«Наш агент может дойти пешком до любого человека в стране за десять минут!» - «Интервью»

О том, как МФО превращается в полноценную высокотехнологичную компанию и почему не стоит обращать внимания на снижение рейтингов, в интервью Банки.ру рассказал председатель совета директоров Adela Financial Retail Group (в группу входят МФО «Домашние деньги», а также компания «Финотдел» и коллекторское агентство Sequoia Credit Consolidation) Евгений БЕРНШТАМ.

— Евгений Семенович, недавно вы объявили о запуске нового проекта — «Домашние деньги онлайн», который займется микрокредитованием онлайн. Какие задачи вы ставите перед этим проектом?

— Рынок PDL онлайн растет в России опережающими темпами. По итогам 2015 года его объем составил 3,3 миллиарда рублей, а потенциал, по нашей оценке, превышает текущие показатели в 15 раз. При этом у компаний, специализирующихся на онлайн-займах, наблюдаются одни из самых высоких темпов роста.

Сейчас завершается подготовка к запуску нашего нового проекта, в октябре МФО приступит к работе, а к осени будущего года должна выйти на окупаемость. За это время планируется создать типовую модель бизнеса, подходящую для масштабирования.

К 2020 году «Домашние деньги онлайн» планируют занять более 20% рынка онлайн-кредитования и ежегодно выдавать займы более чем на 9 миллиардов рублей. Компания рассчитывает обслуживать до одного миллиона клиентов и получать чистую прибыль в размере более 500 миллионов рублей в год. Но, как мы хорошо знаем, любой проектный бюджет имеет погрешности.

— А каковы будут его источники фондирования?

— «Домашние деньги онлайн» не будут нуждаться в наличии объемного фондирования, наподобие базового проекта — «Домашних денег». Ведь основной проект предлагает займы от 10 тысяч рублей до 30 тысяч, сроки кредитования — от шести месяцев до года. Это базовые цифры. В онлайне, напротив, максимальный срок — 25 дней, средний чек будет 5 тысяч рублей. Поэтому говорить о том, что здесь нужно будет какое-то целенаправленное большое привлечение средств, не приходится.

— Сейчас банки и МФО стали широко говорить про финтех. И «Домашние деньги» — тоже. Что это для вас — дань моде или реальные наработки?

— Сегодня, когда ключевые игроки рынка уже определены, а законодательная база уже достаточно эффективна, основой конкуренции стали технологичность и лояльность клиентов. И здесь, вы правы, вопрос внедрения IT-разработок — главный.

Мы растем стремительными темпами, соответственно, и наша IT-система должна постоянно развиваться. Мы инвестируем значительные ресурсы в развитие инновационных продуктов. Ни разу мы не отказали в финансировании разработок нашего департамента по информационным технологиям.

— Зачем МФО внедряют IT-разработки?

— Микрофинансовые организации в своем развитии проходят все те же этапы, что в свое время проходили банки. Лет пять назад был активный рост клиентской базы, при этом происходило очищение рынка от недобросовестных и непрозрачных компаний на фоне активной работы регулятора. Теперь очередь за технологиями.

Наша бизнес-модель предполагает наличие агентской сети — более 5 тысяч агентов по всей стране, от Калининграда до Владивостока. Наш агент может дойти пешком до любого человека в стране за десять минут! Представляете?! Вся наша система работы построена на «домашнем» сервисе. При этом сегодня 100% займов компании оформляются исключительно при помощи смартфона. Но! И это ключевой момент нашего системного бизнеса. Вне зависимости от места контакта с клиентом — города Черемхово Иркутской области, либо Светлогорска Калининградской области, либо Уссурийска — мы видим и, главное, управляем сделкой в режиме онлайн. Мы не употребляем модное сегодня словосочетание «IT-компания с лицензией ЦБ», но по факту мы таковые и есть.

Наш клиент — это простой житель России. Таких в стране порядка 70%. Это очень много. Иногда им не дают кредит в банке, иногда у них рядом просто нет финансового учреждения. Конечно, когда к тебе приходят оформлять заем и вносят данные в телефон, это вызывает удивление, причем приятное. Агент все делает лично: приходит, общается, а это реальное VIP-обслуживание. Плюс — такая технологизация. Вот только поговорили — а деньги уже почти сразу на карте. Клиентам такое не может не нравиться. Причем часто нужды клиента самые неотложные — срочно нужно к врачу или купить шины на единственную машину, которая кормит всю семью. Тут скорость очень важна. Так что «Домашние деньги» можно перестать называть офлайновой компанией.

Плюс у нас большой для МФО кол-центр — около 300 посадочных мест. Мы широко используем работу операторов из дома. У нас более 100 человек в разных городах России работают удаленно — это молодые мамы, люди с ограниченными возможностями, студенты и пенсионеры. Мы гордимся этой функцией. Как бы пафосно это ни звучало, но мы выполняем важную социальную миссию — создаем новые рабочие места для различных групп населения, в том числе нуждающихся в гибком графике, с достойной заработной платой.

— У вас собственные IT-разработки? На ваш взгляд, для финансовой компании в России выгоднее и эффективнее инвестировать в собственные IT-разработки или лучше отдать эту задачу на аутсорс?

— Наша модель бизнеса уникальна для рынка, что, несомненно, требует особых информационных решений. Собственные IT-проекты компании позволяют нам занимать лидирующие позиции на рынке и обслуживать клиентов по всей России. Мы используем как собственные IT-разработки на разных платформах, так и лучшие решения от лидеров рынка.

Наши собственные разработки являются уникальными не только для рынка МФО. Мы не планируем их масштабирования на рынок, они разработаны исключительно для нужд компании. Мы разработали и внедрили семейство мобильных приложений.

Первое приложение — Digital Cash, с помощью которого наши агенты выдают займы. Второе приложение — это Digital Cash Clients, оно предназначено для наших клиентов. Это как мобильное приложение любого крупного банка. Третье приложение — мы запустили его совсем недавно — Digital Cash Everyone. Вот оно-то революционно для всего финансового сектора: с его помощью любой желающий может не только оплачивать счета и услуги, но и стать партнером компании и зарабатывать деньги.

— Вы уже анонсировали, что «Домашние деньги» планируют конвертировать в основной капитал субординированный заем от материнской структуры и провести дополнительные капитальные вливания во второй половине 2016 года. Понятен ли объем вложений и точные сроки?

— Ситуация очень прозрачна и полностью читаема. Так же как читаема она для практически всех структур финансового сектора, находящегося под регуляторными требованиями Банка России. Время от времени для расширения своего бизнеса той или иной структуре нужно увеличивать свой капитал. Потому что это основная, скажем так, составляющая ведения бизнеса. Эта составляющая может быть из двух разделов: вливания акционеров или прибыль. По результатам 2016 года компания «Домашние деньги» получит прибыль.

Развитие «Домашних денег» надо считать не с момента получения статуса юридического лица, а с момента, когда мы пошли на широкий и быстрый ролл-аут, распространение по всей стране. Это конец 2010 года. Поэтому мы только входим в этап тинейджеров, здесь нужна подпорка и подкормка: со стороны и акционеров, и потенциально новых инвесторов. Акционеры в прошлом году дали достаточно большую сумму в качестве субординированного займа. По всем нормативам субординированный заем считается частью капитала, за исключением одной методики, когда вы будете рассчитывать капитал в целях превращения компании в микрофинансовую, имеющую право работать с физлицами. Сейчас этот процесс обсуждается, потому что по всем остальным нормативам мы перевыполняем номинальное значение в 2—3 раза. И, казалось бы, никакой необходимости для этого нет. Но для перерегистрации в микрофинансовую компанию мы будем увеличивать капитал.

— Вы сейчас сказали про новых инвесторов. Кого бы вы хотели видеть среди соакционеров?

— Ситуация всегда нелинейна. Сейчас она заключается не в том, кого мы хотели бы видеть. Происходят постоянно беседы со многими людьми, и объективно все восхищены тем, что мы сделали. Мы реально создали самую эффективную сеть агентов в стране, «от Москвы до самых до окраин». Наши агенты имеют прямой контакт с вами, и не раз в год, а 52 раза в год, приходя к вам и становясь вашим ближайшим другом, искренним советчиком, честным партнером, лучшим консультантом. Они готовы изучать ваши потребности и их реализовывать путем доставки вам каких-то продуктов или товаров. Или выполнять какие-то другие сервис-функции. Применение нашей сети в ближайшем будущем будет иметь более широкий фундамент и значимое социальное предназначение, нежели сегодня. Мы в этом вопросе двигаемся и развиваемся. Но это требует средств. И очень немалых. Так вот, когда мы именно об этом разговариваем с тем или иным потенциальным инвестором, институциональным инвестором или представителем частного капитала, то, поверьте, порой слышим слова: создайте что-нибудь этакое за рубежом, и мы тут же дадим денег. Но мы не собираемся выходить с проектом «Домашние деньги» куда-либо за пределы России.

К сожалению, потенциальных инвесторов стало намного меньше. Есть очерченные группы, которые могут это делать, но они говорят: мы привыкли работать в своем сегменте. Он для нас понятен, понятны риски, понятен бизнес. Поэтому мы не будем рассматривать вопрос расширения нашей инфраструктуры. Мы пытаемся найти какую-либо синергию с их продуктами. Но это вопрос не одного дня.

— И все-таки, какой объем вливаний необходим до конца года и на следующий год с учетом вашей стратегии?

— Единственным критерием здесь может быть только полное соблюдение норм и нормативов ЦБ, и мы этому следуем. Не секрет, что мы недавно, первыми из МФО, прошли большую двухмесячную проверку ЦБ. И прошли ее достаточно успешно. Мы с большим оптимизмом смотрим вперед.

— То есть при принятии решения о докапитализации вы будете смотреть на изменение структуры портфеля, на рыночную ситуацию?

— Не только мы. Все смотрят на то, как будет развиваться бизнес, на соответствие нормативам, и чтобы не было разногласий с позицией ЦБ.

— И четкой суммы на данный момент нет?

— Это будет зависеть от развития бизнеса. Капитальные вливания идут постоянно в той или иной форме.

— Не секрет, что рейтинговые агентства уже второй год подряд снижают рейтинги «Домашних денег». Вас это не беспокоит?

— Абсолютно нет. Рейтинги снижают всем. Кому-то снижают международные рейтинги, кому-то — российские. У агентств своя установка, и она для них правильна. Но они не смотрят ваше реальное финансовое состояние, они смотрят прогнозные составляющие. Они говорят примерно так: по сегодняшнему вашему капиталу, по сегодняшнему вашему объему вы не проходите по нормативам в конце года. Ну, наверное, это задача менеджмента, чтобы мы к концу года не имели претензий от ЦБ. Иначе, если мы не будем соблюдать эти нормативы, нас попросят из реестра.

Но говорить в сегодняшнем состоянии, за полгода, о том, что будет к концу года, когда даже бюджет РФ из трехлетнего превратился в однолетний, ну очень сложно. Я не говорю, что рейтинговые агентства неправы. Они по-своему правы. Почему? Если они дадут какую-то завышенную оценку, а потом она не сбудется, их могут лишить аккредитации в ЦБ. Они — обслуживающая компания, поэтому живут своими требованиями.

— А инвесторы смотрят на рейтинговые показатели?

— Нормальные инвесторы смотрят на другое. Они смотрят на бизнес-процессы, кто как организован, даже иногда на то, кто во сколько пришел на работу.

— То есть инвесторы смотрят не столько на деньги, а на процессы и людей, которые эти процессы обеспечивают. Прямо психология инвестирования.

— Конечно. И у всех она разная. Кто-то смотрит очень пристально и на капитал, и на то, как устроен бизнес. Обычно это институциональные инвесторы. Есть и те, которые работают с вами по другим критериям. Критерии взаимодействия совершенно разные и многогранные. Не бывает двух инвесторов, похожих друг на друга, как две капли воды. Это стопроцентно индивидуальный и очень разный подход.

В этом году, например, средняя сумма инвестиций физлиц увеличилась на миллион. Если раньше средняя инвестиция была 9,5 миллиона рублей, то теперь — 10,5 миллиона. Это хороший показатель, плюс 80% депозитов физлиц пролонгируются. Клиенты видят, как мы работаем. У нас действительно открытая компания. Вы можете прийти, предварительно договорившись с вашим контактером. А если нет контактера, то через ресепшен. Прийти, посмотреть. У нас есть что посмотреть и чему поучиться. Удивляются многие. Приходят представители как бизнеса, так и государственных органов. Что-то перенимают. Мы готовы предоставлять наши информационные ресурсы.

— Будет ли как-то меняться бизнес-модель «Домашних денег» и «Финотдела» в связи с разделением МФО на МФК и МКК?

— От этого разделения бизнес-модель не зависит. Но деятельность очень сильно зависит. Причем вы сейчас в одной строчке сложили два совершенно не складываемых компонента. Деятельность «Домашних денег» и деятельность «Финотдела». Это два совершенно разных сегмента бизнеса.

«Домашние деньги» прошли глубочайшую проверку ЦБ, которая длилась два с половиной месяца. Это для нас большой положительный опыт. Как в русской пословице: «за одного битого двух небитых дают». Мы гордимся, что прошли проверку.

— Хорошо, давайте немножко отойдем в сторону от «Домашних денег» и поговорим о рынке в целом. Как вы оцениваете нынешнее состояние рынка микрофинансирования?

— Я могу ответить известной русской пословицей: маленькие дети — маленькие проблемы, большие дети — большие проблемы. Все проблемы, которые есть у маленьких организаций, в геометрической прогрессии свойственны и большим компаниям. Потому что размер бизнеса большой, он играет большую роль. Прежде всего, изменилась вся ситуация с фондированием за последние полтора года. Но почему-то вдруг, для меня непонятно, она кардинально изменилась именно с января-февраля этого года. За этот период времени мы значительно уменьшили нашу долговую нагрузку и продолжаем ее уменьшать.

— Каким образом?

— У нас только один способ ее уменьшить. Это выручка компании. Но тогда происходит скукоживание бизнеса. И даже при этом мы в 2016 году выдали вторичных займов на 17% больше по сравнению с 2015 годом. Это очень хороший показатель. Клиенты нас любят, хотят с нами работать. Людей устраивает наш сервис. Но при этом мы только на 80% выполнили план по первичным займам. Почему? Из-за отсутствия фондирования. Да, маленькие МФО ищут других собственников. Большие, как мы, ищут как долговое финансирование, так и капитал. Вот и весь сказ.

— Компании будут уходить с рынка?

— Этот процесс уже наблюдается: как добровольного ухода, так и принудительного.

— Процесс будет идти прежними темпами?

— Это трудно предсказать. Но то, что в конечном счете останется некое понимаемое и хорошо читаемое количество игроков, очевидно.

— Время от времени возникают слухи о том, что вы продаете «Домашние деньги» или «Финотдел»…

— Не думаю, что сейчас у кого-то есть большой аппетит к покупке компании в том или ином сегменте финансового сектора. Вне зависимости от того, коллекшн ли это, банк или негосударственный пенсионный фонд. В пенсионных фондах уже все устаканилось. Консолидация произошла. Но я большей активности не вижу. Поэтому, если говорить о наличии желания продать или купить что-то, оно есть. Причем, как обычно, — продать дорого, купить дешево. Но вряд ли что-то осуществимо. Сейчас все развивается органически. Те, кто могут, стараются расти сами. Я не ожидаю каких-то крупных слияний или поглощений на рынке микрофинансирования.

— А вы сами смотрите, кого бы купить?

— Мы предпочитаем органический рост. Но нельзя исключать и координацию как структур, так и управленческих культур.

— Это касается только российского рынка МФО? Микрофинансовый бизнес в обывательском понимании достаточно высокодоходный. Так ли это? Расскажите людям, как вы на самом деле зарабатываете деньги и сколько вы зарабатываете.

— Я могу сказать, что впервые мне предложили эту бизнес-модель в 2007 году. Она успешна на рынках Великобритании и Восточной Европы. Нам она понравилась, стала очень близка, и мы пошли в развитие. Но впервые вышли на прибыль, и не по российским стандартам бухгалтерской отчетности, а по тем стандартам, которые для акционеров принимаются, — МСФО, только в 2012 году. А уже в 2014 году, в силу известных вам событий, мы откатились очень сильно. И продолжаем выкарабкиваться из тех потерь. Мы только в конце прошлого года снова вышли на положительный результат. В этом году мы, несмотря на груз 2014 года, получим положительные результаты. Но бизнес очень тяжелый. И даже говорить о том, что он высокомаржинальный, можно очень условно. Поэтому я и говорю, что инвестора найти проблематично.

— Что будете делать с проблемными кредитами в будущем?

— Мы уже преуспели в работе с просрочкой, у нас уровень дефолта по первичным займам 21%, а по повторным займам — 14%. Нас это устраивает. Можем ли мы его уменьшить? Можем. Но тогда мы уменьшим объем выдач. Мы и так сегодня скукожили выдачи из-за отсутствия фондирования.

— Но вы сказали именно про выдачи, а не про портфель. Можно же выдавать займы, но продавать какие-то неработающие кредиты...

— Шикарный вопрос. Вот, например, в компании 60% NPL, и его продают. За сколько? Какая цена на рынке есть и кто покупатель? Отвечу за вас: 1—1,5% от его стоимости. И сразу почти 99% запишется в убыток. Вместо того, чтобы все взыскивать и получать хоть какую-то выручку. Иными словами, невыгодно.

— Чувствуете ли вы реальную конкуренцию на рынке?

— У нас нет проблем с конкуренцией. Я вообще за конкуренцию, потому что это путь к развитию.

— Недавно «Домашние деньги» с Транскапиталбанком анонсировали выпуск карт для заемщиков МФО. Хотели ли бы вы сделать такой же проект с каким-то другим банком? Или какие-то другие проекты?

— Через банки мы выпускаем карточки. Раньше это были одни банки, теперь другие. Если их будет 10, 15 или 29, мы этому будем только рады. Но у нас есть внутренние ограничения на банки, с которыми мы хотим работать. Есть и другого порядка ограничение — кто с нами хочет работать. Эти две прямые редко сходятся. Но мы находим все время какие-то точки соприкосновения. И расширяем ареал.

Конечно, будут еще проекты. В работе постоянно находятся еще два-три банка. Транскапиталбанк мы рассматриваем как один из наших потенциальных опорных банков.

Беседовали Наталья РОМАНОВА, Михаил ТЕГИН,