки в департамент дистанционного обслуживания, затем — в отделение банка. За счет этого планируем повысить эффективность и скорость обработки заявок. Также мы регулярно оптимизируем интернет-страницу предложения, на которой клиент заполняет предварительную заявку, так как от формата интернет-страницы во многом зависит эффективность канала.

Беседовал Леонид ЧУРИКОВ,


Лидогенерация становится для банков одним из основных каналов продвижения продуктов. Эксперты оценивают этот молодой, но растущий рынок в 3 млрд рублей. Директор департамента розничных продуктов Промсвязьбанка Иван ПЯТКОВ рассказал Банки.ру, почему не все банки могут получать одинаковый эффект от сотрудничества с лидогенераторами. — Зачем банку такой канал продаж, как лидогенерация? — Главное преимущество этого канала — прозрачность. При продвижении через лидогенератора конкретного продукта, например кредита, банк платит за реальные заполненные заявки и за выдачу кредита. Если же кредитная организация или любая другая компания дает рекламу и платит за просмотр, клики по баннеру и тому подобное — очень сложно до конца оценить эффективность. Конечно, гипотетически можно подсчитать, как изменилось количество обращений после начала рекламной кампании, но этот показатель не в полной мере отразит реальную ситуацию. В лидогенерации все просто и эффективно — компания понимает, за что платит. — История вашего взаимодействия с лидогенераторами. С чего все начиналось? — Мы начали сотрудничество с двумя лидогенераторами год назад. В течение этого времени мы отрабатывали механизмы взаимодействия: настраивали процессы обмена данными, оценивали, как на площадке лидогенератора смотрится наше предложение, думали над тем, как сделать его более привлекательным для клиентов. Но самое главное заключалось в выстраивании внутри банка правильных процессов реакции на присланный лид, другими словами — заявку. Важно как можно быстрее позвонить клиенту, заполнившему эту заявку, и пригласить его в отделение, убедить в правильности принятого предварительного решения о покупке банковского продукта и, наконец, совершить продажу. После того как все заработало, мы начали подключать новых лидогенераторов. Сейчас у нас семь партнеров, на финальной стадии подключения — еще один. — На российском рынке таких фирм десятки, значит, банк берет в партнеры не всех. Как отбираете? — Прежде всего, мы смотрим на крупнейших игроков рынка. Понятно, что каждый из них обещает хороший трафик в виде стабильного потока лидов и отличный процент конвертации заявок в реальные продажи. Однако не всегда такие обещания выполняются. Поэтому, подключив лидогенератора, мы какое-то время смотрим, все ли нас устраивает. Если да — продолжаем с ним работать. Главным фактором служит его опыт работы на рынке и взаимодействия с другими банками. Нам важно начать получать заявки с первого месяца сотрудничества, нет времени на раскачку. Среди не менее важных моментов для нас — качество присланных заявок и стабильный поток. — Насколько отличается «качество лидов», присланных в банк разными лидогенераторами, или, говоря другими словами, — насколько отличается процент совершения сделок по присланным заявкам? — Процент совершения сделок может отличаться в разы в зависимости от конкретного лидогенератора. В частности, эффективность площадки Банки.ру как поставщика лидов в три раза выше, чем у обычного лидогенератора. — Почему по эффективности заявки так сильно разнятся? — Ключевым фактором здесь является качество площадок (интернет-сайтов), с которыми работают лидогенераторы, то есть аудитория, которая посещает тот или иной сайт. У Банки.ру — профильная аудитория для банков, поэтому и процент реальных сделок по заявкам с портала высок. Когда мы взаимодействуем с тем или иным партнером-лидогенератором, то смотрим, с какой площадки идут качественные, а с какой — некачественные лиды. — Какую информацию о клиенте получает банк от лидогенератора? — Сейчас в виде лида мы собираем о потенциальном заемщике лишь минимум информации, главной частью которой являются контактные данные. Если человек выразил свою заинтересованность в банковском продукте, оставив заявку на портале лидогенератора, то нам важно ему позвонить, пригласить в отделение и оформить полноценную заявку. — По другим продуктам заявки не поступают или они некачественные? — Та же ипотека — довольно специфический продукт, связанный с тем, что российские клиенты все же склонны не подавать подобные заявки через сайты, а самостоятельно анализировать разные предложения на сайтах банков. Когда клиент берет ипотеку, он принимает очень серьезное финансовое решение и старается найти максимально выгодный и удобный для себя вариант. Мы однажды предприняли попытку продавать ипотечные продукты через лиды, возможно, в дальнейшем предпримем еще несколько. — Интернет-площадка — простой носитель рекламного баннера банка — это одно, а если это сайт, где есть поиск кредита по параметрам, который сравним с консультацией эксперта, — это другое… — Возможно, за этим будущее, хотя на сегодняшний день рынок лидогенерации в таком формате не работает. Мы начинаем экспериментировать с более сложными продуктами — ипотекой и картами, но, пока не поймем, как эффективно их продвигать через лидогенераторы, будем смотреть на эти направления достаточно осторожно. С потребительскими кредитами процесс отработан, банк знает процесс работы и чего стоит ожидать. Ипотека и карты — другие продукты, требующие новых подходов, выстраивания новых процессов внутри банка и проведения детальной оценки. — Почему не все банки занимаются лидогенерацией? — Лидогенерация — это отдельный канал продаж. Чтобы он работал эффективно, банк должен выстраивать специальные процессы внутри себя. Я считаю, что мы показали неплохой результат, и через лидогенераторов сейчас выдаем порядка 15% кредитов на открытом рынке, то есть новым клиентам, которые у нас ранее не кредитовались. — Если банк решил начать сотрудничать с лидогенератором, на что стоит обратить внимание? — Самое важное в построении канала продвижения банковских продуктов через лидогенераторы — сделать процесс максимально автоматизированным. Ни один лид не должен потеряться, а обработка заявок должна происходить в кратчайшие сроки. Если для этого нет соответствующего процесса внутри банка, то этот процесс приходится выстраивать с нуля, а для этого нужны квалифицированные сотрудники. Важно при этом оценивать эффективность работы не только лидогенератора, но и банка. Допустим, мы получили лид, позвонили человеку, который создал заявку на кредит, а он не пришел в отделение. Если клиент не заинтересовался продуктом после разговора с оператором — это вопрос эффективности работы нашего колл-центра. Если человек все же пришел в отделение, но не подал заявку, значит, его плохо проконсультировали. Другая ситуация: потенциальный заемщик подал заявку, но ее не одобрили — значит, так сработали процедуры оценки рисков в кредитном конвейере. Поэтому мы стараемся следить за лидом на каждом этапе. Это помогает оценивать эффективность сотрудничества не только по конечной фазе — выдаче кредита, а по всему пути прохождения заявки. Банку важно понимать, на каком этапе отсеивается большинство лидов, чтобы откорректировать процесс прохождения заявки и повысить процент принятия положительного решения. Мы скрупулезно следим за всеми этими цифрами — выросла эффективность или нет. Если рост недостаточный — думаем над тем, что нужно сделать, чтобы его увеличить. — У вас есть планы по развитию канала лидогенерации? — Конечно. Мы продолжаем автоматизировать процесс работы с лидами. Сейчас мы интегрируем поток заявок в нашу CRM-систему. CRM будет автоматически отправлять заявки в департамент дистанционного обслуживания, затем — в отделение банка. За счет этого планируем повысить эффективность и скорость обработки заявок. Также мы регулярно оптимизируем интернет-страницу предложения, на которой клиент заполняет предварительную заявку, так как от формата интернет-страницы во многом зависит эффективность канала. Беседовал Леонид ЧУРИКОВ,

Лучшие новости сегодня

Вы искали сегодня

Комментарии (0)


Другие новости сегодня

Клиенты Модульбанка получили возможность без комиссий выводить выручку с десяти маркетплейсов - «Тема дня»

​ Модульбанк расширил список маркетплейсов, партнеры которых имеют возможность подключить специальные условия обслуживания и выводить выручку без комиссии и лимитов. Теперь в этом списке значатся Wildberries, Ozon,...

«Новая нормальность». Аналитики спрогнозировали курс рубля к доллару - «Тема дня»

​ Девальвация рубля в октябре оказалась значительнее, чем ожидалось: российская валюта ослабла к доллару еще на 4%, а к юаню — на 3%. По мнению аналитиков инвестиционного Банка Синара, к началу 2025 года ожидается...

Рубль укрепляется. Курсы доллара и евро на 8 ноября - «Тема дня»

​ Российский рубль опустился к доллару США и укрепился к евро. Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 8 ноября 2024 года, составляет 98,0726 рубля (прежнее значение — 98,2236 рубля), официальный...

Рубль уступает основным валютам. Курсы доллара и евро на 29 октября - «Тема дня»

​ Российский рубль уступает доллару США и евро. Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 29 октября 2024 года, составляет 97,2300 рубля (прежнее значение — 96,6657 рубля), официальный курс евро — 105,2229 рубля (предыдущий показатель — 104,8094 рубля). Прекращение торгов валютами

Рубль продолжает дешеветь. ЦБ установил официальные курсы валют на 30 октября - «Тема дня»

​ ЦБ установил официальные курсы валют на 30 октября. Рубль продолжает дешеветь к американской и европейской валютам. Курс доллара вырос на 0,0961 рубля, составив 97,3261 рубля (97,2300 рубля на 29 октября). Курс...

Рубль снова подешевел. Курсы доллара и евро на 30 октября - «Тема дня»

​ Российский рубль уступает доллару США и евро. Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 30 октября 2024 года, составляет 97,3261 рубля (прежнее значение — 97,2300 рубля), официальный курс евро — 105,4375 рубля (предыдущий показатель — 105,2229 рубля). Прекращение торгов валютами


Новости

Последнее из блога

«Наши задачи» - предоставлять самую оперативную, достоверную и подробную информацию по банковскому рынку; - помогать клиентам в выборе самых выгодных банковских продуктов; - способствовать банкам в поиске качественных клиентов; - налаживать общение между банками и их клиентами.

Проект освоения водных ресурсов профинансирует Исламский банк развития - «Экономика»

Проект освоения водных ресурсов профинансирует Исламский банк развития - «Экономика»

Проект освоения водных ресурсов профинансирует Исламский банк развития. Такое

Подробнее
От приватизации в госбюджет поступило 578,8 млрд тенге - «Экономика»

От приватизации в госбюджет поступило 578,8 млрд тенге - «Экономика»

Анализ результатов Комплексного плана приватизации на 2016-2020 годы провели в

Подробнее
Что покупали казахстанцы на Wildberries в дни распродаж - «Экономика»

Что покупали казахстанцы на Wildberries в дни распродаж - «Экономика»

На Wildberries во время акции Всемирного дня шопинга с 28 октября по 11 ноября

Подробнее
Сейчас Irwin Casino также отличается высоким качеством обслуживания

Сейчас Irwin Casino также отличается высоким качеством обслуживания

Среди русскоязычных игроков прекрасно известен один из самых ярких игровых

Подробнее
Экономика сегодня

Клиенты Модульбанка получили возможность без комиссий выводить выручку с десяти маркетплейсов - «Тема дня»

Клиенты Модульбанка получили возможность без комиссий выводить выручку с десяти маркетплейсов - «Тема дня»

​ Модульбанк расширил список маркетплейсов, партнеры которых имеют возможность подключить специальные условия обслуживания и выводить выручку без комиссии и лимитов. Теперь в этом списке значатся Wildberries, Ozon,...

Подробнее
«Новая нормальность». Аналитики спрогнозировали курс рубля к доллару - «Тема дня»

«Новая нормальность». Аналитики спрогнозировали курс рубля к доллару - «Тема дня»

​ Девальвация рубля в октябре оказалась значительнее, чем ожидалось: российская валюта ослабла к доллару еще на 4%, а к юаню — на 3%. По мнению аналитиков инвестиционного Банка Синара, к началу 2025 года ожидается...

Подробнее
Рубль укрепляется. Курсы доллара и евро на 8 ноября - «Тема дня»

Рубль укрепляется. Курсы доллара и евро на 8 ноября - «Тема дня»

​ Российский рубль опустился к доллару США и укрепился к евро. Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 8 ноября 2024 года, составляет 98,0726 рубля (прежнее значение — 98,2236 рубля), официальный...

Подробнее
Рубль уступает основным валютам. Курсы доллара и евро на 29 октября - «Тема дня»

Рубль уступает основным валютам. Курсы доллара и евро на 29 октября - «Тема дня»

​ Российский рубль уступает доллару США и евро. Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 29 октября 2024 года, составляет 97,2300 рубля (прежнее значение — 96,6657 рубля), официальный курс евро — 105,2229 рубля (предыдущий показатель — 104,8094 рубля). Прекращение торгов валютами

Подробнее
Рубль продолжает дешеветь. ЦБ установил официальные курсы валют на 30 октября - «Тема дня»

Рубль продолжает дешеветь. ЦБ установил официальные курсы валют на 30 октября - «Тема дня»

​ ЦБ установил официальные курсы валют на 30 октября. Рубль продолжает дешеветь к американской и европейской валютам. Курс доллара вырос на 0,0961 рубля, составив 97,3261 рубля (97,2300 рубля на 29 октября). Курс...

Подробнее
Рубль снова подешевел. Курсы доллара и евро на 30 октября - «Тема дня»

Рубль снова подешевел. Курсы доллара и евро на 30 октября - «Тема дня»

​ Российский рубль уступает доллару США и евро. Официальный курс доллара, установленный Центробанком на 30 октября 2024 года, составляет 97,3261 рубля (прежнее значение — 97,2300 рубля), официальный курс евро — 105,4375 рубля (предыдущий показатель — 105,2229 рубля). Прекращение торгов валютами

Подробнее

Разделы

Информация


Граждан временно освободили от штрафов за неиспользование участков под ИЖС по назначению - «Финансы»

Граждан временно освободили от штрафов за неиспользование участков под ИЖС по назначению - «Финансы»

КС принял решение, согласно которому обязанность использовать участки пока что законом не установлена. В этих целях не следует "притягивать за уши" некоторые нормы, которые вообще про другое (как поступили земконтроль...

Подробнее

Курс валют сегодня