Михаил Попов, TalkBank: «Мы выполняем свои обязательства, а это на рынке ценится» - «Финансы»

Основатель сервиса TalkBank Михаил Попов — о выстраивании отношений с банками, о том, что дает open banking нефинансовым организациям, и, конечно, об алгоритмах накопления денег.

— TalkBank был запущен в 2016 году. Тогда вы говорили, что, в надежде успеть первыми и «застолбить» позицию лидера в этом сегменте, решили выпустить почти «сырой» продукт и дорабатывать его по мере поступления обратной связи от пользователей. Что произошло за эти три года?

— Действительно, мы стартовали нетрадиционно для банковских решений. Но в других направлениях стартапы именно так и запускались — с минимальной ценностной модели, которая способна решить какую-то простую задачу клиента. А потом на основе той информации, которую мы получаем от клиента в процессе использования им сервиса, эта модель развивается. Такой подход оправдал себя, потому что наши затраты были минимальными. В «плюс» смогли выйти в течение двух лет.

В течение короткого времени мы также увидели новую для себя нишу — open banking. Это когда клиентам предоставляются банковские сервисы от разных банков-партнеров. Мы занялись этой темой, и теперь это стало нашим вторым направлением развития, которое приносит определенный доход. За счет этого дохода мы имеем возможность развивать B2B-направление — банк как сервис. То, что мы научились делать сами, мы стали отдавать на сторону финтех-компаниям, ретейл-компаниям. То есть стали давать им возможность настроить у себя платежи, управление финансовыми потоками так, как если бы у них был собственный банк.

— Но изначально вы начинали делать сервисы исключительно для клиентов-физлиц?

— Да, и мы в этом контуре остались. Мы эту нишу — легкого банкинга, банкинга в мессенджерах, не требующего какого-то скачивания мобильных приложений, — хорошо изучили.

Если говорить о нашей бизнес-модели целиком, то мы все-таки не чистый B2C, а B2B2C. То есть это платформа, которая работает как с «физиками», так и с юрлицами, работающими с физлицами.

Также нам очень близка и интересна тема самозанятых — агентов, фрилансеров и так далее. Мы глубоко «прокопали» историю с «физиками» в мессенджерах, и теперь делать сервисы для самозанятых в тех же мессенджерах для нас не составляет никакого труда. Это дополняет нашу бизнес-модель.

Мы сейчас сделали интересное решение — переводы по номеру телефона в мессенджерах. Наш клиент может переводить деньги на любую карту клиенту, которому доступен наш сервис, по номеру телефона внутри страны, делать выплаты и все прочее. Такую систему мы сделали вместе с Visa, этот же сервис внедряем для наших партнеров. Они получают мощнейший инструмент при отсутствии необходимости хранить данные по картам, просто взаимодействуя со своим партнером через аккаунт по номеру телефона.

— Какое количество клиентов у TalkBank сейчас? И каких показателей вам удалось достичь за эти три года?

— За три года мы построили полноценную омниканальную чат-бот-платформу. Стартовали с наиболее нашумевшего в 2016 году мессенджера Telegram, однако понимали, что этого будет недостаточно. В итоге мы запустили бота на шести площадках: Telegram, Viber, WhatsApp, мессенджеры Facebook и «ВКонтакте» и голосовой помощник «Алиса». В 2016 году у нас был только один банк-партнер, с которым мы выпускали карты, в этом году таких партнеров стало уже четыре.

За три года количество наших клиентов составило 250 тысяч человек. В нашем проекте работают 28 человек: разработчики, продакт-менеджеры, специалисты по продажам и маркетингу, поддержка и бэк-офис.

Прогноз нашей выручки в 2019 году составил 200 миллионов рублей, но я уверен, что благодаря реализации наших амбициозных планов она будет больше.

— Можно ли сегодня назвать бот TalkBank полноценным финансовым помощником человека?

— Мы формируем TalkBank как помощника для большинства людей. Мы работаем в мессенджерах, эта модель доступна и понятна — это разговор с человеком. Человеку не просто все рассказывают и объясняют, ему даже могут напомнить, если он дал кому-то деньги в долг, что пришло время возврата.

Сейчас, кстати, у нас выходит хороший сервис, связанный с ежедневным контролем бюджета и советами по созданию первоначальных накоплений, ведь сегодня накоплений не имеет 80% населения. И в этом плане TalkBank идеален, потому что мы «зашили» в него программу, алгоритм, которой позволяет человеку эти накопления создавать. И в течение двух-трех месяцев использования карточки TalkBank с новыми сервисами человек может войти в нормальный ритм и уже иметь базовые накопления.

— Это что-то наподобие накопительного счета?

— Большинство банков создают что-то типа «копилки», но это дополнительная сервисная история, которую должен клиент захотеть. Такая «копилка» не встроена в жизнь клиента внутри банка.

Я сам пользуюсь TalkBank и каждый день вижу некие рекомендации от сервиса. Как будто нахожусь в финансовом навигаторе: еду из точки А в точку Б, мне подсказывают скорость, знаки. Я могу отклоняться, но направление-то все равно одно. И это я, человек грамотный. Но для многих других людей, у которых нет финансового образования, это еще более ощутимые подсказки.

А потом у человека возникнет вопрос, что с этими накоплениями делать. И мы тоже в эту сторону идем и скоро сможем помогать людям.

— Почему было принято решение запустить TalkBank Platform для работы с B2B-направлением?

— Во всем мире развиваются такие направления, как open banking, открытые банковские API, в Европе принята специальная директива PSD2, в России Центральный банк тоже об этом говорит, а мы уже это делаем.

Всегда считалось, что посредник мешает, а мы как раз обогащаем историю работы с банком, потому что даем бизнесу возможность работать не с одним, а сразу с несколькими банками. Мы знаем, как работать с банком, его запросами и персоналом, как улучшать их API. И в то же время мы как финтех знаем, как работать с компаниями этого сектора. Через нас взаимодействовать с банком комфортнее, чем напрямую.

Заказчику достаточно работать с нами и получить выход сразу к ряду банков, тогда отпадет необходимость строить API с каждым финансовым учреждением. Это дает нашим клиентам большую стабильность, диверсификацию рисков и синергетический эффект от использования лучших банковских предложений на одной платформе — TalkBank Platform.

Наша экспертиза растет, и мы предоставляем комплексное решение клиентам без их визита в банк, где они бы могли получить, например, только эквайринг. Мы слышим и понимаем, что и почему они хотят, и транслируем нашим банкам-партнерам запросы финтеха, ретейла, маркетплейсов, агрегаторов в понятной форме. Многие потребности мы можем закрыть и тем самым сэкономить их IT-бюджет бизнесу, что тоже немаловажно.

— Как в эту систему включено направление B2C?

— Мы и здесь работаем с B2C, потому что наши услуги хорошо дополняют друг друга. Как я уже говорил, многие наши заказчики имеют большую клиентскую аудиторию физических лиц и хотят им предоставлять ряд банковских услуг. В этом случае мы предлагаем кобрендовую карту или White Label с нашими технологиями.

— С какими банками вы сейчас работаете?

— На текущий момент в нашей платформе четыре банка: Транскапиталбанк, Кредит Урал Банк, РФИ Банк и «Уралсиб».

— Трудно ли с банками договариваться? Как вам это удается?

— С банками договариваться непросто, потому что они оказались в ситуации «идеального шторма»: меняется экономическая ситуация, перестраивается технологическая парадигма.

Одни банки сейчас живут по принципу «мы в домике», считают, что контролируют ситуацию исключительно за счет своих возможностей. Причем эта позиция не зависит от объема активов и оборотов: здесь может быть как крупный «зеленый банк», который тоже понимает, что в «домике» сидеть уже бесполезно, так и маленький. Из-за желания все контролировать упускается масса возможностей, потому что в кооперации, создании продукта несколькими сторонами, больше возможностей, выше скорость, привлечено больше мозгов.

Другие понимают, что прогресс неминуем и скорость бизнеса такая, что все успеть невозможно. Даже мы как финтех по некоторым направлениям работаем с другим финтехом и на этом что-то зарабатываем — потому что все объять невозможно.

Банки, которые с нами работают, видят дополнительные возможности развития. Сначала им трудно понять, что их клиентов обслуживает кто-то другой, потом приходит осознание, что эти клиенты пришли только благодаря новому каналу и новым возможностям. К тому же им не нужно заниматься фронтальной частью, вкладываться в интерфейсы, в команду маркетинга, потому что это дорого и тяжело и часто не дает быстрых и нужных результатов.

Мы нормальный прозрачный партнер, который может объяснить требования к API, оперирует цифрами, знает, чего хочет. Когда партнер знает, чего хочет, с ним легче работать. У нас есть проектный офис, где мы рассказываем, что должны подключить, к какому сроку, как выглядит API. Общаясь с нами, банки улучшают свои системы и применяют потом в других каких-то направлениях, потому что они увидели, что так можно делать.

— Как вы работаете с другими финтех-компаниями?

— Мы каждый месяц спрашиваем у них, что мы можем сделать, чтобы они продолжили рост. Мы ведь кровно в этом заинтересованы. Они растут — мы зарабатываем. Иначе возникает традиционная история бюрократической организации: «вы не спросили — мы не сказали».

— Долго ли разрабатывалась ваша B2B-платформа? Сколько в нее было инвестировано средств и ресурсов?

— Мы порядка двух лет работаем над ней и планируем развивать дальше. Сначала была задача — подключить банки и много мессенджеров, чтобы они работали по нормальному банковскому API. Следующим шагом стало предложение подключить партнеров к платформе через API. Сейчас к нам приходят уже благодаря сарафанному радио, это показывает, что платформа работает. Самое главное — мы выполняем свои обязательства, а это на рынке ценится.

— Вы будете запускать эту платформу так же, как три года назад TalkBank, — выкатите легкий продукт и будете собирать обратную связь пользователей для дальнейшего улучшения? Или все уже будет сделано готовое и под ключ?

— Сейчас мы делаем немного иначе: мы уже активно интегрированы со всеми соцсетями и выстраиваем комьюнити вокруг наших технологических «фич». Технологии прямо по ссылке из чат-бота могут попадать в сообщества в соцсетях, где пользователи будут комментировать и обсуждать их функциональность.

В целом многие пользователи пишут лично нашим разработчикам, мне присылают сообщения. И на базе всех этих историй мы перестраиваем свои технологии.

— Как будет работать эта платформа?

— Мы изучаем схему бизнеса партнеров, работающих с физическими лицами, и предлагаем свою инфраструктуру для достижения их целей. Очень часто компании не банковского сектора не знают всех финансовых возможностей. Они просят какой-то конкретный метод, но, когда мы смотрим, чем они занимаются, видим, что их задачу можно решить по-другому и в их же потоке выстроить новую систему.

В этом мы опытные партнеры: например, к нам приходили компании с небольшим оборотом и какой-то своей финансовой инфраструктурой. Мы ее переделывали и брали на себя технологическую часть, на которую они должны были потратить деньги, если бы делали сами. В результате у клиента уменьшались расходы, а продажи росли — все это благодаря полученному хорошему масштабируемому инструменту.

Есть примеры, когда мы клиентов «вырастили» с оборотов в сотни тысяч до десятков миллионов рублей в месяц просто потому, что дали API, который позволяет максимально автоматизировать процессы. Клиенту нужно было сфокусироваться только на своих продуктах, продажах, работе с персоналом по развитию. Ему не нужно сверяться, искать потерянные платежи и, получив эквайринг банка, строить у себя биллинг по клиентам. Мы это забрали на себя, а он фактически управляет всем этим механизмом через наше API.

— Сейчас компании и банки стараются экономить, оптимизировать расходы. Насколько партнерство с вами дорого или выгодно для клиентов?

— Если банки дали нам все необходимые доступы, тогда они в плюсе и стабильно зарабатывают с нами.

Например, основная аудитория банков, которая идет к ним потоком и при этом не приносит больших доходов, —клиенты с низкими оборотами по счету, а вовсе не те, кто отдыхает в лаундж-залах. Мы предлагаем эту массовую аудиторию перевести на роботизированный чат-центр, который будет решать задачи простых клиентов через общение в чат-ботах. И никаких других задач, кроме получения комиссии, у банков не будет.

— Какие сервисы будут предлагаться пользователям B2B-платформы?

— Фактически наш партнер получает полнофункциональный банк, выстроенный через протокол обмена информацией, с прозрачной документацией и прозрачными комиссиями, с возможностью выпускать карты, открывать номинальные счета, получать историю трансакций, блокировать-разблокировать карты, с возможностью проводить удаленную идентификацию клиентов, с настроенным алгоритмом расчета бонусов, кешбэка, геймификации и с возможностью получить для своих клиентов сервисных чат-ботов. Он это может выстраивать как в своих интерфейсах, так и в наших.

Мы также работаем со службами доставки карт: наш партнер получает API, по которому он просто указывает место доставки карты, мы даем статус клиенту и делаем оповещение.

— Какие планы у вас относительно этой новой платформы?

— Сейчас активно формируем отдел продаж, хотим в следующем году серьезно вырасти и получить лидерство в модели бизнеса, которую мы пропагандируем.

Ну и, поскольку мы работаем и с физлицами, будем дальше развивать B2C-направление.

— Кроме увеличения количества банков, есть ли дополнительные улучшения инфраструктуры вашей платформы?

— Да, такие новые возможности у нас появились. Недавно мы прошли сертификацию соответствия требованиям стандарта работы с карточными данными PCI DSS. Это повышает гибкость работы платформы, надежность и стабильность платежей.

— Что TalkBank планирует реализовать в будущем — платформы, сервисы, конгломерации с банками и компаниями, что-то еще?

— Еще одной нашей ключевой задачей является экспансия в другие страны. Каждое увеличение с одного к двум требует качественного роста: один банк — одна работа, второй банк подключить — уже другой уровень, третий банк подключить — уже не проблема. Два мессенджера — уже нужно думать, как это делать, третий — это уже рутина. Сейчас очередная история — это расширение географии, так как наша модель себя зарекомендовала. Из СНГ к нам приходят партнеры, начинают обсуждать возможности. Но для нас задача, требующая больших усилий, — это «открыть» Европу и начать выпускать карты там.