Юлия Изотова: Каждого клиента мы рассматриваем в индивидуальном порядке - «Финансы»

Как банк подходит к изучению клиентов малого и среднего бизнеса, как принимается решение об открытии счета и предоставлении кредита, порталу «Новости Банков» рассказала директор департамента малого и среднего бизнеса СМП Банка Юлия Изотова.

— Как вы ищете своих клиентов? Какие компании вы хотели бы видеть у себя в банке на обслуживании?

— Расскажу о нашей сегментации клиентов внутри банка. Все банки в своей работе опираются на нормы закона 209-ФЗ – о развитии малого и среднего предпринимательства. Но при этом банки устанавливают для себя критерии разделения клиентов на категории. У нас малый и средний бизнес – это клиенты с годовой выручкой до 1,5 миллиарда рублей. Если компания или группа связанных компаний генерирует выручку более 1,5 миллиарда рублей за год – это уже корпоративный бизнес. Допускается, безусловно, внутрибанковская пересегментация клиентов по согласованию департаментов с колебанием по выручке в пределах 20%. Условно говоря, если наш менеджер департамента малого и среднего бизнеса привлек клиента с годовой выручкой, например, 1,6 миллиарда рублей, то мы с корпоративным блоком согласовываем закрепление клиента за блоком МСБ.

— Выручка компании – это основной или единственный критерий для сегментации клиентов в банке?

— Согласно нормам 209-ФЗ, есть еще требование к числу штатных сотрудников и другие факторы. На них мы также обращаем внимание. При этом основным критерием все же является выручка. Если говорить о том, каких клиентов мы хотим видеть у себя в банке, – здесь у нас нет каких-то четких критериев или стоп-факторов. У нас обслуживаются клиенты абсолютно всех категорий и отраслей. Есть клиенты, давно работающие на рынке, зарекомендовавшие себя в своем бизнесе. Есть клиенты, которые недавно начали свою деятельность.

— Банк готов и кредитовать такого клиента?

Если мы говорим о возможности кредитования клиентов, компания должна показать фактическую деятельность как минимум не менее года

— Да, мы готовы рассмотреть его заявку на кредит. При этом, если мы говорим о возможности кредитования клиентов, здесь уже вступают в силу более строгие критерии отбора. Так, например, компания должна показать фактическую деятельность как минимум не менее года.

— Смотрите ли вы, когда к вам приходит клиент или когда просит кредит, на его долговую нагрузку, если она уже есть?

— Когда клиент приходит на обслуживание, мы не смотрим на долговую нагрузку. Это нас не интересует. Но когда клиент заявляет потребность в финансировании - тогда, конечно, мы отдельно смотрим и на долговую нагрузку в том числе. Объем долговой нагрузки у компании может быть значительным, но пороговых значений этот показатель превышать не должен. Например, если это оборотный кредит, то нагрузка должна быть не более трех – трех с половиной ежемесячных выручек с учетом нашего возможного кредита. Тем не менее при существенной кредитной нагрузке есть возможность структурировать сделку, например, в контрактной логике – то есть с учетом будущих финансовых поступлений по уже заключенным актуальным контрактам. Понятно, что при проведении финансового анализа мы, как и другие банки, обращаем внимание на ряд других факторов и их совокупность.

Важно, что каждую компанию нужно рассматривать отдельно, оценивать риски и возможности бизнеса в индивидуальном порядке. Из какой он отрасли? Давно ли он на рынке? Как он себя зарекомендовал? Кто его основные контрагенты: поставщики, покупатели? Каков производственный цикл, рентабельность бизнеса и прочее. Только на основании подробного и глубокого анализа можно сделать исчерпывающий вывод о финансовом положении клиента.

Наша задача – максимально подробно проанализировать деятельность клиента, предложить наиболее правильный вариант структурирования кредитной сделки

То есть СМП Банк, безусловно, оценивает долговую нагрузку потенциального заемщика. Но при этом мы подходим к вопросу комплексно и оцениваем бизнес и его перспективы в целом. Наша задача – максимально подробно проанализировать деятельность клиента, предложить наиболее правильный вариант структурирования кредитной сделки с учетом всех факторов риска. И при этом удовлетворить потребности клиента.

— А есть ли какие-то отрасли, клиентов из которых среди компаний МСБ вы неохотно берете на обслуживание?

— По отраслям явных стоп-факторов у нас нет. Конечно, есть отрасли, которые во всех банках считаются рискованными. Это, например, нефтетрейдеры (продавцы ГСМ), сельское хозяйство, жилищное строительство, особенно если дело касается жилья для фондов переселения. Очень часто случается так, что, например, администрация в регионе сменилась и строительная компания попадает в ситуацию, которая для нее непредсказуема. Поэтому вышеперечисленные отрасли для нас, как и для большинства банков, рискованные. Но это не значит, что мы не рассматриваем кредитование компаний, работающих в данных отраслях. Мы рассматриваем клиента индивидуально, как я уже сказала. Смотрим конкретно его историю, его бизнес, контрактную базу, чтобы оценить возвратность кредита.

— Оцениваете ли вы при решении вопроса о кредитовании залоговую составляющую бизнеса своего клиента? Что банк берет в залог?

В вопросе обеспечения мы не оригинальны: когда в залоге по кредиту есть недвижимость, это для нас самый предпочтительный вариант

— Да, мы оцениваем залоговую составляющую и уделяем этому достаточно серьезное внимание. В вопросе обеспечения мы не оригинальны: когда в залоге по кредиту есть недвижимость, это для нас самый предпочтительный вариант. Она может быть как коммерческого, производственного характера, так и личная.

Есть банки, которые готовы кредитовать исключительно под товар в обороте или товарно-материальные ценности. И мы тоже эту часть обеспечения предусматриваем, но желательно в структуре с другим ликвидным обеспечением. Например, среди наших клиентов есть оптовики разного рода – у них мы можем взять в залог непортящиеся продукты. Такое обеспечение у нас тоже бывает. Однако полностью кредитовать только под такой товар банк не готов.

— Вы сказали, что все банки любят кредитовать под залог недвижимости, но ведь есть проблема с реализацией этой недвижимости. Например, долгие суды по отчуждению. Вы же сталкивались с этим тоже, наверняка?

— Да, конечно, с судами по залогам сталкивался любой банк.

— Скажите, сколько времени вы тратите сейчас на судебное производство? Мне рассказывали другие банки, что сейчас все клиенты умные: процессы затягивают, все решения оспаривают, нанимают адвокатов, даже понимая, что все равно придется расстаться с залогом. С таким поведением клиентов вы сталкивались?

В какой-то момент цепочка по этому субподрядному контракту где-то рвется, и клиент банка не исполняет свои обязательства перед контрагентом. Банковская гарантия раскрывается, и банк обязан платить

— Это тоже нормальная жизненная ситуация. Если нам приходится что-то взыскивать в счет уплаты кредита и реализовывать, мы готовы к тому, что нас ждут затяжные суды. Это и оспаривание решений, и многоразовая подготовка документов на следующие этапы судебных тяжб. Со стороны клиента, как вы верно заметили, на суды приходят очень подготовленные юристы, у которых часто стоит именно такая задача – затянуть процесс как можно дольше. Иногда процесс отчуждения залога затягивается на многие месяцы. При этом подобные долгоиграющие споры могут быть связаны не только с недвижимостью. Приведу пример с банковской гарантией: небольшая компания, которая работает в сфере строительства, выигрывает крупный контракт на субподряд, банк выдает гарантию под этот проект. В какой-то момент цепочка по этому субподрядному контракту где-то рвется, и клиент банка не исполняет свои обязательства перед контрагентом. Банковская гарантия раскрывается, и банк обязан платить. Разбирательства по таким делам тоже могут длиться довольно долго. В нашей практике таких кейсов единицы, но каждый из них очень показательный.

— Какие документы вы запрашиваете, перед тем как открыть счет клиенту? Как вы его проверяете? Понятно, что вы его проверяете по всем спискам Росфинмониторинга и по базе отказников ЦБ. Дополнительная какая-то внутренняя аналитика у вас есть?

— Безусловно. В первую очередь это наша внутренняя служба безопасности, которая комплексно проверяет клиента: выезжает к нему, проводит телефонную верификацию, проверяет компанию по различным профильным базам, смотрит также контрагентов и так далее. Плюс оценку клиента проводит наша внутренняя служба финансового мониторинга, которая проверяет клиента по базам, по реестрам Банка России и прочим негативным спискам. Что касается документации, которую мы запрашиваем при открытии счета, то мы просим предоставить документы, указанные в инструкции ЦБ 153-И: свидетельство о государственной регистрации юрлица, выписку из ЕГРЮЛ, учредительные документы компании… После этого мы анализируем всю информацию в совокупности: заключение службы безопасности, службы финансового мониторинга, необходимый пакет документов. И уже потом принимаем решение об открытии счета.

— Опишите вашего идеального клиента из сектора МСБ. Какие он должен совершать операции? Я понимаю, он должен платить налоги, совершать платежи. Он должен, по-хорошему, брать у вас кредит. Что еще? Должен ли приводить другие компании на обслуживание, брать у вас ипотеку, оформлять у вас зарплатный проект? Многие банки такое любят.

Самый хороший клиент – тот, кто приходит к тебе весь и полностью, приводит с собой компании, группы, своих контрагентов

— Конечно, самый хороший клиент – тот, кто приходит к тебе весь и полностью, приводит с собой компании, группы, своих контрагентов. Внутренние платежи в банке бесплатные, это удобно для расчетов между связанными компаниями. Такое комплексное обслуживание – идеальный вариант развития событий, к которому мы стремимся. И, конечно, мы клиента растим. Вот он пришел к нам в начале своего бизнес-пути – мы открываем ему расчетный счет, финансируем, он у нас проводит обороты, держит срочные вклады. Это здорово, когда он работает с нами по всем продуктам! Постепенно растет его бизнес-деятельность, набирается штатный состав, мы организуем клиенту зарплатный проект. Если это торговая организация, то у нас есть возможность предложить клиенту торговый эквайринг и прочие услуги.

Когда клиент заходит к нам полностью, взаимодействие выстраивается всерьез и недолго. Между банком и клиентом складываются достаточно доверительные отношения, которые выгодны для обеих сторон: бизнес получает те услуги, которые ему необходимы, а банк зарабатывает процентный и комиссионный доход. Клиент может рассчитывать на разного рода программы лояльности. Может рассчитывать на то, что его заявка на финансирование будет рассмотрена уже чуть быстрее, поскольку он с нами давно работает и мы видим всю его деятельность на счетах. Если у него есть овердрафт, все обороты клиента также прозрачны. Поэтому, да, и клиенту это удобно – держать все счета у нас и проводить все операции у нас. И банку, безусловно, эта ситуация выгодна и интересна.

— Есть ли у вас в банке какая-то депозитная политика по отношению к малому и среднему бизнесу?

— Депозитные предложения мы стараемся сделать максимально гибкими. Департамент у нас достаточно молодой – мы работаем с сегментом МСБ с начала 2016 года. В отношении свободных средств клиентов мы проводим периодические исследования. Изучаем, какой остаток в среднем наш клиент держит в банке и в течение какого периода. И на основании этих данных выстраиваем наше продуктовое предложение – суммы, сроки и ставки по срочному размещению.

— Как вы оцениваете ставки по депозитам малого и среднего бизнеса в вашем банке? Они рыночные, чуть выше или чуть ниже?

— Малый и средний бизнес, особенно если компания совсем небольшая, очень чувствителен к ставкам – как по кредитам, так и по депозитам. Поэтому мы всегда стараемся найти разумный компромисс. В целом наша позиция в отношении депозитов достаточно консервативна. Но здесь опять вернусь к вопросу долгосрочного сотрудничества: для компаний, которые у нас обслуживаются, давно и активно работают с банком, мы предлагаем индивидуальные условия. Собственно говоря, это главный постулат в работе с бизнесом как с малым, так и с крупным.

— Как вы открываете счет клиенту? Для этого обязательно надо прийти в отделение – или вы можете рассмотреть заявку дистанционно?

Есть услуга срочного открытия счета – клиент тоже физически приходит в точку продаж, но счет открывается за восемь рабочих часов

— Мы очень внимательно относимся к оценке рисков, открываем счет классическим образом – после подачи заявления собственником бизнеса либо доверенным лицом компании лично в отделении, в течение трех-четырех рабочих дней. Есть услуга срочного открытия счета – клиент тоже физически приходит в точку продаж, но счет открывается за восемь рабочих часов. Это стоит чуть дороже, чем стандартная процедура.

— То есть через Интернет подать документы на открытие счета нельзя?

— Сейчас у нас стартовал новый проект, когда клиент может не приходить в банк с пакетом документов. Подать документы он может через единую точку входа на сайте СМП Банка и таким образом зарезервировать за собой счет. Они могут быть в виде фотографий, в виде скан-копий и так далее. Дальше проходит проверка, но клиенту никуда не надо приезжать или приходить – она проходит без его участия, на основании документов. Когда принято предварительное положительное решение, клиент должен прийти в отделение банка, поставить подписи на заявлении на открытие счета, на анкете, заполнить карточку образцов подписей. То есть все, что необходимо для идентификации, он должен сделать в присутствии сотрудников офиса. Это будет его единственный визит в офис, что уже значительно упрощает процесс открытия счета. Но, повторюсь, пока это пилотная версия нового процесса.

— Есть ли у вас отделения, которые работают только для бизнеса, или все они универсальные?

— Сейчас отдельных клиентских центров для малого и среднего бизнеса нет. Но такая идея есть, и мы планируем запускать пилотные проекты в Москве, в Санкт-Петербурге. Сейчас компании МСБ могут получить все необходимые услуги и консультации в любом офисе СМП Банка по всей России, за исключением легких форматов – там представлена только розница. Формат каждой точки описан на сайте банка.

— Как вы относитесь к идее о возможности страхования вкладов для клиентов малого и среднего бизнеса?

Фактически это тупик: компания без денег, без залога, то есть бизнес может просто прекратить свое существование

— Я – однозначно за страхование. Когда долго работаешь с бизнесом, начинаешь очень хорошо понимать и близко воспринимать его проблемы. Я искренне сочувствую компаниям нашего сегмента, когда они попадают в ситуации с отзывом лицензий у банка, где размещали свои средства. Это безвозвратные потери. В случае с кредитованием, например, очень сложно при отзыве лицензии у банка вывести из-под обременения залог. То есть при отсутствии иного залога возможности перекредитоваться у бизнеса практически нет. Фактически это тупик: компания без денег, без залога, то есть бизнес может просто прекратить свое существование. Конечно, здесь можно сказать, что нужно выбирать надежные банки. Безусловно, к выбору финансового партнера надо подходить тщательно, смотреть на рыночные позиции, рейтинги надежности. Иначе компания с большой долей вероятности может потерять бизнес, который в надежном банке мог бы расти и развиваться. Поэтому – да, я за то, чтобы наше правительство все-таки рассмотрело возможность страхования вкладов для малого и среднего бизнеса. Это могло бы стать серьезным импульсом для развития рынка МСБ.