Трудные клиенты: как банки должны растить свой малый бизнес - «Финансы»

Малый бизнес – это физические лица, имеющие статус юридического лица. У них те же потребности, что и у обычных людей – расчеты, депозиты, налоги и кредиты. Они уже привыкли к тому, что банки научились хорошо общаться с физиками, и не очень рады, когда отношение к ним как юрикам откровенно плохое.

Малый бизнес – так называемые физюрики – не дает большой прибыли банку. Но когда этот малый бизнес уже вырос и показывает прибыль, за этот бизнес, как за хорошего клиента, начинается борьба других банков. Поэтому единственный способ получить такого клиента – это начать его кредитовать, что довольно рискованно. Об этом заявила на конференции «Банки и МСБ: особенности отношений, проблемы и решения», организованной порталом «Новости Банков» 27 февраля 2018 года руководитель департамента развития бизнеса и продаж банка «Уралсиб» Екатерина Маландий.

Людей мало интересует решение вопроса о том, как правильно вести бухгалтерию или платить налоги. Их интересует вопрос – как заработать больше прибыли

Учитывая этот фактор, банк «Уралсиб» пошел по такому пути – он принял решение самостоятельно растить малый бизнес. Для этого был открыты университет, в котором банк обучает предпринимателей и дает им шанс попробовать и решить: заниматься бизнесом – это их дело, или нет. Екатерина Маландий отметила, что по опыту общения с предпринимателями она понимает, что людей мало интересует решение вопроса о том, как правильно вести бухгалтерию или платить налоги. Их интересует вопрос – как заработать больше прибыли.

Директор по развитию бизнеса департамента малого бизнеса банка ВТБ Илья Абуд сообщил, что его работа в банке заключается в том, чтобы довести до совершенства интернет-банк для предпринимателей. В результате сегодня заполнение платежки в банке занимает всего 6 секунд. Банк много работает над тем, чтобы выводить товары предпринимателей на международные торговые площадки, например, на Amazon и EBay. Он привел пример предпринимателя – клиента банка, который делает из фанеры модели судов. Когда банк помог ему выйти на международные торговые площадки, за заказами к этому клиенту выстроились покупатели из США и Европы. Илья Абуд подчеркнул, что в век, когда практически все товары легко копируются и производятся в Китае, в России все же есть конкурентное производство в сегменте малого бизнеса, и ему надо помогать развиваться.

Начальник департамента электронного бизнеса и платежных сервисов Транскапиталбанка Наталья Базалей рассказала о том, как снизить затраты банка на эквайринг. По ее словам, можно частично перевести эквайринг банка на аутсорсинг, можно – полностью, а можно попросить клиента самому купить оборудование и дать ему низкую ставку на эквайринг. Можно предлагать клиенту эквайринг вместе с онлайн- кассой. На вопрос модератора конференции, генерального директора компании Frank Research Group Юрия Грибанова, сколько банков может остаться на рынке эквайринга, Базалей ответила, что порядка трех-четырех десятков.

В процессе обсуждения проблем взаимодействия банков и своих клиентов в рамках круглого стола Юрий Грибанов отметил, что за истекший год качество обслуживания малого бизнеса в банках практически не изменилось. Быть может, стало чуть-чуть лучше. При этом участники круглого стола сошлись во мнении, что для общения с клиентами в следующем году банками все больше будут задействованы механизмы удаленного общения и доступа.

Для банка любое предприятие МСБ – это черная коробочка. Непонятно, как считать эффективность этого бизнеса

СЕО компании Must Андрей Редько, отметил, что для банка любое предприятие МСБ – это черная коробочка. Непонятно, как считать эффективность этого бизнеса, ибо существует много разных бизнес-моделей, и «средняя оценка бизнеса» никогда не попадет в цель.Редько предлагает с помощью своего продукта, основанного на технологии распределенных реестров – блокчейн - полностью оцифровать актив предпринимателя, разделяя его на множество мелких деталей. Речь идет об автотранспорте. «Мы продаем предпринимателю не месяц аренды, а километр – и если он у нас этот километр пробега уже купил, то этот километр надо отработать, чтобы не потерять вложенные в него деньги», - заявил Редько. Он отметил, что также можно оцифровать час работы оборудования. Поэтому блокчейн помогает создавать товарный продукт там, где для него не было места, уверен он.

По словам директора проектов Сбербанка Сергея Паршикова, мы все хорошо помним свои имя, фамилию и отчество и охотно используем эти данные как идентификатор. Но представители малого бизнеса, как правило, не помнят ни номер своего расчетного счета, ни ИНН. Такому предпринимателю неудобно постоянно придумывать новые пароли и логины для входа в Интернет-банк и в другие сервисы для бизнеса. Поэтому предпринимателю, который обслуживается в Сбербанке, гораздо легче использовать свои учетные данные, уже имеющиеся в системе Сбербанка, в других местах в Интернете. Они позволяют бесшовно перейти в раздел партнерских предложений – например, чтобы узнать, что у партнера есть для своих клиентов скидки или промо-периоды. А это помогает партнерам банка развивать бизнес и предлагать клиентам Сбербанка новые услуги. Порядка 600 тысяч клиентов Сбербанка уже опробовали новые сервисы, которых в экосистеме Сбербанка уже используется около 20.

В этом году Сбербанк будет стремиться стирать границы между интернет-банком и внешними сервисами, то есть увеличивать количество провязок между услугами и монетизировать свои разработки. Сергей Паршиков уверен, что все банки должны копировать опыт Сбербанка, соревноваться с ним, а уже потом можно будет конкурировать за клиента.

Паршиков отметил, что интернет–банком обычно пользуются бухгалтеры, и им никогда не будет интересно предложение онлайн- бухгалтерии. Поэтому не стоит пытаться продать бухгалтеру тот продукт, который может лишить его работы. «Идите в массовые истории, в те места, где сидят парни дочерей владельцев бизнеса, которые разбираются в компьютерах – вот таи и есть жизнь для продвижения услуг банка», - резюмировал Сергей Паршиков.

Текущая убыточность фонда содействия кредитованию малого и среднего бизнеса Москвы – около 4%, и это на фоне убыточности кредитования банками по всей Москве, которая составляет 20%

Фонд содействия кредитованию малого бизнеса Москвы выдает поручительства на кредиты лишь на 70% от суммы займа, которую банк готов выдать малому бизнесу. Сделано это для того, чтобы банки тоже оценивали своих клиентов с трезвой головой и не перекладывали защиту своих денег лишь на фонд. Об этом сообщил на конференции исполнительный директор фонда Антон Купринов. По его словам, фактически поручительство – это страховка, к которой прибегают банки для сохранности своих средств, выдаваемых компаниям МСБ. А для репутации компании важно ее честное имя. Вот и фонд старается платить за свои поручительства всегда. Но при этом убыточность за последние годы уменьшается. Это связано с тем, что фонд стал совместно с банками тщательнее проверять клиентов. «Мы стараемся проверить бизнесмена, чтобы понять, не похоронил ли он уже несколько бизнесов, не бросил ли компанию с долгами. В том числе и с долгами перед государством», - отметил Купринов. Текущая убыточность фонда содействия кредитованию малого и среднего бизнеса Москвы – около 4%, и это на фоне убыточности кредитования банками по всей Москве, которая составляет 20%. Это очень приличная цифра.