Петр Морсин: «Банковскому клиенту в России присуща восточная ментальность» - «Интервью»

Старший вице-президент , руководитель розничного блока Бинбанка Петр МОРСИН рассказал в интервью Банки.ру, как Бинбанк планирует развивать розничное направление, почему офисы кредитных организаций не уступят место Интернету и почему банковскому клиенту в России присуща восточная ментальность. — Около года назад руководители банка заявляли, что Бинбанк намерен уделить особое внимание развитию розничного направления. Эти планы все еще в силе? — Стратегия развития банка была принята еще в начале 2012 года, сейчас мы ее не меняем, а, скорее, шлифуем по мере необходимости. Мы будем динамично развивать нашу розничную сеть. Но я бы не сказал, что до сегодняшнего дня розничный бизнес в Бинбанке был развит слабо. Исторически банк достаточно силен во многих сегментах, сейчас мы продолжаем усиливать свои позиции на ниве вкладов населения — по этому показателю мы вошли в топ-20 крупнейших банков России. Что же касается розничного кредитования, Бинбанк практически не занимался им с 2008—2009 годов. По сути, тот портфель, который был сформирован к моменту моего прихода в феврале 2012 года, постоянно снижался. На мой взгляд, в плане розничного кредитования важно бравировать не объемом, а качественными показателями. Сейчас мы сосредоточили свое внимание на качестве кредитного портфеля в части усиления политики риск-менеджмента. И тем не менее, только начав развивать потребительское кредитование, уже сегодня мы достигли ежемесячного объема продаж таких кредитов на сумму более одного миллиарда рублей. Банк не продает ипотеку и автокредиты, озвученная мной цифра — это именно потребительские кредиты с весьма скромными средними суммами. Комфортным уровнем продаж для банка в будущем мы видим объемы, равные десяти миллиардам рублей в месяц. — Вы указали, что Бинбанк нацелен на создание хорошего кредитного портфеля. Тем не менее на начало мая текущего года размер просрочки банка по розничному кредитному портфелю равнялся 14,9%. С чем связан такой высокий уровень просрочки? — Во-первых, это связано с тем, что банк в 2008—2009 годах приостановил все программы кредитования. То есть у нас остались должники еще с тех докризисных времен. Во-вторых, на фоне того, что банк долгое время не наращивал кредитный портфель , он еще и не списывал с баланса «плохие» долги. Мы только сейчас начинаем списывать с баланса невозвращенные кредиты. Кроме того, повторюсь, мы усилили работу по взысканию старых долгов. И важно, что большая часть клиентов обслуживают эти долги с четырех-, пятилетней историей. — До кризиса в продуктовой линейке Бинбанка были представлены такие продукты, как автокредит и ипотека. Не планируете все-таки возродить эти направления в ближайшей перспективе? — Бинбанк, действительно, был представлен в этих сегментах. Другое дело, что портфели по этим кредитам были достаточно небольшими. Мы не будем предлагать нашим клиентам данные продукты массово, поскольку прежде всего они будут связаны с обслуживанием состоятельного сегмента. Но мы хотим, чтобы работал так называемый принцип вытягивания. Это означает, что если наш постоянный состоятельный клиент, по которому риск для банка понятен, хочет получить ипотечный кредит, то, конечно, мы этому клиенту его выдадим. Но это будут, скорее, разовые сделки, по индивидуальным условиям кредитования. — Когда ориентировочно начнете реализацию проекта? — У нас в планах до конца текущего года вывести на рынок ряд кредитов с залоговым обеспечением. В начале следующего года мы также предложим своим клиентам ипотечные продукты, но первоначально они будут представлены как потребительские кредиты под залог приобретаемой недвижимости. — А что насчет автокредитования? — Не думаю, что у нас есть необходимость создавать какой-то специальный продукт. Если наш клиент прозрачен с точки зрения риска, то мы можем ему предложить линейку кредитных продуктов до трех миллионов рублей. И в этом плане клиенту будет выгоднее взять именно нецелевой кредит на покупку машины. Для него подобное кредитование будет дешевле и удобнее. Например, потому что не придется оплачивать страховку, не придется нести в банк паспорт транспортного средства и так далее. Но если будет ряд премиальных партнеров, продающих люксовые автомобили, которые захотят сделать с нами общий проект, мы не откажемся кредитовать клиентов таких партнеров в автосалонах. — А что относительно наращивания клиентской базы? Есть какие-то установки по розничным клиентам? — Сейчас в Бинбанке более 300 тысяч активных розничных клиентов. К 2020 году мы планируем увеличить их число до двух миллионов. — Сейчас многие банки стараются совершенствовать интернет-банкинг и сокращать площадь офисов, их количество. А Бинбанк до 2020 года, наоборот, увеличит свою филиальную сеть в три раза (со 150 до 400 офисов). Почему было принято такое решение? — Во-первых, потому что присутствие банка на территории России сегодня достаточно слабое. Когда у тебя уже несколько тысяч допофисов, то, наверное, имеет смысл говорить об оптимизации. Но если мы стремимся стать лучшим частным банком в стране (сейчас Бинбанк занимает 31-е место по активам нетто. — Прим. ред.), приходится расширять свое присутствие. Безусловно, все больше клиентов уходит сейчас в Интернет, проводит свои операции там. Например, в Бинбанке доля клиентов, склонных проводить онлайн простые операции, составляет больше половины. Думаю, в будущем их число превысит 80%. Тем не менее останутся консервативно настроенные клиенты, желающие даже самую простую операцию проводить в банковском отделении, и всегда будет набор более сложных операций, требующих физического присутствия клиента в офисе банка. Ну и, конечно, не стоит забывать, что часть клиентов в нашей стране не доверяет дистанционным способам работы, когда речь идет о собственных деньгах. Особенно это относится к пожилым людям. Моему отцу 78 лет, он часто заходит в Интернет, чтобы почитать новости и даже телевизионную программу посмотреть. Но доверия к открытию вклада через интернет-банк у него нет. — То есть вы не верите, что в будущем возможен полный отказ от банковских офисов, перемещение их в виртуальную плоскость? — По моему мнению, физическая сеть офисов в России точно жить будет. Я лично абсолютно не верю в то, что когда-либо банковский бизнес будет делаться только в Интернете. Для клиента любого сегмента важно, например, подписать собственной рукой депозитный или кредитный договор , чтобы исключить даже теоретическую возможность того, что его персональные данные , отправленные куда-то электронно, попадут в чужие руки. Лично я, когда подписываю какие-то важные договоры: на покупку квартиры, недвижимости, машины — предпочитаю делать это не виртуально. Я понимаю, что те же автомобили, они все одинаковые. Но когда я покупаю машину, то предпочитаю приехать в салон сам, причем несколько раз, прокатиться на ней, потрогать, рассмотреть. Я хочу лично подписать договор, прочитав его внимательно, и лично внести деньги в кассу. У меня просто такой характер. Я думаю, что большинство клиентов верхнемассового сегмента поступят так же. Вообще, если вернуться к теме нашего разговора, банковскому клиенту в России присуща восточная ментальность. — Что вы имеете в виду под восточной ментальностью? — Я имел в виду, что большая часть территории России все-таки находится ближе к востоку, чем к западу. И фактор человеческого общения в восточной модели взаимоотношений намного важнее, чем в западной. Здесь важно именно наличие доверия, наличие контактов с банковским специалистом, знание, что за люди работают в конкретном банке, насколько они дружелюбны, приветливы — это, я считаю, отчасти восточная модель бизнеса. Мы по ментальности скорее восточные люди, чем западные, мы в меньшей степени рациональны и в большей — эмоциональны. — И чем же Бинбанк будет радовать своих эмоциональных розничных клиентов? — Сейчас мы делаем упор на развитие именно пакетных предложений. Ни банку, ни клиенту монопродукты уже неинтересны. Мы создаем пакетные предложения, завязанные на вкладах и кредитах, и продвигаем их совместно с нашими партнерами. Например, мы выпустили в этом году карту «Весь мир» совместно с iGlobe. — Она пользуется большим спросом? — Конечно. Сегодня это очень популярная тема — копить мили. А кобренд с компанией iGlobe позволяет это делать, совершая покупки во многих местах. Партнерами кобренда являются 400 авиакомпаний по всему миру и более 100 тысяч отелей. Клиент может расплачиваться нашей картой, накапливать мили и потом ими расплачиваться за авиабилеты, проживание в отелях или аренду машины. Карточку iGlobe особенно хорошо восприняли клиенты состоятельного сегмента. Несмотря на то что мы запустили продукт совсем недавно, нами уже эмитировано более трех тысяч таких премиальных карт. — Вы также презентуете автокарту как свое новое пакетное предложение. Почему было принято решение выпустить именно такой продукт на рынок? — Понимаете, мы нащупали особый сегмент наших клиентов. С одной стороны, это туристы и путешественники, а с другой — автомобилисты. И мы просто решили, что не хотим создавать несколько разных продуктов для таких клиентов, а хотим совместить все в одном. Мне очень нравится тема автолюбителей в разрезе банковского продукта, потому что сегодня практически нет людей, которые бы в том или ином виде не владели автомобилем. Учитывая, что наша автокарта помогает получать cash back от 2% до 5% на автозаправках по всему миру, думаю, заядлым путешественникам, особенно тем, кто любит самостоятельно планировать свои туры, этот продукт придется по душе. Тем более что он стоит в разы дешевле традиционных пакетных предложений. — Петр, я знаю, что вы работали в том числе в Санкт-Петербурге . Скажите, банковские клиенты Москвы и Питера как-нибудь отличаются друг от друга? — Уверен, что клиенты Москвы и Питера принципиально не отличаются. Правда, Москва идет впереди других регионов по средним суммам как кредитов, так и вкладов, но оно и понятно. К примеру, у нас в Москве на одно отделение в среднем приходится один миллиард 376 миллионов рублей по вкладам, в Питере — 847 миллионов, а в